外貿談判技巧

本書內容新穎、通俗生動、突出知識的系統性和實用性、強調實踐能力的培養。各章均設計安排了學習的目標、關鍵術語、複習思考題、案例訓練題等內容，並在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，為該課程的教學提供方便。本教材亦適用於國際商務談判、外貿談判技巧、人員推銷等課程的教學。

本書系統概括了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書分為12章，包括：商務談判概述、商務談判的組織與管理、商務談判策略、商務談判的思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。 ^[1] 

第1章 商務談判概述

1.1 商務談判的概念

1.2 商務談判的原則與方法

1.3 商務談判的類型

1.4 商務談判的過程

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第2章商務談判組織與管理

2.1 商務談判人員的素質要求

2.2 商務談判班子的構成

2.3 商務談判人員的選拔

2.4 商務談判的管理

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第3章 商務談判策略

3.1 開局階段的談判策略

3.2 報價階段的談判策略

3.3 磋商階段的談判策略

3.4 談判僵局處理的策略

3.5 結束階段的談判策略

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第4章 商務談判思維與溝通

4.1 商務談判的思維方法

4.2 商務談判的溝通技巧

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第5章 國際商務談判

5.1 國際商務談判概述

5.2 美洲商人的談判風格

5.3 歐洲商人的談判風格

5.4 亞洲商人的談判風格

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第6章 商務談判禮儀

6.1 禮儀的含義及作用

6.2 商務禮儀

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇本章練習

第7章 推銷與推銷人員

7.1 推銷的內涵和特徵

7.2 推銷人員的職責

7.3 推銷人員的素質與能力

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第8章 推銷心理與推銷模式

8.1 顧客購買心理

8.2 推銷方格理論

8.3 推銷模式

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第9章 顧客開發

9.1 尋找準顧客

9.2 顧客資格鑑定

◇關鍵術語

◇複習思考題

◇案例與訓練

第10章 推銷接近與洽談

第11章 顧客異議處理與成交

第12章 推銷管理

附錄A 談判能力測試

附錄B 推銷能力測試

參考文獻

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