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摩斯科定理

鎖定
打破沙鍋問到底,這就是摩斯科定理的精髓。摩斯科定理主張刨根得根,問底知底。因為,當你詢問他們問題時,他人的第一反應往往不假思考或者隨意應付,只有繼續追問下去才能得到想要的答案。在營銷中,摩斯科定理用處甚廣,當然,也需要培養優秀的口才和足夠的勇氣。
中文名
摩斯科定理
提出者
美國管理學家R·摩斯科
點    評
刨根得根,問底知底
需    要
培養優秀的口才和足夠的勇氣

摩斯科定理定理含義

摩斯科定理:你得到的第一個回答,不一定是最好的回答。
提出者:美國管理學家R·摩斯科
點評:刨根得根,問底知底。

摩斯科定理經典案例

摩斯科定理綜述

市場是一個由多變量、多因素共同制約的複合體。對一個企業來説,有些因素是可以控制的,如各種營銷策略等;有些因素是無法控制的,如消費者購買行為因素、社會心理因素等。這些不可控制的外部因素是千變萬化的,因而不可控制。但它又是企業所不得不面對的事實前提和生存空間,構成了企業營銷的市場環境。企業的營銷策略若與之相契合,那麼企業就會繁榮興旺;要是與之脱節或根本背離,那企業就會被市場淘汰。這樣,在企業經營管理過程中,就面對着一個如何在眾多的信息中區別分辨出真實的信息的問題。分辨工作做好了,決策就會得心應手,做得不好,那就只有自食苦果了。

摩斯科定理製鞋廠

有這樣一個故事:在美國有一間鞋子製造廠,為了擴大市場,工廠老闆便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。這名市場經理到達後,發現當地人都沒有穿鞋子的習慣。回到旅館,他馬上拍發電報告訴老闆:“這裏的居民從不穿鞋,所以沒有市場。”
當老闆接到電報後,思索良久,便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理見到當地人赤足,沒穿任何鞋子的時候,心中興奮萬分,馬上回到旅館電告老闆説:“此島居民無鞋穿,市場潛力巨大,快寄一百萬雙鞋子過來。”
同樣的境況,卻有不同的觀點結論。它告訴我們,市場調查受很多的變數決定,要想得到準確全面的信息,在進行調查時一定要慎重。成功企業之所以能成功,其中的原因很多,但有一點是不可缺少的,那就是準確全面的市場調查。只有有了準確全面的市場調查,企業才能就此推出自己的產品或是某項新戰略,並保證取得市場成功!

摩斯科定理肯德基

在市場調查的細緻和準確性上,肯德基是備受稱道的。
摩斯科定理 摩斯科定理
在進入每個城市之前,肯德基在選址方面都要做極為細緻科學的調查研究。調查的第一步,他們往往通過有關部門或專業調查公司收集這個地區的資料,然後根據這些資料開始劃分商圈。商圈規劃採取記分的方法。比如有一個大型商場,商場營業額在1000萬元的加一分,5000萬元算5分。一條公交線路加多少分,一條地鐵線路加多少分,肯德基的調查部門都有相關標準。這樣,通過細緻的打分,調查人員接着把商圈劃分成幾大類。以北京為例,有市級商業型、區級商業型、定點消費型、社區型、社區商務兩用型、旅遊型等等。在商業圈的選擇上,肯德基既考慮餐館自身的市場定位,也會考慮商圈的穩定度和成熟度。肯德基的原則是一定要等到商圈成熟穩定後才進入。
商圈得到確定之後,調查人員接着要考察這個商圈內最主要的人羣聚集點在哪裏。比如北京的王府井,它是個熱鬧的商業區,但並不是王府井的每一個地方都會是聚客點。肯德基所追求的目標,就是力爭在人羣最集中的地方開店。
地點確定下來後,調查人員還要搞清楚這一區域人的流動線路是怎樣的。比如在地鐵口,人們出來後都會向哪些方向走,每個方向的人流量會是多少,調查人員都要實地掐表測量。得到數據後,再將採集到的數據輸入專用的計算機軟件,這樣就可以測算出在此地開店的前景以及投資額最多是多少了。實踐證明,這樣的市場調查極少失誤,所以肯德基每新開一個店鋪,基本上都能取得成功。很值得一提的是,肯德基的競爭對手麥當勞正是看到了肯德基調查的精確性,鑽了一個競爭的空子:它自己不進行市場調查,而是採取跟進戰略--肯德基開到哪裏,它就跟到哪裏!這從反面説明了肯德基市場調查的成功。

