態度改變與社會影響

《態度改變與社會影響》（中譯本修訂版）是社會心理學精品譯叢中非常重要的一部經典著作，這本書的出版有着三十多年的醖釀過程。初的靈感來自津巴多教授為研究生開設的“態度改變原理”討論課，後來在在津巴多教授的研究生李·羅斯、朱迪·羅丁和埃比·埃布森（現在都已成為著名的社會心理學家）的協助下，先後出了兩個版次的《態度影響與行為改變》。之後在1991年與司法心理學家利佩教授合作，增加了社會影響在司法、健康與幸福服務中的應用內容。本書出版後深受社會心理學專業人士的認可，成為研究社會影響過程的參考書目。同時也深受普通讀者的喜愛。

《態度改變與社會影響》系統地總結了心理學在態度形成和改變方面的研究理論和實踐，從而幫助讀者理解你是如何影響他人，反過來又是如何被他 人和其他系統性力量所影響的。本書包括了社會影響的所有內容： 説服，順從，從眾，認知失調和自我歸因，條件反射，社會學習， 態度與行為的關係，態度的捲入，偏見，非言語溝通，甚至閾下影響。

此次我們對《態度改變與社會影響》的中譯本進行了修訂，重新設計了封面和版式，調整了字號和行距，讓整本書看起來更為舒朗和美觀，進一步提升讀者的閲讀體驗。同時我們修改了中譯本中一些翻譯痕跡過重的句子，以適合的中文行文風格來表述。此外，我們還更正了中譯本中出現的一些錯漏之處，使之更加忠實於原文。

本書既可作為社會心理學專業高年級及研究人員的教材和參考用書，同時，因其深入淺出、生動有趣的寫作風格，更因其主題鮮明、 廣泛的實踐特點，所以也適用於從事思想政治工作、教育、新聞、 外交、管理、市場營銷、文化、宣傳等工作的人，還包括所有關注自己和社會的人。正如作者津巴多教授所言，當你真正讀懂這本書，並在日常生活中加以運用時，那麼你在改變他人或者社會時可能變得更加有影響力；另外當你遇到一些負面的從眾、屈服和服從壓力（比如傳銷或邪教宣傳）時，應用書中的知識能幫助你更好地抵制這些壓力。

本書既可作為社會心理學專業高年級及研究人員的教材和參考用書，同時，因其深入淺出、生動有趣的寫作風格，更因其主題鮮明、 廣泛的實踐特點，所以也適用於從事思想政治工作、教育、新聞、 外交、管理、市場營銷、文化、宣傳等工作的人，還包括所有關注自己和社會的人。 ^[1] 

