會員制電商

會員制電商平台只針對會員開放，會員需要交納固定的年費，然後享受會員制電商平台的“平進平出”的優惠。平台方將不再商品上增加利潤，完全依靠收取的會員費進行運營和獲得收益。

會員制電商，顧名思義，即電商平台給付費會員提供價格優惠或特色服務。不同於傳統電商以“賣貨”為主要盈利方式，會員制電商的主要利潤來源於會員費，這保證了電商平台可以用更低的價格為消費者提供高質量產品和精細化服務，從而換取用户的忠誠度。

美國連鎖零售超市好市多（Costco）。它從20世紀80年代就開始推行會員制，其淨利潤幾乎全部來自會員費。在電商平台方面，亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會員”制度，經過14年發展，如今會員數量已經達到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。有調查顯示，這些會員每年平均消費額約2500美元，而非Prime會員平均消費額僅接近600美元。

2017年開始，中國網絡購物市場交易規模增速下降到20%以下。據國家統計局數據，2019年一季度，全國網上零售額為22379億元，同比增長15.3%。

2018年底，曾有財經專欄作家表示，2019年會有三大商業模式創新：圈層社交、私域電商、會員制。　 ^[1] 

會員制電商平台具備的優勢：

1、信息透明化

會員制電商平台將商品價格公開透明，明確的把商品按照進貨價格銷售給消費者，省去了消費者比價、砍價的過程，使消費者能夠放心的拿到出廠價商品。

2、會員受益

會員在該電商平台上持續購物，會節省很多。會員繳納的年費是固定的，會員購買的商品越多，得到的優惠越多。會員會自己核算節省了多少費用，對平台的依賴度比較高。

3、降低成本

會員制電商將商品從出廠直接發送到會員手中，省去了中間環節。同時節省了商品定價、促銷、砍價等運營成本，以最簡單的運營模式實現商品銷售，成本降到最低。

問題一，會員收費是否有誘惑力

會員並不關心電商究竟是什麼模式，關心的是能否獲利。會員制電商完全依靠收取會員費達到盈利目的，那麼就要在會員收費標準和會員數量之間找到一個平衡點。

國人的消費習慣是不喜歡先把錢交給你，除非給我足夠的理由，而這個理由就是我能夠省多少錢。在未能明確知道我能省多少錢之前，交納會員費是不情願的。因此平台制定會費標準必須很接地氣才行。當然如果有實力第一年免會費的話，這就不是個問題了。 ^[2] 

問題二，商品線是否足夠豐富

會員制電商並不意味着要做全品類，但是對會員而言，既然交納了會員費，就希望能夠在這個平台解決更多的問題，甚至是所有問題，這樣交納的會員費才能發揮最大的價值，這是趨利心理決定的。

如果商品線不夠豐富，會員對平台的信賴就會逐漸減少，加快會員逃離。而商品線足夠豐富的話，對庫存和資金流而言壓力又很大，這也是JET已經擁有數百家商場超市做支持的情況下仍不敢輕易上線的原因。

即使是某一方面或某幾方面的商品品類，也需要進行銷售數據分析和市場預判，斷貨、配送延期、保質超期、假貨、破損等問題是不被原諒的，會員也不會理解平台的庫存壓力。因為會員交了錢了，會員需要享受服務

會員制平台，特別是在國內開展會員制電商，對商品的數據分析更加關鍵，維護會員關係更加的不易，需要不斷的“驚喜”刺激，需要比其他平台拿出更多的“實惠”給會員。當然，如果無法和特賣網站競爭，那就只有規避特賣網站的品類，尋找那些價格浮動小，消費頻次高的產品。

問題三，會員折扣力度夠不夠

對於會員而言，先期支付的會員費是要通過商品折扣賺回來的，而且要遠遠超過預期才會有慾望交納下年度的會費。因此商品的折扣力度很關鍵，JET的折扣在10%—15%之間，而拉鍊兒網的定位是省一半，即通過贈送積分購買，相當於省一半的價格。 ^[3] 

國內電商經歷數次的價格大戰後，15%的折扣已經不能夠引起網購羣體的興趣了。另外在商品定價標準上，各電商平台、線下商場超市等定價不規範，加上價格競爭因素，很難具體界定商品標價的高低。如果不是最低的情況，“折扣”本身就被打了折扣。就如同雙十一，先提價再打折一樣，説服力大大的降低。

相比傳統電商，會員制電商的這些規則是決定成敗的關鍵。