獨家分銷策略

獨家分銷是指企業在一定時期內在某一地區只選擇一家中間商銷售其產品。這種分銷策略往往要求企業在同一地區不能再授權其他中間商，同時，也要求被授權的中間商不能再經營其他企業的同類競爭品。這類分銷方式適應於貴重、高價和需提供特殊服務以及一些名牌商品。採取獨家分銷，對企業來説，可以提高對渠道的控制能力，刺激中間商為本企業服務。但這種分銷方式對生產商風險較大，如果中間商選擇不當，則有可能“吊死在一棵樹上”，從而失去某一地區的市場。

由於產品本身技術性強,使用複雜而獨特,所以需要一系列的售後服務和特殊的推銷措施相配套,使企業在一個目標市場只選擇一個中間商來經銷或代銷它的產品。採用這一渠道的生產企業必須與被選中的獨家經銷商簽訂協議,協議保證作為獨家經銷商,能經銷生產企業的產品,不得同時經銷其他廠家的同類產品。

生產企業必須常常在產品供應、運輸和管理技術等方面給經銷商以特殊的便利條件或支持。採用獨家分銷渠道可使企業十分容易地控制渠道行為。但由於採用這種渠道後,廠商與獨家經銷商之間的互相依賴性大大增強了,可能會使製造商受控於獨家經銷商,或由於經銷商經營失誤,使企業失去一條分銷渠道,甚至失去一個目標市場。