客户成本

客户成本可以分客户獲得成本和客户保留成本兩類。客户取得成本指公司獲取一個新客户的平均成本。客户保留成本是企業為保留已有客户花費的費用。

許多銷售代表把主要精力用於“開發新客户”，他們滿懷“老客户不要走，新客户不斷來”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業績。但是，一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客户身上，對老客户的關注就會減少。對老客户如果關注不夠，很難使他們產生較高的忠誠度。

事實是，與老客户繼續維持交易關係，遠比開發新客户的成本要低得多。開發新客户的成本，往往要達到維繫老客户成本的4—5倍。