決策

世界決策領域知名教授，告訴你選項背後的力量。

讓你的溝通更精確、家庭更和諧、工作與人際關係更高效。

·如何為孩子選擇更合適的學校？

·商業養老保險該從何時開始繳納才划算？

·如何改變機場的地標線，引導旅客快速出關？

·如何改變旅遊預訂平台的算法，提升訂單量？

·如何更改選票上的候選人排序，從而影響美國大選結果？

人們時刻需要做出各種決策，卻完全沒有意識到選項背後的某些因素暗中操縱了你的決定。

世界決策研究領域的知名專家、哥倫比亞大學商學院教授埃裏克·約翰遜在這本書中揭示了決策背後的力量——選擇架構，即決策的環境。

他根據自己多年在商業和公共政策方面的原創研究和廣泛工作，並綜合了該領域的前沿研究，深度拆解了關於選擇架構的若干關鍵要素，包括提供多少選項、如何呈現這些選項、如何考慮人們的自然認知捷徑等。他把這些知識融入日常案例，為創建有效的選擇架構提供了全面而系統的指南。

在職場上，面對複雜問題時，這本書將幫助你搭建邏輯清晰的溝通架構，精準掌握同事、上司、客户的心理，引導他們達成你想要的結果，建立更高效的人際關係和商業往來。

在生活中，這本書能讓你更加理性和耐心，找到志趣相投的伴侶，為子女選擇更適合的學校，為父母選到更匹配的養老保險。

在公共領域中，這本書將有益於組織或機構決策過程的優化與公共政策的制定，打造更公平、完善的社會體系。瞭解併合理運用這一決策工具，將大大改變你對世界的認知，並令你有意識地做出每一個關鍵選擇。

第1章 塑造選擇：什麼影響了我的決策

你或許以為，你的選擇完全是由你自己決定的，但這其實是一種錯覺。有個事實你可能並未察覺：當你在餐館點三明治時，當你愛人問你要看什麼電影時，當醫生問你是否想試用新藥來降低膽固醇時，當你瀏覽假期回家的航班信息時，當你從公司的養老金計劃中選擇投資基金時……你的每一個選擇背後都有一個隱形的夥伴存在。

什麼是選擇架構

個人福祉與公共政策

我為何要寫這本書

選擇架構的多種工具

選擇架構是把雙刃劍

第2章 合理路徑：“切負荷”助你做出關鍵決策

“切負荷”是一個電力專業術語，指的是當用電需求超出供電能力時，電力公司可能會將部分負荷從電網上斷開，以保障更重要的供電。確定合理路徑就是一種“切負荷”：它涉及確定哪些信息對實現目標至關重要、需要考慮，哪些信息無關緊要、可以忽略。

小設計，大影響

影響耐心的要素

如何提高流暢性

令人失望的約會對象

聚焦優先重要事項

第3章 組合偏好：記憶如何被調取與操控

你可能以為，人們在面臨選擇時都知道自己想要什麼，只要確定哪個選項是自己心中所想，便可以做出選擇。但實際上，真正困難的一步在於確定自己想要的是什麼。為此，我們會回憶過往的經歷，調動與當前決策相關的記憶。

“25%肥肉”還是“75%瘦肉”

可達性與記憶調取

抑制效應與查詢理論

偏好非一成不變

第4章 架構目標：流暢性與正確性的考量

在一些決策中，人們有着截然不同的偏好和需求，一刀切的選擇架構會損害部分選擇者的利益。如果可以的話，我們應該採用更加個性化的設計，讓每個人都能做出正確的選擇。

何時領取養老金

找到適合的選項

重要決策上的錯誤選擇

衡量正確性的3種方法

做出符合最佳利益的選擇

第5章 默認選項：成本與收益間的權衡

不同的默認選項伴隨着不同的代價，我們要根據代價的大小和代價產生的概率來識別出正確的默認選項。歸根結底，哪個默認選項是正確的默認選項取決於你如何權衡每種結果的利弊，取決於決策的成本。

