獨立諮詢師

所謂獨立諮詢師，就是跟諮詢公司裏的諮詢師一樣，為客户提供諮詢服務，只是完全為自己幹。用中國詞來形容，就是工作性質像師爺，營業性質像個體户，不僅時間自由，而且收入可觀。

如今，美國獨立諮詢師隊伍非常龐大。據美國獨立諮詢師協會統計，2004年，美國獨立諮詢師人數超過30萬，“方案”銷售額超過700億美元。折算下來，獨立諮詢師平均每天收入達到638美元，相當於年收入23萬美元。由於獨立諮詢師主要銷售信息、技術、經驗、創意等，其有形成本微乎其微，即便完税之後，淨收入至少還有十幾萬美元。

一説起獨立諮詢師，很多人的印象是，他是一位離任公司高管，行業研究員，或者是一位管理大師。事實上，這種印象很不準確。而正是這種不準確的印象，讓很多人對獨立諮詢師之路望而卻步。

獨立諮詢師都是專業人士，這沒錯，但其專業並非都是管理學、企業併購、IPO等，事實上，過於專業的業務主要歸諮詢公司所有，而不是獨立諮詢師。

OHSAS18000、SA8000

以美國為例，其獨立諮詢師隊伍超過30萬人，而從事管理諮詢的不超過5%。除了管理諮詢，還有機場諮詢、保健諮詢、保險諮詢、法律護理諮詢等，更有軟件、硬件、商業流程、融資、税務、法律、會計、營養、公司選址、起名、薪酬制度，甚至員工營養、殘疾人就業諮詢等，數不勝數。

總之，只要你有“特長”(包括信息、知識、經驗或技術)，只要這種特長能對別人有所幫助，能作為產品(解決方案)銷售，就可以從事獨立諮詢。

安弗(Anver S．Suleiman)是獨立諮詢師協會主任，被稱為諮詢師的諮詢師。他專門從事會議的戰略與營銷諮詢，僅由他策劃的年度會議就已經超過300個。但是當初從業時，幾乎都是客户指點他，而不是他指導客户。

他説：“剛起步時，你大可不必按專家標準要求自己，只要你選定一個領域，然後在這方面不比客户差就行。客户的水平都差不多，而且進步很慢，因為他們有太多的事情要做，而你不同，你只做這一件事，很容易突飛猛進，到第二個案子時，你已經超過客户，幾年後，你就是專家。”

獨立諮詢師沒有法定的從業資格，除了略有“技術”特長之外，交流能力與自我管理能力同樣重要。因為不管你技術多高，如果不善交流，不招人喜歡，連客户的門都進不去。

同時，諮詢不是你找CEO聊一次天，或者做一次PowerPoint展示，很可能一個項目讓你連續三個月沒日沒夜，而青黃不接時，你會很清閒，甚至無聊，沒有良好的自我管理能力，你很快就會亂套。

如果你下定決心要做一名獨立諮詢師，前面只是心理準備，接下來是定位問題。中國有句俗話，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，足見定位之重要。

獨立諮詢師的所謂定位，就是目標客户選擇，尤其是對諮詢業務進行細分，將自己最喜歡的，最擅長的，與客户最需要的，最能掙錢的相結合，找出結合點，也就找到了你的最佳定位。

在這四個因素中，對於前兩者，除了考慮你當前的職業所長與經驗積累之外，不妨找專業的人力資源公司進行一次測試。而對於後兩者，不妨做個市場調查。除調查潛在客户之外，不妨到各種獨立諮詢師協會，找前輩請教—下，至少找相關書籍，或者到網上瀏覽一番。

獨立諮詢師克蕾斯蒂(Kristie)已經從業10多年，他説：“對此，我的建議就是把自己包裝成一件商品，然後按商品學理論找賣點與賣場，即你的性價比與目標客户羣。”

有些獨立諮詢師喜歡行業細分，比如專門面向保健品、藥品、運輸、IT等某個特定行業，或者再細分，有些獨立諮詢師喜歡職業細分，比如專門面向銷售、廣告、融資、轉型、併購、人力資源等某個特定專業I還有些獨立諮詢師喜歡按公司類型細分，比如專門面向創業型公司、中小公司、大公司、本地公司，或者非盈利組織、政府機構等。

當然，定位不是一成不變，剛開始，你可以先在關係客户中間檢驗一下，不適合再逐步進行調整。

接下來開業，開業有兩個重要問題，一是選址，二是設備採購。

赫爾曼(Herman Holtz)是一位著名的獨立諮詢師，出版過許多專業書籍，他對於開業的建議是，千萬不要輕易辭職，最好先在原單位繼續工作，只是重點轉向三方面資源。