摩斯科定理柯達公司

柯達新任全球總裁方熙 柯達新任全球總裁方熙
柯達公司也是一個極為重視和擅長做市場調查的企業。它每推出一項新產品,都是要做反覆多次的市場調研後才做出決定。碟式相機的推出就是一例。在正式推出這款相機的前五六年,柯達公司的市場開拓部就提出了碟式相機的產品意向。而且這個意向本身就來自於市場調查:如調查顧客認為最理想的相機該是什麼樣子的;重量與尺碼要怎樣的比例才合適;什麼類型的膠捲好用。等等。在此基礎上,公司會設計出理想的模型,並寫出定量的報告,送到其他相關部門從成本、技術條件、設備配套等方面徵詢意見,看是否值得生產。要是有問題,那麼就退回重議和修正,直到造出樣機。樣機做出後就進行第二次市場調查,看看與消費者的要求間還有什麼差距,然後根據他們的意見進行改進。改進完成後,樣機再次投入市場讓消費者試用。在此過程中重新收集消費者的反饋信息,並就此制定出相應的推銷和宣傳策略。要是產品得到了大多數消費者的歡迎,產品就會最後交給總公司,申請投入生產。一般來説,類似這樣的調查和反饋信息過程耗時在2-3年時間。
試製品出來後,還會有進一步的調查:如產品的優缺點,產品的適用人羣,產品的價位,產品的銷量等等。這些都得到完美解決後,產品才最後敲定價位,並正式進行大規模生產
市場是一個很難捉摸的東西,若不在市場調查上苦心經營,下透功夫,那麼新商品很可能就會遭到消費者的冷落。長此以往,企業的聲望和品質就會在消費者心目中大打折扣,再牛的企業也會被市場淘汰。

摩斯科定理操作實務

一般來講,獲取信息的方法有兩種,一是隨機的獲取信息,很多情況下,你並一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不經意的時候發現的。作為一個生意人,讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閒談,都要做個有心人,時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法,就是帶有明確的目的,具體的計劃,運用一定的手段去獲取信息,這也就是我們平常説的市場調查。

摩斯科定理市場調查

摩斯科定理經營環境調查

摩斯科定理 摩斯科定理
政策法律環境調查。調查你所經營的業務、開展的服務項目有關政策法律信息,瞭解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務,有什麼管理措施和手段。當地政府是如何執行有關國家法律法規和政策,對你的業務有何有利和不利的影響。②行業環境調查。調查你所經營的業務,開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如,從事美容美髮行業,應該瞭解該行業國內及本地區的發展狀況,國際國內流行趨勢和先進美容技術,該行業的行業規範和管理制度有哪些。從事服裝業的,應該瞭解服裝行業的發展趨勢,流行色和流行款式,服裝技術發展潮流等。“家有家法,行有行規”進入一個新行當,應充分了解和掌握該行業信息,這樣,才能有助於你儘快實現從“門外漢”到內行的轉變。
宏觀經濟狀況調查。宏觀經濟狀況是否景氣,直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好,經濟不景氣,你的生意就難做,反之你的生意就好做,這就叫做大氣候影響小氣候。因此,掌握大氣候的信息,是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針,經濟不景氣也有掙錢的行業,也孕育着潛在的市場機遇,關鍵在你如何把握和判斷。