點點鼠標，救人一命

器官捐獻的替代方案

默認選項發揮作用的3個渠道

渠道一：便利效應

渠道二：背書效應

渠道三：稟賦效應

默認選項總能發揮作用嗎

如何設定正確的默認選項

用默認選項促進民主

第6章 選項數量：選擇數量越多越好嗎

設計者對選項增多所帶來的影響擁有極大的控制權。優秀的設計者可以提升流暢性、優化選擇集，並儘可能讓選項數量達到正確性和流暢性之間的“甜蜜點”，從而幫助選擇者做出更好的決策。

選項數量如何影響人們擇校

如何呈現更多選項

再談擇校

第7章 選項順序：首因效應與近因效應

你可能不相信，像選項排序這種我們無法控制的因素會影響我們的決策。又或許，你認為，選項排序只會影響一些不重要的決策，比如對冰激凌的選擇。那麼，在重要的決策中，比如在擇校和購買共同基金的決策中，選項排序會影響人們的選擇嗎？

選項順序為何重要

驅動力一：首因效應

被順序埋沒的經濟學家

排序如何影響企業盈利

驅動力二：近因效應

視覺選項的呈現方式

特定屬性排序的影響

菜單心理學的謬誤

第8章 選項描述：選擇架構設計的核心

當設計者使用了錯誤的屬性指標時，選擇者就無法以他們想要的方式做出選擇，並且會做出更糟糕的決策。選項描述是最不受重視的選擇架構工具，也是研究人員研究得最少的選擇架構工具，但它具有非常重要的意義。

屬性名稱如何助推環保

令人困惑的優步打分系統

分期付款如何吃掉你的錢

長跑者為何以整點為目標

讓指標分佈更有意義

讓數字易於理解與比較

讓艱難的取捨更簡單

第9章 選擇引擎：更積極的決策助手

決策環境是多種多樣的。隨着決策環境從紙張和實體商店變成像素和瀏覽器，選擇架構師能夠實現許多難以在實體環境中實現的設計。由於交互式決策環境與眾不同，我將把交互式選擇架構稱為“選擇引擎”，以彰顯它們強化和迴應選擇者偏好的能力。

網飛如何利用選擇架構的5個工具

特點一：選擇架構定製與用户模型

特點二：將控制權交給用户

特點三：幫選擇者理解自己的選擇

理解不確定性

第10章 如何成為更好的選擇架構師

請思考，作為一名設計者，你能為你最瞭解的選擇者，也就是你自己做什麼。你可能認為，選擇架構只對大型機構有用。但事實上，在面臨求職、擇偶、搬家等重要的人生決策時，我們經常需要為自己設計選擇架構。

你相信魔術嗎

提醒有用嗎

被忽視的選擇架構

忽視選擇架構的危害

用意不良的選擇架構

我們應該怎麼辦

成為更好的選擇架構師

致謝

註釋

【美】埃裏克·約翰遜(Eric J.Johnson)

哥倫比亞大學商學院教授、諾曼艾格商業中心主席。他所授的課程包括消費金融學和經濟學、行為經濟學與決策、消費者行為，在過去的三十餘年裏一直在知名商學院（沃頓商學院、哥倫比亞商學院、斯隆商學院）教學。他於1997年創辦了沃頓商學院電子商務中心，在2001年參與創立了哥倫比亞大學商學院決策科學中心，出任主任至今。

他曾任教於卡內基-梅隆大學，曾是斯坦福大學的博士後研究員，曾與行為經濟學的創始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，與諾貝爾經濟學獎得主理查德·塞勒共同發表文章，並與丹尼爾·卡尼曼合作。 副教授、碩士生導師，現任教於對外經濟貿易大學英語學院，擔任該校國別文化研究所所長，研究方向為國際關係、美國研究。曾發表多篇學術論文與專著，已出版《權力大未來》《權力的終結》《後全球化時代》等多部譯著。 對外經濟貿易大學英語筆譯專業碩士研究生，獲得2022 年度國家獎學金和校級一等獎學金。 ^[1]