譯叢新序 IX

譯叢序 XII

主編序 XIII

作者序（中文版序） XVII

作者序（英文版序） XIX

前 言 XXI

第 1 章 充滿影響力的世界 1

社會影響的過程和情境 2

關於影響——來自“名人堂”（“惡人谷”）的故事 4

人際影響：皈依和個人接觸 4

溝通與説服：“山姆，再説一遍” 11

大眾傳媒的影響：煙草及廣告 19

影響的ABC：態度（Attitudes）、行為（Behavior）和認知（Cognitions） 27

態度系統 29

一個正在組織化的主題：以變促變 30

以態度為中心的其他主題 31

社會心理學視角 32

各章概要 34

小 結 35

問題與練習 37

第 2 章 影響行為：直接途徑 38

行為得以強化時的學習 39

工具性學習與列聯強化 40

社會學習理論 41

侵犯行為的模仿 45

榜樣的陰與陽 47

認可與不認可：社會獎賞的力量 49

從眾：保全面子與贏得體面，獲得知識 51

從眾的成因 53

從眾：好事還是壞事 60

服從：權威下的行為 61

米爾格拉姆的腳本：如果希特勒叫你電擊陌生人，你會服從嗎 61

從普通人的角度來解釋異常的行為 65

按下不服從的退出按鈕 70

膝跳反射心理：由啓發法形成的影響 71

互惠規則 72

承諾規則 75

起點：當內部改變源於外部影響 79

小 結 80

問題與練習 82

第 3 章 行為影響態度：因做而信 83

歸因與自我歸因 85

歸因理論 85

自我知覺與自我歸因 91

自我説服與角色扮演 96

世界是舞台，我們是演員 97

再論自我説服：電視是否施加了影響 100

自我辯解心理學：認知失調理論 102

影響認知失調大小的因素 104

認知失調與理由不足效應：越少越好 105

減小認知失調的模式 112

認知失調與不道德的商業決策 115

認知失調、自我歸因以及自我肯定：相似性與獨特性 116

過度合理化 117

不同過程的相似性 118

自尊的確認 118

結 論 118

小 結 119

問題與練習 121

第 4 章 説服改變態度：請相信我 122

尋求影響：社會比較過程 124

相關特徵的相似 125

觀點的相似 126

相異性作為比較的基礎 127

成為影響的對象：説服訴求 128

説服過程的階段 129

初和後的階段 130

呈現與曝光 131

觀念的過濾 132

媒體觀點的管理 133

注 意 135

屏 蔽 137

接受和屏蔽 139

理 解 140

接受：的障礙 142

認知反應：有意義的思考 142

接受的捷徑：使用啓發法而不是系統分析 145

電視播送的形象 150

系統加工的客觀性和偏差 154

通往持久説服的暫時障礙 155

小 結 156

問題與練習 158

第 5 章 長久説服：態度改變的持續和行為結果 159

播撒保持的種子：確立強烈、明確且的態度 161

適度的曝光 161

複雜信息的重複 167

保持：讓説服經得起時間考驗 170

再説一次，反覆而更強烈地 170

系統分析：主動的頭腦產生持久的態度 172

態度：自發的從屬者 173

首因與近因：我還是第二 177

將態度轉化為行為：終的説服 178

超越態度的情境力量 178

當態度屈從於行為：一致性的條件 182

對説服的獎賞來之不易 187

小 結 188

問題與練習 190

第 6 章 影響的拒與受：説服的陰陽面 191

頑固的頭腦：抵制和選擇性遵從 192

結構的效力：堅定性的認知基礎 193

捲入狀態：抵制説服和接納説服的動機基礎 197

克服抵制：解放極權主義的自我 205

正視（可解釋性）的作用 206

唱反調的人是無罪的 206

問題指向哪裏，我們就跟到哪裏——即使自相矛盾 209

讓被説服者產生共鳴 211

另一個：説服是輕而易舉的事 213

缺乏抵制：相關的案例 213

形成抵制的能力 216

引導壓力轉向有利的方向 220

偏見：一種致命的態度 221

從現在來看 221

從歷史來看 221

社會心理學對偏見的關注 222

偏見態度的起源 223

後提示：做一個開放而不人云亦云的人 226

小 結 228

問題與練習 230

第 7 章 影響、覺察與無意識：潛移默化的改變 231

對影響的覺察與意識 234

覺察、聯想與情緒 235

覺察和“更高層次”的心理過程 241

向自動化轉變 244

非言語（且不一定是有意識的）信息 246

觀看：通過聲音和表情形成印象 249

情感與謊言的視覺與聽覺 255

説服與非言語溝通 260

非言語行為的自我知覺：我點頭了，因此我是同意的 261

閾下刺激：難以察覺的影響 262

利用閾下“視覺”改變心理的可能性 264

閾下音頻信息與嵌入式書面信息：不太可能的影響 268

影響的倫理道德——覺察之外和覺察以內 271

覺察與意識：結束語 273

小 結 274

問題與練習 275

第 8 章 影響與司法制度：艱難的歷程 277

抗辯模式：競爭性説服能確保法律公正嗎 279

公正與偏見：一個權衡的問題 280

抗辯制中十分微妙的社會心理 281

警察局：證據蒐集 284

目擊者的證詞：我親眼所見 284

什麼是朋友之間的小小坦白 290

法庭：説服的戰場 294

審判中的出庭辯護律師 295

鑑別證人 300

合 議 庭 304

大多數情況下的多數決定原則 305

少數派偶然的力量 309

本不應產生影響的事物確實發揮了影響 311

結束語：心理學與法律 314

小 結 314

問題與練習 316

第 9 章 健康與幸福服務中的社會影響 317

親環境影響：説服能保護地球嗎 318

環境態度：行為鏈中的薄弱環節 319

增強動機：收益高於成本的親環境行為 321

增加顯著性：將親環境行為牢記於心 323

從個人習慣到全球性的污染：普遍的差距 325

健康的促進 327

大眾説服：公眾有知識就更健康嗎 328

醫囑：為什麼病人不按醫囑行事 339

心理健康的社會心理學途徑 344

任何名義的治療……都是一種影響 345

作為説服性溝通的治療 346

認知-行為治療與歸因治療：思考並且竭盡全力 346

認知失調與治療：承諾、選擇與努力 350

社會影響，美好生活和你的未來 353

小 結 353

問題與練習 355

附 錄 A 研究與實驗方法 357

附 錄 B 態度及其成分的測量 370

參考文獻 378

[美] 菲利普·津巴多（Philip G. Zimbardo）

津巴多教授是美國心理學協會（APA）前主席，科學協會主席委員會（CSS P ） 前主席，斯坦福大學的榮譽退休教授，在斯坦福大學教授心理學導論課程長達50年，以“斯坦福監獄實驗”聞名於世，被譽為“當代心理學的聲音和麪孔”。津巴多在社會心理學研究領域中碩果累累，發表了350多篇專業論文和通俗文章，出版了50多部著作，榮獲美國心理學協會頒發的西爾格德普通心理學終身成就獎。

[美] 邁克爾·利佩（Michael R. Leippe）

利佩教授現為美國約翰傑司法學院（John Jay College）心理學系教授。利佩教授是實驗社會心理學方面的專家，研究方向是各種領域裏的社會影響和態度改變，尤其對司法心理學中的目擊者回憶的精確性、暗示性、可信度和記憶報告有特別的研究。他多次獲得美國自然科學基金的資助， 是美國心理科學協會（APS）、美國司法心理學學會和實驗社會心理學學會的會員。