橫向談判

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題後，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在後面，討論其他問題，

如此週而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在後面，繼續討論擔保、還款等問題。當其他問題解決之後，再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利於問題解決，經過雙方協商同意，討論的條款可以隨時調整。也可以採用這種方法：把與此有關的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協商讓步的餘地，這非常有利於問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進問題的解決。

1. 議程靈活，方法多樣。不過分拘泥於議程所確定的談判內容，只要有利於雙方的溝通與交流，可以採取任何形式。

2. 多項議題同時討論，有利於尋打變通的解決辦法。

3. 有利於更好地發揮談判人員的創造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。

這種談判方式的不足之處在於：

1. 加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。

2. 容易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。

總之，在商務談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至於採用哪一種形式，主要是根據談判的內容、複雜程度，以及談判的規模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都採用橫向談判的形式；而規模較小、業務簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可採用縱向談判的方式。