摩斯科定理市場需求調查

如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品,應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是説,通過市場調查,對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器,你應調查一下市場對這種家用電器的需求量,有無相同或相類似的產品,市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目,你應調查一下居民對這種項目的瞭解和需求程度,需求量有多大,有無其它人或公司提供相同的服務項目,市場佔有率是多少。市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。瞭解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢,瞭解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受,需求前景廣闊,還是逐漸被人們淘汰,需求萎縮。瞭解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。

摩斯科定理顧客情況調查

這些顧客可以是你原有的客户,也可能是你潛在的顧客。顧客情況調查包括兩個方面的內容:一是顧客需求調查,例如購買某種產品(或服務項目)的顧客大都是些什麼人(或社會團體、企業),他們希望從中得到那方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等),現時好些產品(或服務項目)能夠或者為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分佈,明確你的目標顧客,掌握他們的詳細資料,如果是某類企業和單位的話,應瞭解這些單位的基本狀況,如進貨渠道、採購管理模式,聯繫電話、辦公地址,某項業務負責人具體情況和授權範圍,對某種產品和服務項目的需求程度,購買習慣和特徵。如果顧客是消費者個人,應瞭解消費羣體種類,即目標顧客的大致年齡範圍、性別、消費特點、用錢標準,對某種產品和服務項目的需求程度,購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息,將為你有針對性開展業務做準備。

摩斯科定理競爭對手調查

摩斯科定理 摩斯科定理
在開放的市場經濟條件下,做獨家買賣太難了,在你開業前,也許已有人做相同或類似的業務,這些就是你現實的競爭對手。也許你開展的業務是全新的,有獨到之處,在你剛開始經營的時候,沒有現實的對手;一旦你的生意興旺,馬上就會有許多人學習你的業務,競相加入你的競爭行列,這些就是你潛在對手。“知己知彼,方能百戰不殆”,瞭解競爭對手的情況,包括競爭對手的數量與規模,分佈與構成,競爭對手的優缺點及營銷策略,做到心中有數,才能在激烈的市場競爭中佔據有利位置,有的放矢地採取一些競爭策略,做到人無我有,人有我優,人優我更優。5、市場銷售策略調查
重點調查瞭解市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節,最短進貨距離和最小批發環節,廣告宣傳方式和重點,價格策略,有哪些促銷手段,有獎銷售還是折扣銷售,銷售方式有哪些,批發還是零售,代銷還是傳銷,專賣還是特許經營等,調查一下這些經營策略是否有效,有哪些缺點和不足,從而決策採取什麼經營策略、經營手段、提供依據。

摩斯科定理調查方法

摩斯科定理按調查範圍不同

市場調查可分為:市場普查、抽樣調查和典型調查三種。市場普查,即對市場進行一次性全面調查,這種調查量大、面廣、費用高、週期長、難度大、但調查結果全面、真實、可靠。一般下崗職工做的一些業務,沒有能力,也沒有必要搞這種大規模的市場普查。抽樣調查,據此推斷整個總體的狀況。比如你經銷一種小學生食品和用品,完全可選擇一二個學校的一兩個班級小學生進行調查,從而推斷小學生羣體對該種產品的市場需求情況。典型調查,即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析,據此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調查,你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表,深入研究瞭解,剖析它的內在運行機制和經營管理優缺點,價格水平和經營方式,而不必對所有的競爭對手都進行調查,這樣難度大,時間長。

摩斯科定理按調查方式不同

市場調查可分為:訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法,即事先擬定調查項目,通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問,以獲取所需要的調查資料。這種調查簡單易行,有時也不見得很正規,在與人聊天閒談時,就可以把你的調查內容穿插進去,在不知不覺中進行着市場調查。觀察法,即調查人員親臨顧客購物現場,如商店和交易市場,親臨服務項目現場,如飯店內和客車上,直接觀察和記錄顧客的類別,購買動機和特點,消費方式和習慣,商家的價格與服務水平,經營策略和手段等,這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是調查行為不要被經營者發現。試銷或試營法。即對拿不準的業務,可以通過營業,或產品試銷,來了解顧客的反映和市場需求情況。 [1] 
參考資料