會員制營銷

作　者： 肖建中 著

出 版 社： 北京大學出版社

出版時間： 2006-5-1

字　數： 215000

版　次： 1

頁　數： 228

紙　張： 膠版紙

I S B N ： 9787301106822

包　裝： 平裝

所屬分類： 圖書＞管理＞市場/營銷＞市場營銷

定價：￥36.00

本書語言通俗易懂，注重實戰技能的傳授，並配以大量的案例，可操作性強，旨在引導會員制從初級走向高級、從原始走上專業、從促銷手段轉變為系統戰略，為廣大企業實行會員制提供有價值的借鑑與參考。

本書介紹了會員制在國內外的基本概況，總結了會員制的五大核心觀點，並對會員制的規劃與實施做了詳細説明。更加重要的是，本書對六大行業中最成功的會員制企業作了詳細的剖析，供讀者學習與借鑑。

第一章 打開會員制之門

什麼是會員制

會員制是一種溝通媒介

會員制具有哪些特性

會員制的四大類型

會員制的雙贏之道

會員制能為客户帶來什麼

會員制為企業帶來的核心利益

會員制對企業起到的主要營銷作用

會員制的來龍去脈

會員制的起源

會員制在中國的發展演變

我國會員制存在的問題與對策

案例分享；普豐大藥房會員制的演變

高入會費 低會員價

成功經驗分享

會員制的變通對策

案例鏈接：“金象”服務多元化+人情味

第二章 會員制營銷的核心觀點

會員制是開發與維護忠誠客户的利器

客户忠誠的四個層次

提高客户忠誠度的價值

會員制對培養客户忠誠的影響

會員制適用於任何企業與店鋪

會員制核心：為客户創造價值

“放長線釣大魚”——會員制是一項長期工程

會員制需要不斷創新

知識鏈接：避開會員制的五大誤區

第三章 會員制營銷規劃

會員制營銷的七大流程

為何採用會員制

會員制營銷的主要目標

會員制營銷的次要目標

誰是你的目標客户羣

目標客户羣是現有客户還是潛在客户

目標客户羣需要細分嗎

選定一個或幾個目標客户羣

採用多級會員資格法

採用什麼樣的客户忠誠計劃

客户忠誠計劃的兩大類型

客户忠誠計劃的四種模式

客户忠誠計劃制勝的兩大關鍵

“軟硬組合”打造核心利益包

哪些是最有價值的利益

找出客户真正利益的三個步驟

五大定價策略：讓會員努力才能獲得

會員制規劃的十一個方面

案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養客户忠誠

“金卡計劃”的實施

效果評估

戴頓-赫德森公司給我們的啓示

第四章 會員制營銷的實施

組建專門的組織部門

中央服務中心的職責

部門設置

建立會員制的管理制度

制定完善的會員章程

示例：全球通VIP高爾夫俱樂部會員章程

會員徵集與推廣

會員招募規劃

會員徵集的三種主要方式

會員制營銷實施的六大注意事項

構建會員溝通的平台

建立獨特的溝通工具

活用溝通的三種形式

會員制的費用管理

經費的來源與用途

會員制實施過程中的三大費用

案例分享 萬客隆會員制營銷案例

會員制的特點與優點

萬客隆快訊

萬客隆侷限性

第五章 會員數據庫的建立與管理

會員數據庫是企業的制勝法寶

為什麼要建立客户數據庫

會員與數據庫的關係

數據庫建立與應用的六大流程

如何建立會員數據庫

建立客户數據庫的四大原則

會員數據庫的內容

數據收集的兩大途徑

會員數據庫的應用

對客户數據進行細分

給會員“上帝”的待遇

會員數據庫的管理與維護

會員數據庫管理的六大方面

定期對客户數據庫進行維護

利用數據庫管理建立客户忠誠

案例分享：AA蔬果食品店，細分客户現商機

總結

第六章 質優價低，大眾化會員制

“俱樂部卡”絕不是折扣卡

有效的成本控制

業務延伸：聯名卡

總結：如何贏得客户忠誠度

零售業會員制如何走出困境

零售業會員制面臨的困境

我國發展零售業會員制應採取的對策

鏈接：連鎖超市“出擊”會員制

第七章 專業時尚，以質取勝

定位：白領精英

五星級會員服務

關愛會員的精神健康

“花錢買健康”成為時尚

第八章 線上線下俱樂部聯動

十年風雨兼程

核心：書友會

打造會員核心利益包

分析：貝塔斯曼的核心優勢

網絡會員制前景無限

第九章 一切只為最有價值客户

客户流失嚴重

細分客户，挖掘利潤型客户的潛力

鎖定目標，不打折

精品航線，縮減客艙容量

保留有價值客户，加強客户服務

看待客户的角度要從宏觀轉向微觀

客户目標的轉變

要從獲取客户到保留客户進行轉變

航空公司常客計劃指南

票價分級的制定基礎

航空公司聯盟的重要因素

航空公司瞭解旅客市場的重要渠道

值得借鑑的常客計劃經驗

會員資格的控制

會員分級管理

讓獎勵更具吸引力

里程積分——新的促銷工具

銷售里程——新的收入來源

第十章 培養目標客户忠誠度

定位：年輕一代

宣傳：專為你策劃

服務：為你“量身定做”

定價：為你考慮周全

消費：為你建立“根據地”

總結

分析：洞察需求對症下藥

第十一章 萬客會：無限溝通+口碑效應

有興趣就可以成為會員

萬客會是什麼組織

歡笑分享積分計劃

會刊成為最好的溝通工具

特約商户提供增值服務

聯名卡成為業主的VIP

會員制與地產營銷的雙贏結合

參考書目

後 記