工業品銷售

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯繫業務，自然生意很難談成了。

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

(1)熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地説空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜着走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！

(2)清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

(3)搞清楚客户需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客户暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客户，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談”的感覺:

(1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客户的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

(2)對於自己不瞭解或決定不了的問題,不要説要問誰問誰,那客户肯定知道你做不了主。你要説”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回覆時間。當然，到了回覆時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明説是某天回覆，到期了卻無動於衷或忘記了，或者以為客户也不記得或不在意，殊不知客户記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是説服力，而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨鬥，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨鬥，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨鬥是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織羣體，你想以一己之力想撼動一個羣體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，並向客户介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客户的對口部門人員建立聯繫，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

最後，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客户提供的是解決方案，是幫助客户解決問題的，不是單純地賣產品給客户。因此，你要去了解客户的客户，瞭解客户在市場上的表現，瞭解客户在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。