業務瓶頸

（1）主營業務“空心化”的現象。即雖然企業擁有和控制了一定規模的資產，但資產較為分散，形不成一個明顯的主業方向。更糟糕的事情，甚至大量的資產由於分散，各有各的問題。

（2）不能創造新的“熱點”，而早期的已被市場“玩膩”。當前的技術可謂日新月異，今天還風頭正勁的產品，明天就可能無人問津。沒有長期的吸引消費者的產品或服務，被淘汰是不能避免的。

（3）核心業務遇阻，整個產品線拖累。產品鏈和產品線往往都是環環相扣的，一個環節出錯就可能導致整條線癱瘓。如果是核心業務遇到瓶頸將是危險的。

（4）營銷成本的高速增長。企業較大的投入獲得客户銷售線索，但機會轉化率和銷售的成功率並不高；當市場快速發展，競爭強度不高時，銷售的增長會高於營銷成本的增長，從表象來看對業務影響不大；只是通常會出現利潤的增長幅度遠遠小於銷售的增長幅度，甚至降低了；但是，當市場發展速度稍慢或競爭強度增強時，企業營銷成本就成為企業發展的瓶頸。

（5）客户信息的共享和利用不好。隨着企業業務的發展，一般會在產品線、行業（客户羣）、區域等取向上發展和滲透，而客户信息全部存在於不同的業務員和業務部門之中。一方面，記錄客户信息的沒有規範、離散、且不可利用；另一方面，沒有有效的管理方法和機制來保障各業務部門對於客户資源的共享和業務協同，在很多管理和業務都比較好的企業中，有相當大比例的客户出在無人問津的狀態，在過程中，他們大多數都流失到競爭對手之處了。這種現象，我們稱之為“客户資源管理的盲區”。

（6）業務狀態不能一目瞭然。在業務過程中，每個客户都會按一定規律從一個業務階段向下一個業務階段的發展；不同的客户，這種業務發展變遷的狀況會有差異。企業要更好的服務目標客户、挖掘目標客户價值，就必須要掌握這些客户的不同業務階段和狀態，並針對性協調資源、制定有效營銷策略。而在企業的實際銷售管理環節中，大家往往只通過一般性的銷售報表才能瞭解銷售業務狀況，這樣導致的現象是：我們已經得到了客户（項目）結果後，才同時知道這個客户（項目）過去的業務發生和發展情況過程。因此，大多數企業會出現銷售計劃的不可控。

（7）業務人員行動狀況不清楚。 有效設定並提升業務人員行動的目的性和計劃性，一方面，能提高工作有效性和降低銷售費用；另一方面，能保障業務的長期穩定性和持續發展。而在實際情況中，企業往往只能用工作報告來管理各業務人員，業務員多是從“今日的可能性”來安排工作，不去思考“行動來源”，因此行動的有效性普遍不高。與此同時，因為企業在考評人員績效時多是用銷售額和利潤來簡單評估，因此銷售預測準確性不高。另外，企業在管理過程中常用的一些管理手段，譬如：工作例會、管理報表，通常也只是“務虛會”、“應付表”，因而，大多數企業最終會感覺到銷售能力和業績發展非常困難。 ^[1]