椰菜娃娃

在美國的玩具市場上，首屈一指的就算是“椰菜娃娃”。就是這個身長40釐米的“椰菜娃娃”，使得人們在聖誕節前後，冒着寒氣逼人的北風，在玩具店前排起長龍，競相“領養”。

原來，這是奧爾康公司的總經理羅勃所創造的一個別出心裁的推銷術。幾年前，一場“家庭危機”的潮流掃蕩了美國社會，破碎的家庭愈來愈多，父母離異給兒童造成了心靈創傷，也使得不能撫養子女的一方失去了感情的寄託。為了彌補這方面的感情空白，羅勃決定開發“椰菜娃娃”，要讓這種娃娃成為人們心目中真正的嬰兒。

他根據歐美玩具市場正由“電子型”、“智力性”轉向“温柔性”的趨勢，採用先進的電腦技術，設計出了千人千面的“椰菜娃娃”。這些娃娃具有不同的髮型、髮色、容貌、服飾，千姿百態，可供人們任意“領養”。

為了讓“椰菜娃娃”達到更逼真的境界，奧爾康公司每生產一個娃娃，都要在娃娃身上附有出生證、姓名、腳印，臂部還蓋有“接生人員”的印章。在顧客“領養”時，要莊嚴地簽署領養證，以確立“養子與養父母”的關係。

饒有興趣的“領養”首戰告捷之後，羅勃對“椰菜娃娃”採取全速前進的市場策略。一方面公司不惜鉅款在電視上廣泛宣傳，在每週六早上兒童最受歡迎的卡通片時間裏密集播映，使兒童對“椰菜娃娃”產生了特別的感情。另一方面，羅勃親自出徵，周遊各地，在各大城市，親自或派代表主持兒童博物館舉行的“集體領養椰菜娃娃”的儀式。每舉行一次“領養”儀式，都會在舉辦城市掀起一場領養“椰菜娃娃”的熱潮。有的婦女竟然一個人“領養”了近百個“椰菜娃娃”。

為了能夠長久地保持這8種“領養”的狂熱，羅勃繼續千方百計地瞭解顧客的心理需求，根據顧客情感上的需要，他又作出了一系列創造性的決定。

首先，公司在美國各地開設了“娃娃總醫院”，由公司的職員裝扮成醫生或護士。“椰菜娃娃”問世以後，放在搖籃裏等待“收養”，造成了一種娃娃真正有生命的感覺。好奇的人們川流不息地跨入“醫院”的門檻，一睹“領養”風采。“椰菜娃娃”被領養後，公司還建立了生日檔案，每當娃娃的生日時，娃娃的“領養父母”或“養護人”都會收到一份公司寄來的生日賀卡，以進一步聯絡公司與顧客的感情。

絕妙的是奧爾康公司還銷售與“椰菜娃娃”相關的商品，例如娃娃用的牀單、尿布、推車、揹包和各種玩具。既然顧客“領養”娃娃時，把它作為真正的嬰兒和感情上的寄託，當然要購買娃娃必不可少的用品。

從這些獨特的創新中，奧爾康公司賺取了高額利潤，僅在1984年一年中，銷售額就超過10億美元。

為了讓“椰菜娃娃”立於不敗之地，羅勃又略施小計，控制“椰菜娃娃”的產量，人為地造成供不應求的現象。有時顧客為了能“領養”到“椰菜娃娃”不惜賄賂售貨員，這種搶購風也使得“椰菜娃娃”的身價上漲。