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外圍戰
鎖定
外圍戰含義
外圍戰策略
其具體策略有:打虛頭、反間計、中間斡旋、緩兵計、過篩子等。
1、打虛頭
在談判中首先分析並摸準對方最虛的條件,亦即最不合理的部分,先開展攻擊的做法,即為打虛頭。
具體做法為:先分析比較對方的各種條件,其中最不合常理的部分為“虛頭”。
2、反間計
故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾,製造不和,從而創造機會,實現己方談判目標的做法,為反間計。
反間計的做法為兩種:尋找矛盾、利用矛盾;沒有矛盾可設法制造矛盾。
使用反間計時應注意:其一,使用的“引子”應與當時的“現實”沾邊,即存在“可能性”。只有人們認為是“可能的事”,方有挑撥的攻效。玄而又玄的事,沒人信,也無從離間。其二,使用該計應有的放矢,即為了讓兩者就某問題互不信任,或各持己見,採取互不協調的動作,使預定的目標,由我們中的某一人實現。其三,此計的效力是有“時間性的”。此計被啓動後,應加快“目標”的實現進程,力爭在時效內實現。
3、中間斡旋
當談判各方陷於緊張的矛盾漩渦之中,而不能自拔時,從外界尋求有影響的力量,來緩解各方關係,並謀求使矛盾各方接受某個新方案的做法,稱做中間斡旋。此策略的“中間”,含義較廣,凡是當事方之外的第三者,均可稱之為“中間人”,可起“中間”的斡旋作用。
4、緩兵計
為了爭取時間去完成另一個談判,既不給對方説“行”,又不説“否”,使其進退兩難,而處於等待狀態的做法,稱之為“緩兵計”。
具體做法有:請對方“等待回答”;或對明知不行,但又不能讓其走的對手,給他出新的題目,使其準備,如準備得好,也許又創造了“行”的可能,反之,不但不行,還多損失時間;或主動安排新的會談,以各種題目的探討,拖延會談時間。
5、過篩子
篩子的概念為:認識與標準的範圍。
具體做法有兩類:一是認識性的過篩子,即將對方給的條件、予以分類,並按類予以定性。按難與易,可談與不可談,合理與無理等,決定談判方式和態度,這是談判的外圍措施,也是談判的一種技巧。二是標準量性的過篩子,即比照已定的標準,對已知條件過篩子。
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- 參考資料
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- 1. 談判技巧助你成功 .金融界[引用日期2013-05-21]
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