商超百貨熱銷有絕招

《商超百貨熱銷有絕招》作為商業零售企業內訓與經銷商大會王牌課程“商超百貨銷售實戰情景訓練”的完整教材，是終端銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題系統解決方案，完全量身定做，極具操作性，是終端導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼：“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎麼辦；“話術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件產品，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業績飆升！

丁一，教授，管理學博士，中國營銷學會會長、中國營銷創新大會主席，中國著名營銷管理諮詢專家和職業經理培訓專家，主講的培訓論壇數百場，培訓過的職業經理數以十萬汁，2008年入選改革開放30年影響中國經濟十大社團領袖。 1980年起編著出版《工業企業全面質量管理概論》和《特區職業經理培訓教材》叢書十六冊，主持的管理諮詢項目有：中國移動、紅塔集團、康佳集團、東方集團、中旅集團、勝利油田、浙江飯店等一百多家著名企業。

肖中華，中山大學碩士，國家註冊高級人力資源管理師、高級培訓師，曾在深圳城建集團從事組織變革、績效管理及培訓工作多年，現供職於華潤燃氣（集團）有限公司，專業從事人力資源管理與開發。

近年來，肖老師潛心鑽研心理學，尤其對管理心理學有獨到的見解，並廣泛應用於企業文化整合、績效管理體系建立及人力資源培訓，其授課風格風趣幽默，深入淺出，理性而不失激情，深受企業與學員好評。

肖曉春，華夏鴻圖企業管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理諮詢機構首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業績引爆模式開創者，精細化店務管理實踐者，中國連鎖終端培訓領軍人物，中國經濟標杆培訓叢書主編，多個行業協會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。

肖老師歷任多家名牌企業總經理、首席顧問及重點大學教授，聯合了一大批擁有十年以上實戰經驗的資深培訓師，領銜原創的課程有“王牌店長特訓營”、“終端業績引爆研習營”與“連鎖標準化管理研習營”等特色培訓項目，給多個世界500強企業與行業百強企業提供量身定做的顧問式培訓，輔導成千上萬的經銷商與連鎖店規範管理並大幅度提升業績，以專業、系統、實效聞名業界，被譽為品牌企業內訓和經銷商大會、加盟訂貨會最受歡迎的“王牌導師”。

肖老師著作或主編的培訓實務圖書有：《零售終端實戰培訓手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫藥保健品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》、《家電數碼產品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實戰情景訓練》、《精細化營銷》等。

《商超百貨熱銷有絕招》：銷售實戰情景訓練3天成為商超百貨銷售高手，妙語連珠，天下沒有難賣的食品和百貨。

序：商超百貨銷售業績提升之道

1 終端迎賓開場實戰情景訓練

情景1：顧客進入5米銷售“黃燈區”

情景2：顧客進入專屬銷售區

情景3：顧客與同伴一起進店

情景4：老顧客再次光顧

情景5：顧客直奔某款產品

情景6：顧客進店後四處張望

情景7：顧客説：“我自己會看，你別跟着我”

情景8：顧客逛了一會一聲不吭準備離開

2 挖掘顧客需求實戰情景訓練

情景9：顧客購物的用途

情景10：顧客是自己買還是給別人買

情景11：顧客對品牌的偏好

情景12：顧客喜歡的款式、類型

情景13：顧客既喜歡A產品的品質，又喜歡B產品的設計外觀

情景14：顧客對顏色的偏好

情景15：顧客的購買預算

情景16：顧客是首次購買還是更新換代

情景17：我也不知道想要什麼

3 商品解説實戰情景訓練

情景18：你們的產品質量過關嗎

情景19：你們的品種比A品牌的少多了

情景20：這款產品是新款嗎

情景21：你們的產品不會是水貨吧

情景22：你們的產品比A品牌的貴一半還多啊

情景23：這件衣服面料那麼次還這麼貴

情景24：你們的乾貨都散裝賣，怎麼知道生產日期和保質期呢

情景25：這台機子怎麼操作啊

情景26：為什麼你們賣的多數都是中低檔產品呢

情景27：沒聽説過這個品牌，是新牌子吧

情景28：這款產品跟××很像，是山寨貨吧

情景29：你們和A品牌，哪個更好

情景30：你們如何提供售後服務呢

4 引導顧客體驗實戰情景訓練

情景31：顧客只是看，不願意試

情景32：沒有我喜歡的款式

情景33：我今天又不買，不用試了

情景34：下次吧，我今天沒時間試

情景35：我皮膚敏感，怕過敏

情景36：這個試用裝很多人用過，多不衞生啊

情景37：我不適合這個風格

情景38：這個口味我不喜歡

情景39：操作太複雜了，我不會用

情景40：顧客試來試去都不喜歡

情景41：顧客試完後什麼都不説

5 應對顧客拒絕實戰情景訓練

情景42：都快過保質期了，怪不得那麼便宜

情景43：我一直都在用A牌子，效果還可以，沒必要換吧

情景44：我朋友覺得不好

情景45：我有朋友以前買過這款產品，説不好用

情景46：我朋友也買了這款，大家用一樣的沒意思

情景47：可買可不買的，還是算了吧

情景48：這件衣服我穿不好看

情景49：這款產品不適合我這個年齡的人

情景50：我還是等你們搞促銷活動再買

情景51：我今天帶的錢不夠，改天再來買

情景52：我想讓家裏人再參謀參謀

情景53：我還想再看看，比較一下

6 處理價格異議實戰情景訓練

情景54：你們東西太貴了，別的地方比你們便宜多了

情景55：同樣的東西，B超市比你們便宜15%

情景56：太貴了，我沒必要買這麼好的東西

情景57：超支了，我沒想買這麼貴的

情景58：我想團購50件，有什麼優惠

情景59：積分沒什麼用，直接給我打個折吧

情景60：A品牌原價3800元，現在打折才2700元，你們的優惠太少了

情景61：你們這款產品為什麼比網上報價高300多元

情景62：進口的和國產的也沒什麼太大差別，可價格相差這麼多

情景63：再給我便宜點吧，打個八折我就要了

情景64：顧客是內行，瞭解價格空間

7 終端締結成交實戰情景訓練

情景65：現在買不划算，我還想等等看

情景66：我還是更喜歡A品牌

情景67：我還想到其他店比較一下再説

情景68：金融危機還買這麼貴的東西，不好吧

情景69：花這麼多錢買這款產品，太沖動了吧

情景70：你們提供送貨服務嗎

情景71：這種產品的保質（修）期是多久

情景72：你們的促銷什麼時候結束

情景73：我身上現金不夠，可以刷卡嗎

情景74：顧客很喜歡該產品，可被閒逛的顧客否決了

情景75：顧客在購買前後悔

情景76：顧客害怕買了不適合自己的產品

情景77：顧客購買後進行關聯銷售

8 售後服務實戰情景訓練

情景78：顧客不願意留下資料辦理會員卡

情景79：你們的會員優惠太少了

情景80：你們交款的隊伍也太長了吧

情景81：買這麼多東西也沒有袋子，我怎麼拿回去啊

情景82：買的時候倒痛快，現在出問題就誰都不管了

情景83：顧客投訴產品效果與導購介紹相差太遠

情景84：你們導購服務太差了，我問了半天都沒人理

情景85：説好了三天送到，這都一禮拜了，還沒見個人影

情景86：在退貨期內，顧客因非質量問題要求退換貨

情景87：顧客在三包期後要求退貨

情景88：顧客遺失銷售小票，但堅持要退換貨

後記 ^[1]