小區營銷

小區營銷或社區營銷已經成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰場。顧名思義，就在小區內做的一切營銷活動。是一種市場差異化營銷、區隔定位策略固然是公司的追求,但在同業間的產品和服務的你追我趕中,只有區隔出自己的品牌形象系列、利潤系列、銷量系列等環節後,整體效果才會優於同業競品。而且,對不同小區、不同顧客的量身服務,也將成為公司的“隱性優勢”，小區推廣則是其中的平衡點。 例如：小區廣告、大型社區活動等等。

售前工作是最有價值的工作，就像你上戰場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，簡單的説可以分以下幾個部分：

行業就是所説的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產品線都有自己的圈子......任何圈子都有遊戲規則、有歷史、有內幕、有小道消息......你對圈子越瞭解，你的言談舉止越會被圈子裏的人認同。簡單的説：如果你和你的客户聊一些外行話很快就會被轟出來的。瞭解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業媒體、和客户、同事的聊天，和業內人士成為朋友......只要你帶着目標去做這些事，你就會很快了解！這裏涉及到 share的精神，你和你的業內朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享並可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩固和發展的。

要像瞭解自己的槍一樣瞭解你要賣的產品或服務。你要清楚地瞭解或發現產品的賣點、優勢和能解決客户什麼問題。同時你也必須瞭解你競爭對手的產品，瞭解對方的優勢和軟肋。越詳細越好。瞭解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客户的看法和意見。要讓客户認為你是這個行業的專家，產品知識講頭頭是道必定贏得客户的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客户，而是擺事實講道理，這裏涉及到誠信和人品的問題。分析客户羣：

找準確你的目標客户羣，逐步建立客户DATABASE。這個數據庫可以根據你的前任的資料或報紙雜誌等信息得到，並給你的客户分級別，客户羣定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户應該是那個類型。

在和你的潛在客户聯繫之前儘量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網站等途徑，瞭解的信息越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什麼新品、主打產品、在主打那個市場、在這個行業中處於什麼樣的地位、發展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什麼樣的人、客户用的產品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客户越瞭解，你的成功幾率越大。當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客户 DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客户聊得到答案。這個數據庫將成為你非常寶貴的東西。

不要期望客户在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你説書，提交客户方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客户和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什麼要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產品的銷售方案，主要解決的是讓客户瞭解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客户的問題。一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客户如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法。

出發之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到決策者、並讓對方認同我這個人，以逐步發展成朋友；最高目標：討論方案，解決客户疑慮。

售中就像打仗一樣！！

正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客户心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者説客户認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細瞭解對方的觀點”，然後“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客户的產品賣點、新產品推出、市場推廣策略、業績等引發客户多説，達到了解客户的需求的目標；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎麼解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業內巨頭的經典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什麼他説高，是因為競爭對手的便宜還是他的預算太少？如果是的一點，你要解決為什麼高的原因，高在那裏了，注意解釋高的那些價值客户不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務項目或者徵求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

臨場看客户的情況決定和客户講多少、講那些賣點、不同的客户不同的需求，要用不同的賣點，比如，説你是餐館老闆，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒製的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮花紋，看上去，很上檔次”的賣點。

像追女孩子一樣，難道讓客户徵求你的意見：我們簽單吧？掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客户對你的產品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求籤單，時機的把握建立在瞭解客户的基礎上，多觀察客户；提出的方式也要根據客户的風格來説，你可以説，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、週二就到期，今天我們是否就定下來”也可以説用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等

售後工作是總結經驗教訓、是最提高自己的工作。