影響力

影響力(4張)

在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具説服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸説高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。 ^[2] 

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之後，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要説“不”時，你不會再説“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

第1章-影響力的武器

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺佈了。

1.為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？

2.為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

3.為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件？

第2章-互惠

互惠原理認為，我們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地説，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

1.為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生？

2.為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

3.為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？

第3章-承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

1.為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何產品，卻有機會獲得大獎？

2.為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

第4章-社會認同

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

1.在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？

2.為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了？

3.為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？

第5章-喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

1.為什麼特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？

2.為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？

3.為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？

第6章-權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

1.為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示？

2.為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？

第7章-稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

1.為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？

2.為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？

3.青少年反叛的根源在哪裏？

尾聲即時的影響力

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候説“是”比説“不”更加有利。但現實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作出機械的反應並從中獲利，我們不得不防。

羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，影響力教父，著名社會心理學家，工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，全球知名的説服術與影響力研究權威，先後在於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，曾在亞利桑那州立大學擔任心理學教授執教多年，現為名譽退休教授。 ^{[1]  [3]} 

羅伯特·西奧迪尼傾其職業生涯來研究影響力，長期從事社會心理學教學工作，曾投入説服與順從行為研究長達3年的時間，在説服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。曾帶領工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）從事道德影響力的研究與培訓，客户包括：谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，最終創作了《影響力》一書。 ^{[1]  [3]} 

人大版《影響力》與社科版《影響力：你為什麼説是》的異同

1、兩本書都是美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼所著。

2、人大版《影響力》是西奧迪尼博士的成名之作，社科版《影響力》是西奧迪尼博士應出版社邀請，在原書的基礎上改編而成的教材版。兩個版本內容基本一致。

3、人大版《影響力》由於是面向大眾，所以行文結構更適合大眾閲讀，社科版《影響力》是一本教材，所以更適合課堂講授。

4、人大版《影響力》特別邀請國內著名營銷專家孫路弘結合中國營銷的現實情況進行點評和解讀，全書解讀3萬多字，幫助中國讀者瞭解內容真諦。

5、人大版《影響力》特地增加了一套影響力的測試習題，以幫助讀者瞭解自身影響力的水平。

6、人大版《影響力》特別邀請《銷售的革命》一書譯者、清華大學經管學院營銷專業陳敍老師進行翻譯，譯文準確、流暢，適合國內讀者的閲讀習慣。

7、人大版《影響力》加入了大量的中國案例，更加適應國情。 ^[2] 

西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學家都比不上……這本最佳暢銷書呈現了六至八種方法，讓你精靈古怪的想法不會再阻礙你獲得最佳利益。——查理·芒格巴菲特的黃金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

如果總統只能隨時向—位顧問請教的話，我推薦當今世界最了不起的社會心理學家、影響力大師——西奧迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒

在談判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奧迪尼我再也想不到還有誰可以給我建議。——全球最著名的管理學大師之一，商界教皇湯姆·彼得斯

西奧迪尼的書是我們在FBl遙遙領先的基礎，他的書使職業談判專員成長為危機干預者。我們借鑑了西奧迪尼書裏的很多內容。我們觀察人們是怎樣對別人施加影響的，發現影響是通過建立關係，贏得信任，並對別人的問題和關心的事情真正感興趣而獲得的。——FBI談判專員，作家加里·內斯納

西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座金礦。——《社會與臨牀心理學雜誌》

如果你的時間只夠看一本書，那就看《影響力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學的真正先驅之一。——哈佛大學心理學教授，《撞上快樂》作者丹尼爾·吉爾伯特

對從事市場營銷的人員來説，本書是過去十年中最重要的著作之一。——《市場營銷研究雜誌》 ^[3] 

