渠道依賴

渠道合作是指渠道成員為了共同及各自的目標而採取的互利互惠性的行動和意願。渠道成員的合作是創造渠道價值的重要基礎 ^[1]  。

傳統渠道組織是由各個獨立利益的鬆散型組織運作起來的系統，各個成員是以交易為導向。渠道成員各自有獨立的目標和運作方式，根據自身的條件作出決策並付諸實施。如果渠道間各環節常常發生脱節，則渠道的整體競爭力難以形成。如今，激烈的市場競爭使渠道成員逐漸認識到渠道價值鏈是由各個成員的價值鏈融合而成的系統，在渠道內協調和共同優化，可降低成本，增強差異化，建立企業整體競爭優勢。因此，渠道合作根源是渠道成員間的相互依賴性。相互依賴性使渠道成員作為分銷渠道中的一員行使職能，使職能分工開始專業化、規模化，各成員也分別從中受益，創造出高的整體渠道效益，使整個分銷系統長期生存、發展，績效不斷提高 ^[1]  。

渠道合作的形式很多，主要有聯合促銷、聯合儲運、信息共享、提供專賣產品、聯合培訓和地區保護等 ^[1]  。

1．聯合促銷

聯合促銷主要包括聯合廣告活動、聯合產品展示活動、聯合銷售活動、聯合調研活動、聯合擔保活動等。另外，在價格競爭十分激烈時，為了讓渠道成員更靈活地應對，廠家還常常向渠道成員提供價格補償。

2．聯合儲運

聯合儲運主要包括製造商和中問商聯合加入適時管理(JIT)系統、聯合加入電子數據交換系統，廠家或批發商發起或參與對中間商的緊急貨運活動，以及廠家幫助批發商和零售商籌措存貨資金等。

3．信息共享

信息共享主要包括製造商、批發商和零售商共同加入電子數據交換系統，方便、快捷地交換信息；製造商和中間商共同發起或加入銷售商聯合會，增加同行業交流與溝通；渠道成員分享渠道調研成果。

4．提供專賣產品

提供專賣產品(又稱定製產品)是指廠家向自己的渠道成員提供專門為其設計的產品，以應對或減小价格競爭對他們的影響。這是因為專賣產品設計獨特，且只在專門指定的範圍內銷售，使消費者不太容易與類似的產品在價格上進行比較，從而降低價格競爭的效應。

5．聯合培訓

聯合培訓這種形式主要包括批發商和零售商聯合加入製造商的銷售培訓及產品培訓項目。例如，一些廠家利用自己的教育基地，如海爾公司利用海爾大學，對中間商的業務骨幹進行教育培訓。

6．地區保護

地區保護即廠家特許中間商的地區獨家代理權，以防同一地區多家中間商經營同一廠家產品形成惡性競爭。因此，渠道合作會因為這種地區保護政策得到加強。