四步創業法

《四步創業法》是精益創業理論的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷資深企業家，他一共創辦了八家企業，並擔任多家硅谷公司的董事和創業顧問。多年的創業經歷讓他深深體會到傳統創業方法的不足。本書總結作者25年創業經驗，提出全新的客户發展方法以彌補現有產品開發方法的缺陷，掀起了硅谷近年來精益創業的浪潮。

Steven Gary Blank博士的創業生涯始於1978年，他一共創辦了八家公司，包括一家企業級軟件公司（E.piphany）、兩家半導體芯片公司（Zilog和MIPS Computers）、一家培訓公司（Convergent Technologies）、一家超級計算機公司（Ardent）、一家計算機配件公司（SuperMac）、一家軍事情報系統公司（ESL）和一家遊戲公司（Rocket Science Games）。

創業之餘，Blank博士還擔任多家硅谷科技公司的創業顧問和董事。《四步創業法》的理念和方法正是源於Blank博士和硅谷同行豐富的創業實踐經驗。

目前，Blank博士在加州大學伯克利分校哈斯商學院、哥倫比亞商學院、斯坦福大學工科研究生院教授創業與客户發展的課程。他是最早提出客户發展概念的硅谷企業家，其創業理論影響了一大批硅谷創業者，掀起了硅谷精益創業的浪潮。受他影響的學生包括Eric Ries（《精益創業》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。

序 1

前言 5

第1章 毀滅之路：傳統產品開發方法 13

產品開發方法 14

問題出在哪 19

其他選擇 31

第2章 頓悟之路：客户發展方法 37

客户發展方法 40

三種市場類型 47

產品開發與客户發展相互配合 53

小結 55

第3章 客户探索 57

客户探索的理念 60

客户探索流程概述 66

第零步：爭取支持 69

第一步：提出假設 71

第二步：檢驗有關待解決問題的假設 94

第三步：檢驗有關產品的假設 102

第四步：階段小結 111

第4章 客户檢驗 115

客户檢驗的理念 119

客户檢驗流程概述 122

第一步：準備銷售產品 124

第二步：向潛在客户銷售產品 143

第三步：調整產品定位和公司定位 150

第四步：階段小結 154

第5章 客户培養 161

客户培養的理念 164

客户培養流程概述 172

第一步：準備發佈產品 173

第二步：確定產品定位和公司定位 180

第三步：發佈產品 186

第四步：階段小結 196

第6章 組建公司 199

組建公司的理念 204

準備從天使客户向主流客户過渡 206

組建公司流程概述 214

第一步：客户過渡 215

第二步：樹立以目標為中心的企業文化 226

第三步：組建職能部門 233

第四步：提高各職能部門的反應速度 240

結語 251

附錄A 客户探索備忘錄 255

附錄B 客户檢驗備忘錄 281

致謝 297

封面説明 301

勝敗輸贏

你可曾想過已知的產品開發的觀念都是錯誤的？如果知道市場上九成的產品是虧本的，你還願意重蹈覆轍嗎？你還願意日復一日，年復一年按部就班地打造產品嗎？別不信，這是真的。無論是大型跨國企業，還是臨街的小公司，它們推出的產品有九成是失敗的。每年把幾十億元資金投向無人問津的產品，實在是毫無必要。可笑的是，第二年我們照樣執迷不悟，一意孤行。

這是產品行業的通病，無論是消費類產品，還是電子商務類產品，也不管產品的科技含量如何，大家都不能倖免。以下這些失敗案例已經成為業界的笑柄。

大眾輝騰轎車 大眾公司羨慕豐田公司的雷克薩斯系列高端產品，也推出針對高端客户的輝騰轎車，結果一敗塗地，虧損約5億美元。

柯達Photo CD 柯達公司於1992年推出一款產品，它把用户的傳統照片轉換成數字格式保存在CD上，以方便用户通過電視觀看CD上的照片。但是這款產品來得太早，20年前用户還無法接受它。柯達誤把產品嚐鮮者的需求當成了大眾需求，虧損約1.5億美元。

賽格威（Segway）電動代步車 賽格威公司以為人人都是目標用户，不惜斥重金邀請名人打廣告，極力打造公共關係，但消費者似乎不為所動。公司至今沒有找到目標市場，虧損約2億美元。

蘋果牛頓PDA 也是一款理念超前的產品，至少早了5年。蘋果公司錯估形勢，誤以為市場已經成熟，虧損約1億美元。

捷豹X-Type轎車 福特公司收購捷豹公司後推出的車型，名義上屬於捷豹系列，實際上是一款低端的福特轎車。想讓捷豹的高端用户掏腰包，福特公司打錯了算盤，虧損約2億美元。

Webvan外賣服務 Webvan公司向網民提供隨叫隨到的日用品外賣服務，一度號稱是王牌互聯網服務。可惜Webvan公司像爛醉的水手一樣花錢大手大腳，不顧實際市場需求盲目擴張，虧損約8億美元。

索尼迷你光碟播放器（MiniDisc player） 這款迷你版的CD播放器在日本非常流行，可惜美國不是日本。持續10年的營銷推廣讓索尼虧損約5億美元。

R.J.雷諾茲煙草公司的無煙香煙 產品滿足了公眾（不吸煙人羣）的需求，可惜客户（吸煙人羣）不願為此買單。虧損約4.5億美元。

“本年度最佳科技創業圖書。”

—— Marc Andreessen

網景公司及Andreessen Horowitz風險投資公司創始人

.

“這本書我買了整整一箱，送給我認識的每位創業者。”

—— Eric Ries

《精益創業（The Lean Startup）》作者

.

“Steve用客户發展方法拯救了產品開發方法。”

—— Babak Nivi

Venture Hacks網站創始人兼主編 ^[1]