首先，原單位那份工資，這是不錯的現金流，能多領一次就多領一次，為你的獨立諮詢師生涯儘可能積累啓動資本。

其次，如果原單位有些關係户，包括你原來的老闆或同事，都是你的潛在客户，如果方便，先打個招呼。要知道，這些關係是你的切入點，獨立諮詢師前期大部分都是從熟人、朋友、同事，以及老客户做起。一開始就拓展陌生客户，難度很大，很可能使你的自信心喪失殆盡。

最後，利用上班時期的業餘時間，辦理下面兩項工作選址與設備採購。在此之前，先提醒一下，記住到本地工商局查詢，問清楚是否需要辦理營業執照。

對於選址，前輩意見各不相同，有的主張在家裏辦公，既節約辦公成本，又能隨時抽點時間陪伴家人，可謂一舉兩得。但也有人強烈反對，認為只有坐到辦公室時才有感覺，有效率。

但有兩點需要注意，如果在家辦公，至少要搞一間書房，放得下傳真機、打印機、個人電腦等必要的辦公設備。而如果外出辦公，儘可能找一間靠窗子的辦公室，不然的話，辦公室就你一個人，有時候形同禁閉，會給你帶來消極情緒。

如果你的律師或者朋友的辦公室空間有富裕，那將是個好去處，不僅房租便宜，而且好多辦公設備可免費借用。輕易不要租一間傳統的辦公室，那將是個巨大的負現金流。

辦公地點敲定之後，馬上購置辦公設備。

對於獨立諮詢師，通訊設備是他的生命線，最好能有兩部固定電話機，一部傳真機。如果只有一部電話機，即使有“呼叫等待”服務，也會讓很多客户着急。傳真則最好是自動的。電話與傳真可能是你惟一的“員工”，要質量好點，讓它能24小時幫你辦公。

你的辦公室不僅需要一張桌子與椅子，還需要一個大的書櫃，不然，你很快就會發現各種文件與票據滿地。

這些還不夠，你必須有一台電腦，既能上網，又能聯接打印機(不僅能打文件，還要能打發票)、掃描儀，可能還需要麥克風與攝影頭。一部台式電腦之外，你可能還需要一台筆記本電腦，以及一個移動硬盤。同時，一台小型複印機也是必不可少的。

以上這些設備，價格都不太高，能買品牌機，不要省這份錢。當然，這還不是全部設備，你還需要名片，尤其是個人包裝材料。

至此，你就可以開業了。

與中國“酒好不怕巷子深”的銷售文化幾乎相反，美國人提倡“銷售為王。”，獨立諮詢師也不例外，你至少要對營銷投入四分之一的精力。

要想讓別人知道、認可，最後排隊買你的賬，你不僅也要像營銷普通產品一樣解決渠道問題，還要樹立個人品牌。此外，還要有方案策劃與提升演講等專業技巧。

首先是渠道問題，這裏有很多文章可以做，比如，告訴所有的朋友、客户、熟人，你是一名獨立諮詢師，主要從事某某方面諮詢。如果他們有一天需要此項服務，保證你在備選列表之中。千萬不要就見面時打個招呼，要選擇一個週期，給他們打個電話，發封郵件等，直接或間接提醒他你當前的職業與進展。

現有資源畢竟有限，接下來，你要蒐集目標客户羣的資料，主要包括三個方面，一是行業中的公司目錄，二是各種協會、年會、俱樂部、博覽會等，這都是同類公司的聚會方式，三是公司報道、內部資料等詳細信息。

對於行業公司目錄，主要是進行篩選，挑出目標客户，並進行分級，分出當前客户、潛在客户、大客户等。比如將本地的、規模較小的公司作為當前客户，將年收入超過1000萬美元的客户定為大客户等。

要進一步瞭解這些公司的情況，就要對目標客户進行踩點，設法訪問他們的協會，參力口他們的年會、俱樂部，瀏覽它們的網站等。這一步的基本目標是找到與他們的聯繫方式，尤其是主管經理，甚至CEO的聯繫方式。當然，如果能在他們年會上見一面，遞份資料更好。

最後，深入瞭解這個公司，這就不僅要蒐集曾經的媒體報道、內部資料、網站介紹、信息發佈會等，更要了解對於你試圖推銷的諮詢業務，公司當前水平如何，行業水平如何，尤其是公司幾個主要競爭對手水平如何，越細越好。

以上都是你向主管經理或者CEO正式推銷前的準備工作，就像運球一樣。

運球不是目的，目的是進球。要進球，你就需要後兩項工作，即方案與提升演講，被獨立諮詢師稱為臨門一腳。

如果你已經做過一些案例，不妨請稍有名氣與影響力的公司或個人給你寫幾句贈言。作為個人介紹的一部分。當然，也許就像前鋒遇到守門員一樣，前鋒知名度不是最重要的，重要的是腳法與臨場發揮。

