渠道決策

渠道決策是企業最重要的一項決策之一，企業認識到自己的發展階段和不同客户的經營理念，選擇適合企業不同發展階段的合作伙伴，如果夥伴不成長就要淘汰它，如果自己不成長，也會被客户淘汰掉。還要確定開拓市場的具體方法，是順着做市場還是倒着做市場，這些方法要靠銷售代表對市場的把握。在具體規劃渠道的時候不但要使用成本估計工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰略的眼光來看渠道，要考慮競爭對手的渠道策略。最好搶在競爭對手之前降低銷售重心，拉近和經銷商的物理距離、心理距離，有的時候要暫時承擔較高的成本壓力，設立分公司，培養人員，為今後的發展打下基礎，目標就是實現快速便捷的解決客户需求。

渠道決策過程中的主要步驟：首先是分析消費者需求；其次要了解渠道選擇中的種種限制因素；然後是設計渠道模式；最後還要選擇具體的中間商並對如何管理渠道成員做出決策。