攬貨

攬貨的實際成績如何，直接影響到班輪船公司的經營效益並關係着班輪經營的成敗。為了攬貨，班輪公司首先要為自己所經營的班輪航線，船舶掛靠的港口及其到、發時間制定船期表並分送給已經建立起業務關係的原有客户，並在有關的航運期刊上刊載，使客户瞭解公司經營的班輪運輸航線及船期情況，以便聯繫安排貨運，爭得貨源。

第一，攬貨需要與客户直接接觸。攬貨人員通過與客户聯繫、接觸洽談，可以及時瞭解客户對水運服務的要求，及時調整營銷策略，儘量滿足客户的要求。因此，攬貨的方式一般都比較靈活。

第二，攬貨需要與客户建立長期業務關係。攬貨是水運生產活動的重要環節，攬貨人員能否及時攬到充足的貨物，直接影響到水運生產活動的順利進行，甚至關係到水運企業經營的成敗。因此，與廣大客户建立長期業務關係，力求穩定貨源，保持貨運量和市場份額，是每一個水運企業的共同目標

攬貨的組織結構大致可分為四種類型

又稱區域性攬貨。它是指分公司的營銷經理將本公司所轄區域劃分為幾塊，每一個銷售人員分管一個地區，負責與該地區的所有客户聯繫並向其攬取貨物。通常這種結構適用於客户較集中的情況，其優點是：（1）銷售人員責任明確，對所轄地區銷售業績的好壞負有直接責任；（2）有利於銷售人員與當地的客户建立固定聯繫，提高攬貨效率；（3）由於每個銷售人員所轄客户相對集中，可以適當節省差旅費用。

即按貨主類型分配銷售人員。通常水運企業的貨主分為兩類：直接客户與間接客户。直接客户是指各類專業進出口公司、三資企業及有進出口權的各類企業；間接客户是指各級貨運代理公司、無進出口權的工廠和產品供應商。這種結構的優點是：銷售人員可以更加熟悉和了解自己的客户，掌握自己客户的出貨規律和運輸需求，其缺點是往往每個銷售人員所負責的客户較分散，差旅費用較高等。

即根據水運企業所經營的產品航線分配銷售人員。如按照美洲航線、歐洲航線、地中海航線、亞洲航線等來分配專職銷售人員，每一個銷售人員或幾個銷售人員主要負責對指定航線的攬貨任務。這種攬貨結構要求每一個銷售人員都必須十分熟悉本航線和本航線客户等的情況。因此這種攬貨結構有利於向客户提供更完善的服務。優點在於銷售指標明確，利於考核每一個銷售人員業績水平。

它是指按照被運貨物種類分配銷售人員的攬貨結構。通常水運企業所承運的貨物是多種多樣的，包括散貨、件雜貨、集裝箱貨、乾貨、冷藏或、凍貨等等。不同的貨物，其來源不同，操作方式和程序也十分懸殊，尤其是特種貨物，其操作方法和程序與普通貨相比各有不同的特點和要求，而且這類貨物的客户往往比較固定。因此企業可以按照所承運貨物的種類來分配銷售人員的任務。優點在於銷售人員可以向客户提供技術諮詢，便於向客户提供全面、優質服務；其不足之處是在同一市場或同一客户裏可能會同時出現本企業的幾個銷售人員，攬貨費用相對較高。