（一）1977年“人民聖殿教”信徒集體服毒事件（社會認同）

當他們聽到死亡的命令的時候，肯定疑心重重、東張西望，想從他人身上知道自己怎樣做才恰當。這時候需要一個帶頭者，一名女性站了出來。看到其他人平靜地、耐心地排隊赴死；於是，他們就認為耐心地排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會認同感導致了圭亞那叢林裏尋可怕一幕：所有人異常鎮定、有條不紊地走向死亡。

人性是具有有弱點的，《影響力》一書就是抓住了人性弱點這一點，書中列舉了大量的案例對人的固定行為模式進行了説明。在我們的生活中，政治家運用影響力來贏得選舉、商人運用影響力來兜售商品、推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上；即使你的朋友和家人，在不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。當一個要求用不同的方式被提出來時，要是方法得當，那麼人們的反應就會從負面抵抗變成積極合作。

（二）珠寶以貴兩倍價格賣的更好

同樣的珠寶為什麼翻倍漲價後，反倒一搶而空呢？其實，這就是所謂的固定行為模式，這種模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。就拿賣珠寶的例子來説，綠寶石起初怎麼也賣不掉，售貨員誤會中把它的價格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個乾淨。為什麼他們的行為這麼古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動播放”——固定行為模式的原理。

來珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質量拿不準，經常會使用這個標準。所以，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。人類在認知方面有個原理叫“對比原理”，比如，我們先拿一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們往往會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始就搬這件重東西，反倒不會覺得這麼沉。

對比原理是心理學領域確立的，它不僅僅適用於重量，還適用於其他各種感官知覺。實踐中，對比原理能給運用它的人帶來巨大的好處，而且還幾乎叫人無法察覺。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺不到整個環境是他們早就佈置好了的。

（三）物以稀為貴

稀缺性模式，説到底就是利用人性中的弱點，做到“數量少的説了算”。人們去買房子，售樓工作人員説，就只剩一套了，實際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產公司的樓盤的促銷都是這樣的。就説“這個是四樓，就只剩這一套了，朝向有點問題，你自己看着辦吧。反正沒了。”事實上，這是最差的一套房子，還有大量的房子沒有賣出去。他甚至搞一個標盤，上面標着“已售出”打滿了鈎，那麼打叉的地方大概只有兩個房子，那麼就是説，這是多麼地稀缺。創造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這麼一個規律的一套做法。 ^[7] 

社會認同 寶馬TVC 廣告

所謂的社會認同，羅伯特·西奧迪尼對其本質給出了通俗易懂的解釋，即“我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候”。其發揮最大威力需要具備兩個條件，一個是“不確定性”，即“當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎麼做的可能性更大”，另一個條件為“相似性”，即在不確定的情況下，“我們往往會效仿那些與我們相似的人”，即“我們參照別人的行為來決定我們採取什麼樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候”。

寶馬，作為中國高檔豪華車市場鼎立三足之一，其廣告作品的創意、風格、基調、訴求、元素運用等，既對旗鼓相當的挑戰者產生震懾壓力，又對實力懸殊的追隨者具有榜樣示範作用。同時，最重要的是，它會直接作用於目標受眾的心智，力求在目標受眾的心智中佔據令同行難以企及的預期位置。《夢想之路，大美之悦篇》，是寶馬“Joy is BMW”推廣活動的一個組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在中國的上市而量身打造的TVC電視廣告，放置在寶馬中國官方網站，供感興趣的人隨意下載、觀看、傳播與共享，由此可見寶馬官方對該廣告片的首肯與認可。 ^[8] 

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到擴大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種，在公司中的給予包括你要積極幫助他人，要積極出現在公司任何需要你的時刻。任何與公司有關的活動，包括年會、體力勞動、重大會議等等，只要能夠伸出雙手，都不要錯過時機。一個跑龍套的演員在銀幕上晃久了都會有觀眾關注，何況你一個活生生的人總是積極參與公司各項活動，又怎麼會不引人注意。當你為公司、為部門、為他人給予瞭如此多的幫助，等到該索取口碑的時候，自然會讚譽有加。 ^[9]