張濟民

美國“西湖投資管理公司”（WESTLLAKE GROUP）董事長張濟民先生，擁有北加州11座辦公大樓，14座公寓住宅樓，5個大型商業購物中心、6座高級老人公寓、賭城雷諾的旅館等，在華人中號稱“房地產大王”與舊金山公佈的“北美地區20位億萬身價華裔富翁排行榜”上，張濟民先生名列第四，此後幾年，也一直名列前茅。

張濟民原籍鎮海貴駟王家橋，父親是個旅滬“寧波幫”，在上海城隍廟附近開一家小小的土產行，專營四川榨菜。1920年6月2日（農曆四月十六），張濟民來到人世，是家中長子，但只上了5年小學，就被迫在店裏學生意了，因為父親覺得小孩子稍能讀、寫就足夠了，再往上進修是沒有必要的。然而，張濟民偏偏是個好學要強的人，並已接觸到當時流行的革命思想，對父親不讓他讀書的封建意識十分不滿，乃於1935年，懷着“好男兒志在四方”的理想，獨自一人，乘輪船遠赴新加坡，隨身只帶着20甕榨菜——這是父親交給他外出創業的全部資本。

張濟民所以選擇新加坡，是因為當地的一些廣東商人來採購榨菜時，表現得豪爽大方，他以為可以投靠。殊不知一旦去了，全不是那麼回事。而新加坡又是英國殖民地，華人往往是作為“豬仔”運過去的，地位最低，命運最慘。他舉目無親，語言不通，帶來的本錢轉眼花光，卻找不到一個謀生的職業，常常餓得實在沒法，就趴在河邊骨碌骨碌喝上一肚子的河水。他後來説過：“我15歲到外國去，不認識人也沒有錢，只有靠自己奮鬥。那時我就像一匹馬，後面好像有一把火將要燒到尾巴，想不跑也不行，我常常不知道自己究竟做得對不對，什麼能填飽肚子就做什麼。”這匹孤獨的馬，就這樣飢腸轆轆地在新加坡、菲律賓等地亂跑……

第二次世界大戰結束後，日本由於戰敗，其經濟進入最蕭條的時期，通貨膨脹，物資奇缺，在黑市上買根縫衣針都十分困難。這時，備嘗艱辛、漸有起色的張濟民，已在香港辦了一家大華貿易公司，他認為，極度的貧困中往往藴含着難得的機遇，於是轉而前往日本尋找商機。這次的本錢是2萬美元。

先是同台灣和祖國大陸做了幾筆大生意，後來他發現，戰敗的日本到處都是傷兵，藥品非常緊張，於是他決定改行，創辦了日獨藥品株式會社，主要是代理德國先靈藥業公司的藥品。但當時的日本人儘管戰敗了，卻始終從骨子裏歧視中國人，在他們眼裏，日本人第一，朝鮮人第二，台灣人第三，中國大陸人是末等公民。因此，創業之初，事事處處都會遭遇意想不到的麻煩。有些競爭對手，乾脆去責罵購買日獨藥品的醫生：你為什麼不用自己人的藥而買支那人的？其經營之困難由此可見一斑。

張濟民不懂醫藥，也不懂日語，為了生存和發展，他以堅韌不拔的毅力拼命學習。他對自己的要求很高：懂一件事，只能填飽肚子；要精，才能賺錢！他每天讀9份報紙，聽2小時的廣播，學日語，學業務，瞭解政治經濟動態，研究醫藥行情趨勢以及經營之道，終於獨樹一幟，成就斐然。

