業務機會

業務機會流程圖(1張)

在這我們對這一需求進行了總結，並對其中關鍵的內容進行分析。

根據實施項目多年的經驗認為，在業務機會追蹤中最好能夠跟業務人員進行關聯。這有利於後續的考核。如以前有一家從事五金外銷的客户。他們對銷售代表的考核比較細。如開發一個新客户或者開發一個新產品的話，都可從中獲取額外的獎勵。此時就需要將業務機會與業務人員進行關聯，以方便在後續考核中，體現業務人員對業務機會的把握能力。

其次，當銷售經理有時候可能會一次性收集到很多業務機會。如參加展會或交流會回來，會有一大堆意向客户的名片。在後續的工作中，需要指定業務人員一個個的去聯繫，以期望獲取比較多的訂單。遇到這種情況的話，銷售經理就可以在這個窗口中將業務機會與業務人員進行關聯，將業務機會落實到個人。

業務機會根據不同的進度會有不同的階段。如可能是剛跟客户接觸階段，也可能是提供樣品或者報價階段等等。為了更加細緻的管理業務機會，建議最好能夠將業務機會根據企業的實際情況分成若干個銷售階段。這主要是出於如下因素考慮：

首先，業務機會是一個虛無飄渺的內容。如果不對其進行細分的話，銷售經理包括具體負責的業務員，無法瞭解業務機會的進度。如銷售經理需要了解銷售員對於某個客户的追蹤進度如何了，沒有銷售階段劃分和階段耗時的話，就不知道到哪個程度了。相反，如果能夠在系統中顯示這個信息的話，則企業管理者只需要一打開系統就可以看到相關的信息了。

其次，確保不放過任何一個能夠取得訂單的機會。在業務機會管理中，比較擔心的就是業務員怕麻煩，不去追蹤。為此在系統中需要根據進展，將相關的資料保存在系統中。如提供樣品階段，需要將樣品的圖片、快遞等信息保存到系統中，以供後續的查詢之用。白紙黑字在那邊，就不用擔心業務員弄虛作假了。

第三，如果需要臨時調整分工的話，那麼後續的業務代表也能夠很快接替前任業務員的工作。如某個客户前期工作可能是由業務代表甲負責的。後來等到報價階段，業務代表甲離職了。企業可能會另外派一個業務員乙來負責後續的工作。在這種情況下，業務員只需要查看系統，就可以瞭解前任業務員已經做的工作。這不但可以提高工作效率，而且也可以提高客户滿意度。如不會向客户重新確認相同的內容等等。

那麼該如何對業務機會分段呢？這沒有統一的一個標準。所以需要根據用户的實際情況來判斷。這裏舉一個客户在800APP系統中的例子：這家客户是從事軟件產品的，他們將機會分成如下幾個階段。依次為：發現機會、驗證機會、需求分析、價值説明、確定決策者、認知分析、建議報價、談判審核、中標、客户流失等若干個階段。這只是一個參考，具體要根據客户的需求去調整。如果企業的產品價值比較大，週期比較長，一般中間環節就多。相反，如果單位價值比較低或者基本上是一錘子買賣的話，那麼中間的環節就會少許多。故具體階段的設置，需要用户根據自身的實際情況來創建。

在設定業務機會的時候，最好能夠同時確認一個預期結束的時間。也就是説，如果等到某個時間後，業務機會沒有確認的話，那麼這個業務機會就結束。這雖然只是一個小小的日期字段，但是在實際工作中有很大的實用價值。

這就好像一個計劃，應該有一個截至的時間。如果沒有截至時間的話，那麼就會一直拖延下去。為了督促業務人員能夠儘快去聯繫客户，這個結束時間是必要的。在系統中生成一張業務機會預計結束的報表，以查看哪些業務人員沒有在規定時間內完成業務機會的追蹤。然後可以根據這份資料對業務人員進行考核。

這個日期字段還有一個作用，就是可以生成警報。可以在系統中設置，當離業務機會結束還有七天的時候，就通過提醒方式向銷售代表或者管理員提醒。當工作量比較大的時候，類似的提醒幫助是比較大的。同時在CRM系統中該功能可以批量篩選出即將到期的業務機會。

不同的意向客户其難度是不同的。光憑業務人員能否取得這個業務機會來對業務人員進行考核，有時候可能有失偏頗。為此有些企業的負責人會對其乘以一個難度係數。如標準情況下，獲得一個業務機會能夠給與一定的獎勵。然後根據銷售金額、產品內容等因素，給與一個難度係數。如具有一定難度的，會給一個相應的係數。那麼當業務代表抓住這個業務機會的話，就能夠取得相應元的獎勵。相反，當意向客户比較容易取得的時候，則可以設置一個低於該內容的係數。通過難度係數的調整，可以讓考核更加的公平。這個難度係數就可以通過可能性來進行定義。

不過這裏需要提醒的一點是，在800APP系統中業務機會可能性代表另外一種含義，即表示這個業務機會能夠轉變為正式訂單成功的幾率。在800APP系統中，可以根據銷售階段來自動更新這個比率。如當給了建議報價、並得到客户的確認之後，表明這個業務機會轉為訂單的幾率有75%等等。

最後一個要強調的就是業務機會客户來源分析。企業可能會參加多個展覽。如交流會、博覽會等等，也有可能有參加國外的展覽。又或者通過企業平台在線註冊獲得相關的機會等等。現在的問題是，企業需要評估哪種手段獲得的業務機會具有比較高的價值。知道這個信息的話，企業在以後就可以有所選擇的參加相關的活動。畢竟參加各種展覽等都需要資金和人力的投入。這種投入是否物有所值呢？

要回答這個問題就需要將業務機會與客户來源關聯起來。如此的話，就可以判斷某個渠道給企業所創造的價值。為企業在以後是否還需要採用這個渠道提供數據上的支持。