獲利率

成功地做到分享客户、留住客户、獲取新客户和使客户滿意並不能保證企業從客户身上獲得利潤。因此,進行客户盈利性分析,把有限的資源投入到有利可圖的客户,確定哪些是企業應保持的客户,對於有效保持客户,增強企業的盈利能力有着重要意義。客户盈利率評價可用單一客户獲利率和整體顧客獲利指數來描述。

單一客户獲利率= 單一客户淨利潤/單一客户總成本

整體顧客獲利指數=(所有顧客淨利潤/所有顧客成本)÷單一客户獲利率最大值

其中,整體顧客獲利指數描述企業現有顧客獲利率的平均水平和最大的單一客户獲利率的比率,如果整體顧客活力指數與單一客户最大獲利率差別不大,説明企業的營銷努力集中於那些最能獲利的顧客,相反,説明企業營銷努力太過分散。 ^[1]