張濟民認為，商品銷售能否成功，主要基於三大因素：成本、品質及銷售策略。其中銷售策略尤為重要，有時一些成本低、品質優的商品，如果沒有適當的銷售策略，就不一定有良好的銷售業績，但成本與質量均屬一般的商品，因為有了適當的銷售策略，常常倒能創造出良好的銷售金額。所以，他在醫藥品的銷售策略上狠下工夫。首先是宣傳策略，“宣傳策略一般有兩種，即集中型與分散型。分散型適用於大眾普通化的商品，如飲料，不論老少皆可飲用；但藥品的應用範圍則較窄，主要為醫生及醫院所用，所以都採取集中型宣傳方法。我公司有一種藥品（一般藥品，沒有特許），根據過去五六年的銷售記錄，比如都在100點左右，不相上下，但自採取宣傳策略後，銷售金額劇增數十倍，並長期持續，沒有降低。”其次是銷售區域，張濟民認為，這方面也有兩種相對不同的區分，即大都市與中小城市及農村。“我始終採取從中小城市開始着手，然後推廣到大都市的策略。因為這一區域的購買力雖然較小，但競爭力也較小，較易佔領市場，也就是孫子兵法裏所謂避重就輕。”或許，這也可以稱為“農村包圍城市”。

張濟民又在實踐中發現，藥品可以分為兩大類，一類是根據藥理作用治療疾病的，另一類是根據病人的心理治療疾病的。前者雖能對症下藥，但因為有副作用，不能大量使用，所以藥品增長較慢。後者則是利用心理的感覺改善或減輕患者的病痛，即使長期大量服用也沒有副作用，所以藥品銷售數量大，而且增長快。於是，他常常不是被動的按照母公司的指示銷售，而是根據自己的上述理念制定營業計劃，結果，銷售金額直線上升，財源滾滾。

張濟民不僅決策準確、果斷，而且親歷親為。一年中至少有半年時間，他是在走訪各地分公司的奔忙中度過的。每到一地，總是瞭解困難，出謀劃策，解決問題，從不遊山玩水。1971年，張濟民撰寫並出版了《我的經營觀》一書。其中凝結着他半生拼搏的經驗教訓，同時闡述了自己獨特的管理方式與知識及經驗的關係。他指出：“制度的創建，由學識和經驗結合而成，猶如魚網由直線和橫線編織而成。魚網愈精細，捕魚的機會也就愈大愈多；而我們的學識經驗愈豐富，事業成功的機會也就愈大。這敦促我們不斷研究學習和彙集經驗，不但造就自己也裨益企業。”由他首創的自負盈虧、銷售指數等理念，給日本同行留下了深刻的印象。

他後來説：“我在日本所經營的公司，在當地華人公司中相信是最大的一家。我的公司擁有僱員1000人（創辦時只有3人），總公司與分公司共33處。根據日本最具權威經濟刊物《東京經濟新聞》與《FORTUNE》雜誌的統計，以申報繳税的利潤計，在當地營業的所有外國人企業中，公司多年來名列第20至40名內。我的母公司在全世界的大公司中，以銷售金額計，名列第530名左右。從這點觀察，我所經營的公司是相當先進的”。

1973年，事業上如日中天的張濟民，卻悄然移居美國了。當時許多人大惑不解，而答案竟是“為了孩子們！”這位始終不入日本籍的中國人説：“我當時已經意識到，雖然自己在日本賺了一些錢，但是孩子們卻沒有出息，因為日本非常歧視中國人。我也看到一些華人朋友到美國後，小孩子都可以進入最好的學校深造。我自己的一個遺憾，就是沒有受過完整的教育。我不能讓自己的後代也遭到同樣的不幸。這就是促使我到美國來的原因。”他是帶着2000萬美元離開日本的，還留下了一批不動產請人管理着，其財產比剛來日本時增加了1000倍。這在排外風氣極濃的日本，實在是個奇蹟。

當時，張濟民早已過了“知天命”的年齡，作為千萬富翁，完全可以舒舒服服在美國當寓公，但他卻選擇了二次創業的道路，並且再度向自己挑戰，不搞醫藥而投資房地產業。

他的英文程度很差，也不懂美國税法，做生意簡直是狗咬刺蝟，無從下口。於是，他想出了一個“傻瓜”式的學習方法——從頭到尾抄寫厚達一英寸的《美國税法大全》，邊查生字邊讀內容，既學習英文又研究税法。一開始他自我規定每天抄一頁，後來越抄越熟練，把預定一年的工作量，只用了一半時間就完成了。沒想到這個“笨”辦法還真管用，他抄完一遍，就懂了一半，於是他埋頭再抄一遍，結果，對於英文和税法都瞭解得八九不離十，可以應付了。後來，他又不斷增加新知，儼然成了税法專家。