當獨立諮詢師準備方案時，要考慮收益預期、成本優勢，以及緊迫性三個因素，以解決客户的三個問題，即為什麼需要此項服務，為什麼選擇你的服務，以及為什麼事不宜遲。

要注意，在與客户正式簽約之前，千萬不要以全部方案示人，以免為他人做嫁衣。因為有時候，獨立諮詢師推銷的只是一種理念，一點即破，要注意保密。

其次就是提升式演講(ElevatorSpeech)，方案獲得初步認可之後，向CEO、管理層，甚至全體員工解釋，是展示方案及個人水平的重要舞台。

安弗説：“在提升式演講之前，角色定位與內容推敲同樣重要，有的CEO欣賞佈道者，而有的CEO喜歡代言人。獨立諮詢師不能不體察這一點。”

至此，需要特別説明一點，以上只是獨立諮詢師營銷方式中最難的一種，即主動開發陌生客户。

事實上，很多人都是先從朋友、熟人做起，然後通過他們介紹，一步步擴大圈子。但不管採用哪種方式，在開發客户的同時，不要忘記樹立個人品牌。不管每筆業務成功與否，如果能給客户留下專業、智慧、高效、可信的印象，他們請你只是時間早晚而已。

業績是獨立諮詢師個人品牌中的重中之重，如果你曾為頂尖公司、知名企業做過諮詢，而且非常成功，那將是你最好的廣告。而對於新來者，只能朝這個方向努力。

新來者未必就一定沒有個人品牌，他也有多種渠道。

比如，你可以包裝原來的職業經歷，可以經常參加目標公司的論壇、集會，爭取演講或者提問的機會，展示你的專業素養；可以參加很多公司招標會、方案競賽；可以進修一些相關專業課，考資格或者學歷證書；可以為一些報紙、雜誌寫專欄，可以建立自己的網站或網頁，可以開一個自己的博客，可以加入各種獨立諮詢師協會，尤其是列入獨立諮詢師目錄，可以多蒐集目標公司與對手的新聞，找出它們的弊病等等。

獨立諮詢師做廣告要慎重，首先這是個巨大的成本，其次，它只能幫你聯繫到陌生客户，而且通過廣告聯繫上的陌生客户，信任度很低。

就像產品促銷一樣，有些獨立諮詢師也喜歡打折，但打折是一把雙刃劍，在讓客户為成本動心的同時，也讓客户對價值起疑心。

當獨立諮詢師為自己的服務定價時，應該參考三個因素，一是市場價位，二是競爭對手的報價，三是自己的成本核算與利潤追求。

獨立諮詢師的收費主要有三種，一是按時間計費，二是按項目計費，三是固定收費。

獨立諮詢師資歷不同，服務項目不同，收費標準也不同。無名小輩與大師收費標準不同，電腦系統諮詢師與管理諮詢師的差價很大，同樣，為小公司諮詢與為《財富》500強公司諮詢，收費標準也不同。按時間計算，其標準從每小時50美元到2000美元不等，每天500美元到5000美元不等。

另一種比較流行的計價方式為按項目取費，類似於項目外包。還有一種就是每月固定做幾次諮詢服務，收費固定，與兼職有些相像。

採用何種計費方式，既要考慮雙方的習慣，又要考慮税收。但不管採用哪種方式，價格以低於大諮詢公司報價10%～15%為宜。對於新從業者，還可以參考自己原有工資水平，假如原來每月5000美元，則每小時60美元即可基本持平，因為每天收費時段通常也就三個小時左右。

儘量不要固定一種計費方式，尤其是當客户之間容易相互比較時，設法採用不同的計費方式，不然他們比來比去，你的價格只能越走越低，最後，利潤被他們全部殺掉。出現這種情況時，勢必要為自己的服務標個底價。

這裏所説的理財分成三個部分，一是記賬問題，二是理税問題，三是個人福利與保障問題。

大部分獨立諮詢師會請一名出納，或者外包給會計公司，幫自己處理票據與賬目問題。作為一名獨立諮詢師，各種票據都要保存好，各項收支都要進行記錄，這是一項繁瑣，但又不得不做的工作，它不僅涉及到自己的收支狀況與成本核算，還涉及税務問題。

如果這些事情全部由獨立諮詢師自己來做，當業務繁忙時，他的時間可能連做方案都不夠用，哪有時間趴在桌子上貼票據?而且，當他從業三五年，甚至更長時間以後，做賬的學問越來越大。

記賬還涉及到理税，獨立諮詢師營業之前，就一定要查清楚，按照税法，他應該交哪幾種税，不然，很可能掙的錢不夠罰税金的。

至於個人福利與保障問題，也與記賬以及理税有關，因為這部分支出劃到獨立諮詢師的個人利潤支配，與劃到成本支出，有着本質不同。