客户想讓你知道的事

想知道大客户想要什麼嗎？想與大客户建立長期穩固的合作關係嗎？想輕鬆拿下大訂單嗎？光靠打廣告、大降價是不夠的，要學會從不同的角度看銷售！

拉姆·查蘭又有了新作品！他以簡練的筆觸描繪了全新的銷售及業務發展模式，革新而又實際。想提高銷售效果的專業人士——無論是首席執行官還是站在前線的銷售代表．都會發現這本書的價值。

高知特信息技術有限公司總裁兼首席執行官　弗朗西斯科·德·蘇扎

看了《客户想讓你知道的事》以後，我們不得不對現有的銷售方式進行改革。結果是銷售業績明顯提升，客户忠誠度也顯著升高．效果確實非常明顯。拉姆的提議或許聽起來有些大膽，但是非常實際、有效。

湯姆森集團總裁兼首席執行官　迪克·哈靈頓

必能寶首席執行官　穆裏·馬丁

想要在當今複雜的商業環境中取勝，光靠銷售產品和服務已經遠遠不夠了。對於想了解當今競爭環境變化的人們．我隆重推薦《客户想讓你知道的事》。

EMC副董事長　比爾·特伯爾

拉姆·查蘭的建議和理念極大地改變了我們的市場策略以及對戰略客户採取的銷售方式。他給我們的建議是無價的。

簡伯特全球總裁兼首席執行官　普拉莫德·巴辛

客户的選擇越來越多，老主顧跑得越來越快，大訂單拿得越來越少……

這是為什麼？

擅長髮現並解決複雜商業問題的大師拉姆·查蘭説，該到了以另一種方式看銷售的時候了！不用再為摸不到客户心思發愁，客户想讓你瞭解的是他們企業的運作方式．這樣你才能幫助他們改進。你要注意的是：傳統的銷售模式是行不通的。

大降價、拼廣告吸引不了大客户。本書闡述了一種全新的銷售方式——創值銷售——既創新、又實用，已經在多個行業和企業實際應用並取得了很好的效果。創值銷售能把你從過度商品化和拼低價的地獄中解救出來；幫你在競爭中脱穎而出，在與客户不斷加深關係的基礎上，為更優惠的價格、更大的利潤，更快的業績增長速度鋪平道路。

將來總會有那麼一天，企業更加願意傾聽客户的心聲，管理人員將認識到銷售不僅是銷售部門的事，更是每一位員工的事！

拉姆·查蘭：全球著名企業顧問，經管暢銷書作家，營銷大師，以其對商業問題的深刻見解和解決問題的豐富經驗而著稱。在2004年美國《商業週刊》評選的“全球管理大師排行榜”上名列第二位。他以為企業提供務實的解決方案而聞名世界，35年來，曾為通用電氣，福特汽車，杜邦，Verizon電信等全球500強企業提供出色的諮詢。著作包括《執行：如何完成任務的學問》、《轉型：用對策略，做對事》等超級暢銷書。

第一章　銷售存在的問題

轉變你的銷售方式

銷售人員該知道的事

對發展的承諾

第二章　修復破損的銷售鏈

你疏忽了什麼

從此岸到彼岸

第三章　做客户信任的夥伴

信息：創值銷售的核心

培養你的商業才智

學會與客户溝通

第四章　創值計劃

客户簡介

創值建議

業務收益

團隊領袖——銷售部

制訂創值計劃

第五章　培養創值銷售隊伍

所需的品質

從領導做起

培訓內容

教學材料

讓課堂生動起來

從實習中鍛鍊

傳播成功經驗

衡量取得的進步

人員招聘

僱用獨立銷售代表

第六章　達成交易

草擬提案

提案：對話的推動力

隱藏的問題

最後談價格

後續工作

吸取教訓，繼續努力

第七章　堅持

由上而下推進

建立支持體系

收入與成本並重

將營業收入作為預算的核心

從評審會議開始

與薪酬制度掛鈎

評估成果

第八章　持續推進

尾聲

附錄