1974年，張濟民以1100萬美元現金買下北加州帝利市（Daly City）的西湖購物中心，開始了他的房地產事業。

他所以涉足這項並不熟悉的領域，本來只為了省税，但他的運氣很好，加州的房地產行情，此後一直看漲，從而促使他全力投入，逐步從單純的地產投資過度到經營管理，最後達到全面的地產開發。20多年來，他的產品增長了20幾倍，擁有購物中心、公寓、老人院和辦公大樓等不同形式的產業，建立起一個頗具影響的地產王國。其中最大的購物中心有建築物60多萬平方英尺，可停車2600輛；最大的出租公寓有354個單位，佔地20多英畝；最大的辦公樓建築面積40萬平方英尺，可停車750輛，美國參議員範因斯坦夫人等政要名流的辦公室，均設在他所屬的辦公大樓內。他的租户99%是西方人。

張濟民海外經商數十年，他的成功秘訣，首先在於以人為本的經營思想。他特別強調，企業管理的關鍵就是人的管理，與物資投入相比，勞動力是生產過程所有投入要素中最具主動性的，所以要把做人的工作放在比做生意更重要的首位。具體而言，第一是管人的問題。企業要建立系統、完善的制度和紀律，並使之成為員工的行動準則；用標準來管人、約束人，是企業領導者重要的一項工作。第二是用人的問題。用人主要就是用好領導幹部。企業如同一部機器，它有很多齒輪需要咬合，而領導幹部就是核心齒輪，通過自己的工作讓離自己最近的那些齒輪與自己一起轉動，並逐級帶動其他齒輪一起運轉，於是企業順利前進。因此，幹部應強化三個意識：一是責任意識，將自身命運與企業的興衰及職工利益融為一體，樹立強烈的使命感、責任感和緊迫感；二是廉潔意識，嚴於律己，清正廉潔，秉公辦事，以巨大的人格力量影響和帶動員工；三是學習意識，在競爭激烈的社會中不斷充實自己，不僅學習新的管理知識，還要禮賢下士，虛心向員工學習。

值得特別一提的是，這篇文章的初稿曾請張濟民本人審閲，他專門從美國發來傳真，鄭重指出其經營方針是“以心服人，不是以力服人”，同時補充道：

（1）我對於員工的工作環境非常注重，為使員工發揮更大的能力，提高工作效率，我希望我的同事對於所擔當的工作任務能夠充分理解，這樣可以激發工作人員的興趣及責任感，使這個任務的成功完成具有更大的可能性。

（2）我對於每項建議的實施，倘若這個任務不能成功，便首先檢討失敗的原因，同時與負責實施任務的同事共同承擔責任。我認為，如果光是責備工作人員，實際上只是滿足了自己，對於企業的改進卻沒有幫助。我所希望的，是接受這次沒有成功的教訓，並引以為戒，下次或許就有成功的可能性。

（3）因為我沒有受過高等教育，所以只能在工作中不斷獲得經驗。我彙集這些經驗，建立了各項規章制度與理論，並用以經營企業。

其次，他的成功秘訣在於數十年如一日的刻苦勤奮。他年屆耄耄時，西湖公司副總經理雷香玲女士還曾向人“訴苦”，説是跟着張濟民出差實在很辛苦，“你知道嗎？他現在的工作日程是早七晚十一，我們年輕人都受不了。”而他正是憑藉這驚人的勤奮，很快熟悉原先陌生的業務，並且總結出一整套經驗。

張濟民的諸多產業中，成長得最快的是老人公寓。美國中高檔老人公寓的經營者，多半虧本，甚至倒閉，因為老人體弱，行動不便，一座200個單位的公寓，其管理人員往往多達數十人，致使管理費用入不敷出，難免破產。而張濟民以其獨特的經營方式，親自培訓，並且開源節流，結果，管理人員比原來減少三分之一，效率卻反而更高，很快就達到扭虧為盈。

