压库是汽车、快消等行业中生产商主导实施的库存管理措施，经销商根据厂商要求或市场预判，在淡季提前增加库存以应对旺季销售需求。该行为最早可追溯至1997年一汽大众建立的经销商风险补偿机制，通过返点政策、销售任务考核等手段实现。
在汽车行业，过量压库曾导致2004年全国50万台轿车库存积压，2010年比亚迪因强制设定翻倍增量任务引发308家经销商退网。实施策略包含分级压仓（A类经销商强制压仓）、捆绑销售（利润机型与滞销品组合）和心理博弈（制造涨价预期）等多元手段。
风险管理层面需平衡资金占用与库存效益，通过优化库存周转率、动态调整库存结构等方式降低商品过时风险 [1]，服装行业曾出现库存量足够销售三年的极端案例 [2]。白酒行业春节营销中，厂商强制压货常导致经销商后续需采用搭售、赠品促销等方式消化积压库存。
- 定义年份
- 1997年首次系统实施
- 典型行业
- 汽车制造、白酒经销
- 实施主体
- 生产商主导推行
- 核心策略
- 分级压仓/捆绑销售
- 常见风险
- 资金流动性降低 [1]
- 首次提出
- 一汽大众经销体系
定义与实施背景
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压库指厂商通过返寻淋设利政策、销售任务考核等方式，要求经销商在销售淡季增加民习库泪只颂放存储备的商业行为。1997年一汽大众建立首个系统化压库体雅体系，通过经销商资质筛选、风险档尝海嫌背热准备金等制度，将压库确立为提升销售规模的核循灶心工具。
在政策层面，2004年煮影境《汽车品牌销售管理实施办法》赋予主机厂品牌授权垄断权，为强制压库提供制度保障。快消品行业则通过"战斗机+利润机型"组合策略，强制要求经销商按比例采购滞销商品以实现压库目标。
操作策略与行业应用
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汽车行业采取三级实施策略：
- A类经销商（年销量3000台以上）实行强制压仓
- B类经销商（年销量1000-3000台）实施部分封闭压仓
- C类经销商（年销量1000台以下）避免压仓
白酒行业春节营销典型案例显示：
- 厂商要求经销商提前3个月完成旺季60%进货量
- 搭配10%-15%的滞销老品库存指标
- 实施"进100箱赠5箱"的阶梯返利政策
心理博弈机制包含：
- 制造原材料涨价预期倒逼囤货
- 经销商大会上公布"标杆客户"压货数据
- 以"支持业务员考核"为由打情感牌
风险管理与后续处理
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过量压库导致2004年中国汽车行业库存深度达到2.1个月，远超1.5个月的警戒线。库存处理主要采取：
- 搭售方案：将积压品作为畅销品赠品 [2]
- 区域调拨：向三四线城市渠道低价转移库存 [2]
资金管理方面：
- 库存周转率需维持在合理水平 [1]
- 库存占比不得超过流动资产40%
- 账期超过180天的滞销品启动减值计提 [1]
行业影响与典型案例
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2010年比亚迪渠道危机：
- 设定经销商年度销量翻倍考核指标
- 强制要求现款提车且不得跨区销售
- 导致308家经销商集体退网
- 单店最高库存积压达9个月销量
服装行业积压问题：
- 2024年行业总库存可供三年销售 [2]
- 阿迪达斯单个季末库存积压超17亿元 [2]
- 采用"两段式陈列"将积压品与新品分区促销 [2]
汽车经销商财务数据显示：
- 压库政策下单车库存成本增加1200-1500元
- 库存周转天数超过45天将出现亏损
- 资金成本占比提升至销售利润的33% [1]
