增減效應

例如，許多銷售員就是抓住人們的這種心理，在稱東西給顧客時總是先抓一小堆放在秤盤裏再一點點地添入，而不是先抓一大堆放在秤盤裏再一點點地拿出。

測試者為八十名大學生，將他們分成四組，每組被測都有七次機會聽到某一同學（心理學家預先安排的）談有關對他們的評價。其方式是：第一組為貶抑組，即七次評價只説被測缺點不説優點；第二組為褒揚組，即七次評價只説被測優點不説缺點；第三組為先貶後褒組，即前四次評價專門説被測者缺點，後三次評價則專門説被測試者優點；第四組為先褒後貶組，即前四次評價專門説被試者優點，後三次評價則專門説被試者缺點。當四組被試都聽完該同學對自己的評價後，心理學家要求被試們各自説出對該同學的喜歡程度。

最喜歡該同學的竟是先貶後褒組而不是褒揚組。

如果只是褒揚或先褒後貶均顯得虛偽，而先貶後褒則顯得客觀與有誠心。

評價他人時可以先説對方一些無傷尊嚴的小毛病，然後再恰如其分地給予讚揚；新到一個單位時，可以先給人平平凡凡的印象，然後再逐步施展自己的才華；銷售員稱貨給顧客時，切莫先抓一大堆放在稱盤裏再一點點地拿出，而要先抓一小堆放在稱盤裏再一點點地添入……

在人際交往中，不能機械地照搬“增減效應”。因為我們在評價人時，所涉及的具體因素很多，僅靠褒與貶的順序變化不能説明一切問題。倘若我們評價人時不根據具體對象、內容、時機和環境都採取先貶後褒的方法，往往會弄巧成拙。