對比成交法

魯迅先生曾經打過一個比方。他説，如果有人建議在一個完好的房子牆壁上多開一個窗户，來增加屋子裏面的陽光，可能會有很多人反對。但當這個人站起來，先宣佈要將房子的屋頂掀掉，再提出替代方案是在牆壁上開鑿一個窗户的方法時，大多數人就會很容易接受多開一個窗户的建議。 ^[1] 

這就是比較心理起的作用。當人們把兩件事情拿到一塊進行比較時，它們之間經比較後的差別要比在比較之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然後再把這隻手放到一杯熱水中，人會感覺到這杯熱水比先前的一杯更熱一樣。

電話銷售人員在電話銷售中也可以運用這種比較心理來時行促成。例如，當客户在詢問產品報價時，電話銷售人員可以先給對方介紹一下同行業中報價較高的同類產品，然後再把自己的產品價格告知對方，同時也可以和自己公司同一類產品不同的報價進行比較。

如當對方詢問產品報價時，電話銷售人員可以和對方説：“XX經理，我們這次公開收費標準是這樣的：在本月15日之前，並同時有超過5人一起報名的，可以享受8折優惠，即每個人只需1600元。15日之後報名的沒有優惠，即每人2000元。今天是13日，您現在報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

例1： ^[2] 

“五一”期間，商場推出一系列的優惠活動，一位顧客走進商場：

銷售員：“歡迎光臨。”

這位顧客拿起一條裙子，銷售人員見狀走上前。

銷售員：“這條裙子是剛上的新貨，也是我們商場重點推出的商品之一，是今年最為流行的款式，您可以試一試。而且，五一這幾天有優惠活動，原價980元的裙子只賣790元，而且這是最後一條，機會難得啊!”

例2： ^[3] 

很多時候，對比可以非常微妙地改變人的心理。

比如賣房子，他先帶你看一個爛房子，位置不好，採光不好，户型不好，看來看去你都不滿意。一問多少錢，對方説：“這個房子並不貴，5000元一平方米。”你心想，這個房子還值5000，不行，不能買。這時候他就會説：“先生，我們後面是二期現房，正在搞促銷活動，我們過去看一下?”

你到了之後一看，這房子好，高度、户型各方面都挺合適，採光也好。你問：“這房子多少錢?”

對方回答説：“先生，這是二期，我們正在搞促銷，4200元一平方米。”

你一聽，感覺很合適、很划算，覺得這個房子物有所值。

其實，這是一種銷售策略，前面的房子是吊你胃口的，是讓你作為參照的對象，那叫做誘餌房。誘餌房在商業活動當中被稱為對照商品，這種商品是不想賣的，只是一個參照物，銷售員因為要推新款，所以把舊的作為對照。

“這台冰箱與我們公司某個型號相比可以省45%的電。”其實那個型號他們是不賣的，早已經淘汰了，人家主推新款，所以在對比之後，改變了你的購買決策。

例3： ^[3] 

一個小女孩，放學後到居民家裏推銷點心，賺取零花錢。她一個人比十個同學賣的點心還要多。她是如何做到的呢?

到了居民家裏，女孩先拿出一張彩票：先生，買張彩票吧!

居民間：多少錢?女孩答：30元!

“我看看，外面這種彩票2塊錢一張，你賣30塊錢一張，為什麼這麼貴啊?”

“先生您是大富大貴之人，也不在意這點錢，我們把好運氣都給您送到家裏了，好人有好報，祝您中大獎，買一張就成!”

30塊錢一張彩票，那是什麼感覺，很痛苦啊，不值得!

但是，這個小女孩很聰明：買一張嘛，30元一張，就買一張嘛!一直不停地勸説。當客户實在忍受不了的時候，她馬上打住了：先生，不買彩票也可以，買一包點心吧，一包點心10塊錢!

“合適!這個太划算了，買點心!”客户欣然決定。

她給出兩種選擇，一種30元買2元的彩票，很痛苦；一種10元買貨真價實的點心，還是不錯的。

人的心理很微妙，如果一開始你不推銷彩票，點心就很難賣掉，這種心理是非常普遍的，生活中也經常無意中運用。