渠道規劃

對於一般中小企業渠道模式的規劃，由於受企業的經濟實力和品牌知名度等多方面的制約仍是以省級總代理或者地市區域代理為宜。因為企業實力和各方資源有限，沒有辦法做到精耕細作這時自己產品的知名度也低必須藉助代理商的實力和幫助才能比較快地把產品推向市場。對於代理商銷售區域的約定可以根據代理商的實力和已有網絡情況具體對待。實力大、網絡好的客户可以給予比較大的區域:省代或者幾省總代理。實力相對小的客户則可以做區域代理。另外就是代理合同簽訂以後。企業也可以有針對性地確定一些重點市場給予扶持，甚至派業務進行區域市場協同開發管理，以樣板市場進行輻射。企業在現階段的重點先讓產品大量地鋪市提高產品和品牌的見面率。中小企業在建立渠道初期不必拘泥於任何條條框框。

先解決好企業的生存問題然後才能談到企業和品牌的發展。待時機成熟時再對整個市場進行規範。另外，要根據產品和企業的定位確定是以終端為主還是以網絡批發為主的渠道策略。在各大家電連鎖大行其道的確定產品以終端為主，意味着必須預留出足夠多的利潤空間才能支撐龐大的各項費用支出企業還必須做好充分的資源準備。而確定以網絡批發為主則必須考慮面向的目標客户是各級批發商，在保證產品質量。提供差異化產品的前提下產品的價格必須具備一定的優勢配套對經銷商的激勵政策、相關支持到位。

當產品在某區域市場上市一段時間後。根據時機進一步進行調整渠道結構。如多個客户分別代理不同的渠道。或者採取多渠道結構由代理。直營專賣等多渠道模式並存。不過這種模式要求企業必須有足夠強大的渠道管理能力一般的中小企業由於自身侷限性管理能力和對渠道的控制能力比較弱多不適合採用多渠道結構中，企業在渠道規劃初期可以粗放管理。等企業實力慢慢壯大和管理能力增強後再進行精耕細作縮短渠道層級將渠道管理重心逐步下移最終實現渠道的最大扁平化。

在對渠道進行規劃的同時還必須規劃配套好相關的激勵政策。在做好當地市場調研的前提下充分預估經銷商的銷售潛力，一方面不能給代理商造成太大壓力另一方面還必須能充分調動他們的積極性。

雖然渠道流量的最終選擇權在於客户，但是企業可以通過渠道規劃來達到影響客户選擇的目的：

1、根據企業的服務增加值確定企業未來的服務渠道流量分佈規劃，主服務渠道和輔助服務渠道是什麼（實體渠道、智能IVR、呼叫中心、電子渠道等）。

2、根據渠道服務流量分佈規劃確定各服務渠道的分佈密度和便利程度。

3、建立主服務渠道與輔助渠道之間的差異。如肯德基、七天等網站渠道等就提供比電話預定更多的優惠（價格、贈品、積分等），將消費者的服務需求引導到網站等電子渠道。

4、渠道宣傳，對重點建設的主服務渠道進行大量宣傳，引導客户的服務需求。 ^[1]