活學活用博弈論

博弈論到底是什麼

任何博弈都有三個部分：

1.一組參與者。

2.參與者可以採取的行動。

3.參與者可能得到的好處。

每個參與者都會選擇*的行動，以獲取*的好處，而且每個參與者總是會認為，其他參與者也在設法爭取*好的結果。

但只有在戰術之間產生互動時，也就是當每個人都試圖在行動前先掌握對手的策略時，博弈論才有意思。比如足球就可以用博弈論來分析，因為參與者在採取行動前會先設法判斷對手的策略。保齡球和高爾夫球則無法引起博弈論學者的興趣，因為這些運動項目雖然有參與者在角逐，但他們無法控制對手可能會如何行動，所以他們在籌劃自己的行動時，多半不會理會對手。

很多正式的博弈都是以數學為主的，但為了從本書中獲得*多的版税，於是我便把書中的數學運算減到了*少。所幸讀者不必用到任何複雜的數學運算，頂多只有加法和減法，就能洞悉博弈論-人生必修的一門課，並學到博弈論大部分的實際用途。不過，本書有很多圖表，如果跳過這些圖表，讀者可能就學不到什麼知識了。

在博弈論中，人的行為總是以自身的利益為出發點的，所以只要説謊對自己有利，每個人都會説謊。在這種情況下，萬一我們所説的話分量不夠，如何才能讓別人把我們的威脅或承諾當真呢？請不要錯過本書。 ^[1] 

推薦序（時寒冰）

前 言

第1章　威脅、承諾與序列博弈 / 1

大部分人都覺得自己對人性瞭如指掌，也有很多人相信自己可以“看出”別人是不是在説謊。但是，在判斷真假時，往往應該把利益置於情緒之上。當有人做出保證或威脅時，當然要儘量運用你的識人之明來分辨他們誠實與否。但同時也要想想，信守諾言對他們有沒有好處。

第2章　識破價格戰的危機 / 35

時機很重要。比如，價格博弈究竟是由一個廠商先定價，對手才跟着決定，還是由兩個廠商同時決定價格，其結果可能有天壤之別。

第3章　同步博弈 / 43

不管對手如何行動，優勢策略帶給你的報酬比所有其他策略都高，而完全白痴策略帶給你的報酬比其他策略都低。所以，你永遠都要選擇優勢策略。在懦夫博弈中，感覺就是現實，所以你一定要盡一切可能讓對手相信，你會當個不折不扣的男子漢。

第4章　大規模協調博弈 / 73

大規模協調博弈往往會形成贏者通吃的局面。如果想贏得大規模協調博弈，讓人覺得受歡迎往往比讓人覺得好更重要。在參與大規模協調博弈時，賠本賺吆喝以儘早打開市場是不錯的策略。

第5章　納什均衡 / 88

納什均衡理論可以助商場人士一臂之力，因為可以用它進行預測。運用納什均衡預測，首先要決定所有參與者的可能對策，接下來就要尋找結果，而且在這個結果下，每個人都很滿意自己的策略。切記，數個納什均衡可以同時存在。

第6章　囚徒困境 / 101

在囚徒困境中，競爭對雙方都會造成傷害，合作則對雙方都有利。但假如博弈只進行一次，那麼雙方一定會為了自身的利益而不擇手段。在重複的囚徒困境中，參與者或許有辦法依靠合作得到理想的結局。但是，隱匿行動、短期暴利和最後一次的問題還是有可能使合作失敗。

第7章　逆向選擇 / 133

只要當事人對潛在的合作伙伴缺乏透徹的瞭解，逆向選擇就會出現。信息不對稱是逆向選擇的原因，所以只要掌握足夠的信息就可以扭轉局勢。

第8章　有限信息下的生存 / 142

有限的信息往往會降低廠商的定價能力，所以為了攫取最大的利潤，廠商往往必須針對願意支付最高價格的客户制定較高的價格。問題是有哪些客户願意出最高價格購買你的產品呢？

第9章　差別定價及其他價格策略 / 160

為了從顧客身上賺得最多的利潤，必須針對不同的顧客制定不同的價格。但要注意的是，每位顧客都不願意比其他人掏出更多的錢。聰明的價格策略，比如差別定價有助於提高獲利。

第10章　威脅 / 171

威脅會形成變相的壟斷，使你可以從對方身上大賺一筆。當你的公司依賴某個人或某個組織時，就會顯示出威脅問題。長期合約或第二來源可以減少威脅。員工在學習公司專有技術時應該保持警惕。

第11章　花別人的錢 / 182

企業經常必須出資讓員工消費，而大多數人在花組織或其他人的錢時沒有節制，變得很貪婪，而且這種心理絕對無法根除。但只要採取適當的措施，組織就可以減少無謂的損失。保險公司在承保方面就面臨很多“花別人的錢”這樣的難題。

第12章　管理員工 / 196

“我的員工怎樣才能為自己獲得最大的福利？”“我的員工怎樣才能為公司創造最大的福利？”當你在思考自己是否為員工創造了適當的激勵時，這是兩個必須回答的問題。這兩個問題的答案肯定不一樣，但員工的利益與公司的需要越一致，員工對公司的忠誠度就越高。

第13章　活用談判策略 / 213

談判失敗會對你造成什麼樣的影響往往決定了談判成功對你的實質影響。只要一方能提出“不買拉倒”的價格，他就可以獲得談判的優勢。把其他人引入談判中可以扭轉談判形勢，放棄控制權也可以提高談判優勢。

第14章　洞悉拍賣機制 / 221

考慮利用（更多的）拍賣是否能讓你的公司獲得好處。在出售產品給消費者或是向員工分配任務時，拍賣是一種有效的低成本手段。拍賣結果也可以讓你獲得寶貴的產品需求資料。

第15章　股市博弈 / 230

經濟學家相信股市波動是隨機的，所以試圖預測市場是不明智的舉動。你可以採取一種最高明的投資策略，即購買多樣化的投資組合（或是投資指數型基金），並隨着工作收入的提高不斷擴大投資規模，然後，等你需要這筆錢養老時再將其贖回。

附錄A　精通博弈論 / 238

附錄B　延伸閲讀與參考文獻 / 256 ^[2]