搶位營銷

搶位營銷有三個原則，瞄得準、動作快、實力匹配。瞄得準就是抓住主要矛盾，找準機會點、關鍵處，避免盲目出擊，事倍功半。動作快就是搶時間，動作快才有可能搶到手，哪怕是快人半步，所謂先下手為強就是這個道理。“非典”爆發，眾家觀望，蒙牛一馬當先，第一個捐款，迅速提升了影響力。覺醒的伊利雖然多出幾倍捐款，但已隨波逐流，湮沒在信息海洋中。實力匹配，就是量力而行，根據企業的各項資源來衡量，搶不來的機會就不是機會，搶過來以後還要站得穩。

營銷六劍演繹搶位營銷

搶位營銷搶的是關鍵點，是對營銷各因素中關鍵處的搶奪、搶佔。隨着市場的變化，關鍵點的爭奪顯得尤為重要，變得更加激烈。筆者認為，在市場營銷中下面六大關鍵點的搶奪將成為重中之重。

一流公司賣標準。如果你佔據品類標準制定者地位，那麼你就擁有了在整個行業的話語權，離行業老大就不遠啦！既可以在行業內一統江湖，也可在消費者中以行業代言人的身份出現，贏得信賴。在我國，東阿阿膠企業標準就是阿膠的國家標準，因此消費者在購買阿膠時第一個想到的就是東阿阿膠。其阿膠銷量佔全國的75%，出口量佔到90%就是最好佐證。同樣，蘆薈排毒膠囊的“排出深層毒素”，樂百氏的“27層淨化”，創維電視的“不閃的才是健康的”等，這些產品以新標準制定者角色出現，在市場上都取得了很好的經濟和社會效益。

各個企業已經越來越重視“銷售的最後一公里”的建設，對於組成通路的渠道和終端的爭奪更加激烈。搶渠道經常的手段是威逼加利誘，娃哈哈利用經銷商聯盟，創造了飲料業的銷售奇蹟。在戰術上，對渠道的有效壓貨，也是佔用經銷商資金，壓制同類產品推廣力度的常用手段。在2006年，福來服務的神威藥業某產品就利用搶渠道的手段一次壓貨數千萬，當然後續推廣也要跟上，否則就得不償失了。

如果你能創新終端或搶先壟斷終端，對於企業的良性發展非常重要。在醫藥保健品行業很多大企業囤集重兵於第一、二終端時，一些企業根據自己的實力和產品特點搶佔第三終端，銷量非常可觀。終端搶佔是優勢型產品的利器，在蒙牛乳業剛起步時，“伊利”對終端的“專銷”政策（只允許賣伊利產品，否則撤櫃），一度使蒙牛只能在三級終端迂迴。21金維他在杭州對跟隨品牌“世紀新維他”採取終端壟斷式競爭，也曾使世紀新維他陷入大終端進不了，小終端上不了量的尷尬境地。

沒錢賺的事誰也不做。很多行業老大就是通過規模化生產的低成本優勢，以戰術性低價產品衝擊對手或直接降價壓縮對手利潤空間，壓迫競爭對手，爭奪更大的市場份額。伊利、蒙牛這幾年四處攻城略地，正是憑着規模優勢，搶沒了很多小企業的利潤空間。麗姿減肥膠囊通過一次次降價，在減肥市場生存4年，也屬罕見。格蘭仕“價格屠夫”式的成本壓縮，鞏固了其微波爐市場老大地位，等等。低成本致勝，搶利潤成為一些規模優勢企業壓榨中小品牌利潤的典型方式。

搶概念搶的是細分行業的代言地位，使產品概念成為行業屬性的代名詞，設置的是對所有同類產品的區隔。商務通作為PDA的一種，卻先入為主，搶佔了PDA整個品類，與PDA划起等號。腦白金主要成份其實就是褪黑素，但是史玉柱卻將褪黑素換成腦白金，成為概念營銷的典範。越來越新，越搞越玄的概念營銷，可信度是越來越差。隨着消費者回歸理性，只有搶佔那些符合科學同時又在消費者心智中有認知的概念，才能化解消費者心頭疑雲，鬆開錢袋子。

一方面，是對產品資源的搶奪。產品的同質化和營銷同質化越來越高，產品的營銷已經成為產品資源的營銷。因此，最好賣的是有資源的產品，包括產業鏈資源、研發資源、人力資源等等。如祁連山藥業集團推出的甘帝欣甘草含片，就是採取了壟斷西北甘草資源，讓對手無法跟風複製。而國嘉製藥推出的古藺甘蘇顆粒，也是立足於古藺獨有的趕黃草稀缺資源優勢，申請了中藥原產地保護，在肝藥市場，讓對手無法超越。

另一方面，企業開始對傳播資源進行搶佔。有些企業與媒體建立聯盟，共同投入，共同收益，獲得很大的傳播優勢。還有些企業手裏抓得大把電視時段、電台時段，那些對手想打擊都沒有媒體傳播，這在二三級市場非常明顯。還有就是對熱點事件的借勢，神五、世界盃、申奧成功、非典、一個個熱點事件也成了造星的舞台；對名人的佔有，超女火了，大家搶超女，郭德綱火了，大家奔郭德綱，就看誰的動作快。

自主創新是國家持續發展的原動力，也是一個企業應對競爭的重要法寶。這在醫藥行業似乎表現的越發明顯，因為日前國家藥監部門明文規定，2006年6月1日後，除新的化學結構、新的活性成份的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱，只能以通用名稱出現。因此那些新產品、新技術就成為眾家新寵。搶得新技術就有自己的商品名，否則只能作為“無名氏”在後面遠遠尾隨。在產品同質化的今天，如果連自己的個性化名稱都沒有，那將變得極為被動。即使沒有這個規定，技術也將是企業持續發展的基礎，天津天士力複方丹蔘滴丸，一個產品創造銷售8個億的奇蹟，這和他採用的滴丸新技術密不可分，否則複方丹蔘片上百個廠家生產，怎麼會輪到天士力複方丹蔘滴丸一枝獨秀。

資源是有限的，敵消我長，敵長我消，根據馬太效應，強者將愈強。企業要想邁上更高的平台，在動態中取勝，就要把握好營銷中的關鍵點，壯大自己削弱對手，從而逐漸形成行業巨頭地位。尤其是醫藥保健品行業，還沒有出現國際上的重量級企業，目前正在從自由競爭階段走向壟斷性競爭，因此搶位營銷將大有作為。你的地盤我做主，這也許就是廠商成就寡頭地位的重要一招棋。