技術銷售顧問實用手冊

“本書編寫得非常成功，將作者幾十年的新身實踐經驗進行了融會貫通。書中提供了大量的的銷售訣竊、技巧和操作要點，並在一個更廣闊的背景下研究了技術銷售顧問的作用一職責，同時為技術銷售顧問在整體營銷流程中發揮作用指出了明確的發展方向。 “《技術銷售顧問實用手冊》一書對從公司首席執行官直至普通的技術銷售代表等所有人事技術銷售的人士都具有極高的價值。對於剛剛步入技術銷售領域的新人而言，這是必讀之書，我強烈推薦這本書！” ^[1] 

詹姆斯·F·米爾伯瑞，出生於賓夕法尼亞州的伊斯頓市，是庫拉馬合夥公司的負責人，該公司的客户羣體非常廣泛，如甲骨文公司和威兼姆·布萊爾資本合夥公司。在創辦自己的企業之前，他長期擔任技術銷售主管，最近一段時期他則更多地為軟件企業服務，如Re-vere有限公司、Uniface公司和康柏。

引言

第1章 技術銷售顧問概述

什麼是技術銷售顧問

什麼是你的主要職責

合作伙伴是誰

你是如何工作的

首要原則

本書的寫作目的

第2章 銷售流程

銷售漏斗結構

未來客户資格

銷售週期的不同階段

介紹和演示

產品評價

決策與談判

成交

銷售週期的時間安排

小結

第3章 技術生命週期

改良性變化和創新變化

技術生命週期

技術銷售顧問的類型

第4章 瞭解客户

第5章 與人合作

第6章 特性一利益銷售法

第7章 掌握演示

第8章 為產品介紿和演示做準備：客户評估

第9章 進行有效的產品介紹

第10章 進行有效的產品演示

第11章 管理產品評價

第12章 處理分歧

第13章 應對信息索求

第14章 利用現有客户和替代的銷售渠道

第15章 應對競爭

第16章 八種最難對付的未來客户

第17章 技術銷信顧問的七宗罪

第18章 提高生產效率和加強時間管理

第19章 網絡世界中的技術銷假售顧問

從20世紀70年代到21世紀的今天，在全球範圍內出現了一場前所未有的科技革命。這場世界範圍內的科技革命，其覆蓋面之廣、影響力之深、發展速度之快，都是前所未有的。每個發達國家都在致力於發展本國的高科技，這些高科技明顯地出現了產業化的趨勢。科技企業的規模和發展速度已成為一個國家經濟實力最主要的標誌之一，而世界各國經濟競爭主要角逐的戰場也基本上集中在高科技產業上。. 總的看來，興起於20世紀70年代的高科技革命浪潮，正在對全球經濟的發展產生着巨大的影響。1990年聯合國有關研究機構創立了“以知識為基礎的經濟”這一新的理論，後來被人們簡稱為知識經濟。1999年5月4日，江澤民在北京大學..