在吸引房客上，他説：“老人公寓是老人最後的家，一定要讓他們有安全感、信任感，心情舒暢才行”。因此，他告誡行銷人員不可操之過急。據他的經驗，從接觸客户到與之建立友誼、取得信任，使客户高高興興地住進來，平均要花兩年左右的時間。公寓按歐美式風格設計——有豪華的大廳、健身房、遊藝室、游泳池等，整體規格達三星或四星級旅館的標準，並有專人專車送老人去醫院康復中心或外出購物，所以頗受中等收入的美國老人的青睞，被美國建築商會評為“最佳退休社區”。

他只用一個詞——“祖國”

張濟民身為美國華人“房地產大王”和舊金山“灣區首富”，卻從未忘記生他養他的故土，每當提起，他不説“中國”，也不用“國內”，而只用一個詞——“祖國”。他曾語重心長地説過：“我在國外四十餘年，最感到痛苦的，不是沒受過高等教育或沒有足夠的金錢，而是沒有得到自己國家的保護。從前，祖國處於半殖民地狀況，我們到處受人欺負。要擺脱這種處境，一定要有祖國的保護。因此，我必須為祖國多做貢獻，同時也保障自己。現在祖國強大了，我們在海外的中國人也不再被人欺負，所以對祖國永遠銘記在心！”

“乒乓外交”打破了中美關係的堅冰後，張濟民聞風而動，1976年，他摯婦攜雛，第一次回到祖國探親訪友，並嘗試做中國商品的進出口業。可惜，由於對美國市場不夠了解，再加上受騙上當，生意完全失敗。但這位非常精明的商人，卻出於愛國心，仍是年年參加廣交會，甘於受騙，樂此不倦。前些年，有位記者造訪他的辦公室，只見所有的傢俱、陳設都透出濃郁的故國風格，仿古的雕花桌椅和陳列櫃，牆上掛着國內也已少見的羽毛貝雕畫，不禁讚歎陳設之雅緻。不料，張濟民笑着説：“這都是早先做傢俱生意時賣不掉剩下的。你看，這櫃子是拼起來的。”

中美建交後，中國在舊金山設立了總領事館。舊金山是華僑華人在美國的主要聚居地，親台的中華總商會歷史頗久，勢力甚大。張濟民為了支持總領事館的工作，頂住巨大壓力，和幾位愛國僑領共同發起組建美國華商總會，並且出任第一任會長。他經常承擔來訪的中國國家領導人和代表團的接待工作，而且事必躬親，把一位海外赤子的深情傾注在每一個細節中。接着，新中國教育基金會成立時，他又當選為首任主席，慷慨解囊，無私地資助了眾多的赴美學者及留學生。

舊金山與上海結成友好城市後，他與來訪的汪道涵和江澤民也結下了友誼。在他的提議安排下，上海派出幾十名幹部，來美國的各大公司學習企業經營管理，每到週末，張濟民把他們請到家中，交流切磋，還親自講授自己的經驗體會。後來，上海和廣州要來美國設立機構做生意，又是他無償地提供辦公樓和食宿。

1982年，他又創辦了美國華聲電視台，每年投入10幾萬美金，每天定時播放中文節目，向華人社會宣揚中國文化，報道中國經濟建設情況。這個惟一不受港台控制的獨立中文電視台，激發了廣大華人對故鄉的關心。1992年，我國華東地區遭受了百年未遇的大水災，華聲電視台特趕製出大量專題節目，連續播放，為華東災區籌集了救濟款。許多人很不理解他為什麼要耗費巨資辦華聲電視台，認為太得不償失。張濟民表示：我創辦華聲電視台不為名利，就是為了迅速報道祖國經濟建設及家鄉情況，讓華僑華裔更多瞭解中國，讓成千上萬華僑一道投入建設祖國的行列。

