業務提成

1、基於銷售額的銷售激勵

2、基於利潤的銷售激勵

3、基於毛利的銷售激勵

幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老闆都希望基於利潤的銷售提成。

由於企業的真實成本往往是核心機密，企業最高層制訂的基於利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基於毛利潤的銷售提成。

此處的毛利並不是財務上通常意義的毛利，而是指由於有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基於毛利提成。

1、以每個業務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵

2、以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵

前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以採用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵

綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以採用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵

沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成

設定基本目標，根據銷售量/額的提成

設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關。

在銷售激勵中，有以下主要因素影響着採用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定着銷售激勵的效果

銷售提成基數是指銷售提成以什麼為基礎進行計算。

設銷售提成基數為A

A₁：基於銷售額

A₂：基於利潤

A₃：基於毛利潤

銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。

設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（並不是所有公司都如此設定目標）：

T：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達）

T₁：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。

T₂：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。

T₃：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T₃，達到T及以上，就有超額提成。

T_s：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場，在總目標T下，設置一些限定性的條件目標。

T_t：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。

一般而言，T_l＜T₂＜T＜T₃

T_l≤完成目標＜T₂時，會有銷售激勵，但一般比較低。

T₂≤完成目標＜T時，按照正常的銷售制度進行激勵。

完成目標＞T或完成目標＞T₃時，有超額激勵。

需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有。

銷售構成

對某種特定的業務或特定的市場，銷售激勵的基本計算公式為：銷售激勵=銷售額×r

考慮到目標完成情況及產品銷售價格，實際銷售激勵=基本提出+價差提成+超額提成。

説明：

（1）在兑現銷售激勵時，銷售額為累計銷售額。

（2）要實現激勵兑現，必須回款。即銷售額為回款額 ^[1]