引導中間商

引導中間商的主要內容，包括諮詢顧問(consulting)服務、技術援助、業務代行等活動。本質上來講經營指導與銷售指導是表裏一致的，通過銷售指導，使經營獲得穩定的基礎，併發揮永續的效果。此處所謂批發業者，包括自由連鎖(voluntary chains)或加盟經營(franchise chains)的總公司。 ^[1] 

引導中間商其目的可分為兩方面。 ^[1] 

一方面： ^[1] 

(1)因經營基礎穩定，能安心擴大業務。 ^[1] 

(2)由於確保一定的利潤，增加促銷活動預算。 ^[1] 

(3)使經營現代化，提升銷售指導效果。 ^[1] 

(4)由於經營合理化，易於網羅優秀人才，強化銷售力。 ^[1] 

(5)由於經營改善，提升經銷店本身的事業意欲。 ^[1] 

另一方面： ^[1] 

(1)中間商倒閉之損失減少。 ^[1] 

(2)由於經營改善，貨款回收順暢。 ^[1] 

(3)由於充分掌握經營內容，易於訂定業務計劃，防止庫存滯銷品(deadstock)或退貨之損失。 ^[1] 

(4)由於中間商營業額增大，促使本公司銷售人員效率提升。 ^[1] 

(5)可以監控其他生產廠商、批發業者提高市場佔有率。 ^[1] 

(6)投入支援中間商(dealer helps)活動，防止不當或無效之投入。 ^[1] 

引導中間商，由於擔任指導者不同，其實施方法亦不同。一般而言，由擔任指導者訪問各銷售店，一對一作深入訪談，或集合銷售店經營者數人於一堂，以講義或討論作為指導方法。個別指導時，依日常活動項目之重要性加以排列，挨個做出指導。例如： ^[1] 

(1)選拔生產廠商或批發業者員工數名，加以特別訓練指導，或者以科長以上人員作為指導對象。

(2)與外部專門行銷顧問公司簽約，請其定期或不定期前來指導。

(3)公司內部與外部主要人員，組成特別機動指導小組，作定期或不定期之指導。

如果進行集體指導時，最重要的是如何選定主題，資料充實與否，以及指導人員的經驗與技巧如何，都是指導成敗的關鍵，過分偏重公司政策或過分偏離政策均屬不當。集體指導的具體實施方法如下：

(1)由主講者用講義，共同討論(seminar)。

(2)由出席之經營者，互推會議主席或報告者，以研討會方式發表個人之體驗。

(3)以業務競賽(business game)、個案模擬，作為演習之方式。

(4)觀摩模範經銷店。