20世紀90年代初，張濟民在公司駐上海辦事處偶然聽人提到，內蒙古包頭市附近有豐富的稀土礦藏，可是當地經濟很落後，許多工廠都辦不下去了。他一聽就動了心，因為鄧小平的名言“中東有石油，中國有稀土”他耳熟能詳，應當大力開發；而且，外商在內地投資辦廠雖然多得不計其數，但最需要投資的塞北大地上卻寥若晨星。於是他不辭辛勞，前去考察，結果興辦了華西稀土冶煉有限公司，並親自出任董事長。內蒙古大草原，風吹草低已經不見牛羊。張濟民説：“我到塞北去投資，目的不是為了賺錢，要賺錢可以在沿海地區投資，因為內蒙古經濟落後，正需要雪中送炭。我非常想幫助這個地區，希望為當地提供一些就業機會，提高塞外老百姓的生活水平。”

公司運營伊始，張濟民以其浮沉商海數十年的經驗，為華西公司的發展制定了三期規劃。第一步，建立良好的工作環境，從而提高工作效率。同時實施的第二期計劃，包括生產與銷售。他強調：我們的產品必須是市場需要的產品，必須是質量好、有利潤的產品。他指出，原料對企業是重要的，但更重要的是生產技術與銷售途徑，要使產品有應變力和競爭力。他要求公司不單以價格變動推動銷售，更要以先進的技術研製出有特色的拳頭產品佔領市場，並指出正確的銷售觀念十分重要，不要以為產品賣出去、貨款回籠來，就意味着銷售完成，要等到消費者使用滿意才算任務完成，這樣才能拿到下次訂單。最後，他提出要在前進中求變化。企業必須在變化中發展，要有伸縮性，變化越大，進展越大；要量力而行，根據企業自身的財力、人力和周圍環境，絕不能勉強、操之過急。

這些真知灼見，使稀土公司在創辦之初便出手不凡。1995年，產量高於設計能力8%，全年銷售收入高於計劃6%，企業向國家上繳税金235萬元，獲取利潤200.9萬元，員工人均銷售收入11.44萬元，人均税利1.45萬元。

1997年，張濟民不遠萬里，再度前來內蒙包頭市。在視察稀土公司的同時，有關方面特邀他去考察當地一家飛馬陶瓷廠。這家工廠已經瀕臨破產，根本經營不下去了，工人們也拿不到薪水。張濟民覺得，在無法種莊稼植物的鹽鹼地上建造陶瓷廠，無疑是件好事情，又能解決職工的生計問題，於是慨然應允投資改造。他和當地政府商量好，將這家工廠一分為二，一半由西湖公司經營，改名為大華建築陶瓷有限公司，一半仍舊由當地政府管理。結果，西湖接管的一半很快拿出了市場暢銷的護牆陶磚，其精美度即使放在美國商店中也不遜色，經營也就恢復了正常；而另一半則每況愈下，陷入絕境，只好再求助於張濟民。他二話沒説，又投資4000萬元，作為大華建築陶瓷二期工程開發。1999年10月，一位記者寫道：

朋友，你也許到過位於巴彥塔拉東大街的包頭飛馬陶瓷廠，當時除了比較陳舊的廠房和幾支高大的煙囱外，並沒有什麼給你留下特殊的印象。但是，假如你現在再到這裏走一走，看一看，你定會不由自主地發出驚歎：這是由飛馬廠與美國西湖公司合資興建的大華建築陶瓷公司嗎？

陳舊的廠房已被嶄新的建築取代，坑坑窪窪的道路變成了柏油路直通廠區深處；藍白相間、整齊劃一的建築裝飾使你豁然開朗；技術開發中心、陶瓷測試中心、員工閲覽室和專門為新入廠的大中專生準備的宿舍等一大批建築羣錯落有致、整潔明亮。所有這一切，都會讓你感到大華建陶的巨大變化。

生於東海之濱的張濟民，就這樣與塞北草原結下了不解之緣。他在內蒙古先後投入近4億元人民幣，興辦合資企業13家，涉及工業、農業、商業、服務業、建築業、養殖業等領域，解決就業人員近3000人。但是，西湖公司沒有派一個人前來監管，完全信任當地的管理隊伍，放手讓他們自已經營。這在內蒙古的外資或合資企業中是絕無僅有的。因為“用人不疑，疑人不用”是張濟民的信條，從前皇帝由太子做，如今總統由人民選，企業領導是否稱職應由員工評價。同時，他從一開始就決定，內蒙古的下屬企業也要實施西湖公司的管理方式，和美國、日本的子公司一樣，要徹底公開財務——這在內蒙古自治區的企業中稱得上史無前例——如果賺了錢，20%作為僱員的獎金，而餘下的利潤，一塊錢也不拿回美國，全部投在這方相對落後而又生機無限的西部熱土上。為了使內蒙的管理幹部儘快熟悉西湖公司的管理模式，年過古稀的張濟民，真可謂誨人不倦、嘔心瀝血，幾年來不斷地寫信發傳真，甚至把他們請到美國耳提面命。

西湖公司在內蒙古的投資，總的來説，目前是略有虧損，多數企業不賺錢。但他並不灰心，對前來彙報的經理們講：“我投那麼多的錢建合資企業，一分錢沒有拿回來，就是支持合資企業去發展。我會盡最大努力幫助你們。有些企業虧損，我很擔心，現在祖國人民收入低，內蒙古地處邊境更是如此，因此急需辦好企業增加收入，方能改善員工的生活。總經理不是做官，不要怕競爭，競爭才能進步。”這些語重心長的囑咐，感動得老總們一再表示：“我們一定認認真真做事，老老實實做人，腳踏實地帶領員工去實現張先生報效祖國的願望。”

與此同時，張濟民還數次飛越太平洋，親臨各合資企業，瞭解生產進度、經營狀況，員工的工作、生活情況。他又在內蒙古專門成立了一個“美國西湖投資開發公司合資企業聯誼會”以便各企業之間互助共進，員工們都為有這樣一位董事長深感自豪。而他也對一代天驕成吉思汗的故鄉愈益鍾情，除了自己投資，而且想方設法，促進內蒙古自治區與美國加州互相瞭解，增進友誼，加強合作，自己年老走不動了，就讓長子張惠中穿梭往來，積極斡旋，終於在2000年5月，雙方締結為友好區州關係。

當然，他的投資並不僅限於內蒙古。鑑於中國也開始面臨人口老齡化的沉重壓力，張濟民決定在上海投資創辦老人公寓，有220個單位，完全按照西湖公司在美國修建和管理老人公寓的現代化標準實施，是為經濟條件比較好的中國老人服務的，現已投入使用。實際上，他與上海早有交往。他曾説：“我認識許多中國領導人，如江澤民，我認識他時，他還是電子工業部長，後來他任上海市長時，也與他打過交道；他當了國家主席，我到北京去，也見過他。”不過，張濟民一向低調，不事張揚，“我從來沒有利用與中國領導人的關係，要求他們為我的生意開方便之門，這不符合我的做人處事準則。”

如今，張濟民先生已經年過80，但精神健朗、氣色很好，不用助聽器，也不戴眼鏡。他過去是清早6點多到辦公室。辦公桌上擺着一疊報紙，他每天必讀日文的《朝日新聞》和英文的《華爾街日報》，此外也要瀏覽其他幾種中、英文報刊。但他最關心的，仍然是祖國的繁榮昌盛。張濟民曾對記者坦言，事業發展到今天，雖然再也沒有火燒尾巴的窘迫，可是人生短促，能為社會、為祖國多做點事，便是不虛此行了。從前華人在美國從事的行業，可用“三把刀”來概括——剃頭刀、修腳刀、切菜刀。現在祖國強大了，海外華人也揚眉吐氣、挺直腰板堂堂正正做人了。所以，我為祖國做一點事，或者説作一點回饋，歸根結底，也是為了子孫後代的切身利益。他又談到，人生最難的事情是什麼呢？“是做傻子！”他説，“沒人不想做聰明人。學做傻子的人，不以為自己比別人聰明和能幹，甘心吃虧，不佔人便宜，但亦不為人所愚。這樣的人沒有煩惱，是世界上最幸福的人，正如前人所言——聰明難，糊塗更難。” ^[3]