商業策劃

有人説，我們即將面對的就是一個策劃家的時代。

商業策劃是一門以預測和定位為基礎的學問。它認為，如果一個公司能夠預測到未來將出現的市場，那麼它就可以通過生產或提供這些市場所需要的產品或服務，取得商業上的成功。商業策劃是一種高智力的活動，運用到商業上，往往能起到成金的功效，不但給策劃對象帶來利益，而且能夠為自己帶來利益。

80年代早期，商業策劃的範疇擴展了，策劃者們開始把市場中的競爭因素加以考慮了。近年來，商業策劃中又加入了一些新的概念，即在構思策劃的時候要把公司的核心能力考慮進去，也就是説，要圍繞公司擅長的方向進行策劃。比如，本田公司的核心能力是在發動機方面，因此本田的戰略策劃是生產汽車、摩托車、除草機等。

而現在，最時髦的商業策劃理論是“流程中心論”，即更為明確地把公司所擅長的方面定義為公司的流程而不是公司生產的產品或是服務。西鐵城表公司很形象地把這兩者之間的差別作了説明：它生產的是表，而它從事的是製造精密的機械。把流程作為公司或實業的中心，並且根據流程的性能來確定商業；這樣的新視角使得我們在策劃的時候不僅能解決“我們應該做什麼”的問題，而且解決了“我們能否執行它”的問題。

策劃研究主要的任務是定位，至於一個公司是否能夠真正地在市場上或實業中有所表現則被忽略了。甚至在策劃家的潛意識中；他們輕視實際的執行工作，認為執行是低級的工作.從流程這個新視角來進行策劃也可以幫助一個公司作出它不應該幹什麼的決策。公司可以更進一步地確定它們自己本身。管理不斷地變化，僱員們來來去去，產品雄踞市場壽命越來越短，那麼，歸根到底，公司是什麼東西呢？它是創造價值的流程。這些流程才是商業組織中生命力量最強的壽星。隨着時代的變化，這些流程能夠在不同的市場上以不同的方法展開。確定一個公司所擅長的流程是決定成長和擴展機遇的關鍵所在。可以這樣説：“21 世紀的策劃問題是定位好流程．”

概要是商業計劃書的第一部分，並且是你商業計劃書最重要的部分。顧名思義這部分內容是對整個商業計劃書、公司歷史的介紹、公司基本現狀的概述。

概要是商業計劃書的門臉，因此在概要中你要激起投資人繼續讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什麼你覺得你的公司會成功。雖然概要是商業計劃書的開頭，但往往是在最後完成的。因為當你把計劃書的其他部分寫好後，你可以更好地概括。

具體説來概要包括以下內容：

使命宣言：使命宣言是對你公司業務的簡要概述，可以用兩個字、兩句話或一段展現，甚至是一張圖片。

公司成立時間

創始人介紹和他們的工作職責

僱員數

業務地點和任何分支機構或子公司

對公司設備的描述

對公司產品或服務的敍述

銀行關係和既有投資人信息

公司發展里程碑（如公司成立一年發展壯大一倍或者公司是業內第一家提供某種特定的服務）

如果你剛開始創業，上面有些內容就無法呈獻給投資人，那你就把重點集中在你的經驗和專業背景上，並且表明你創業的決心。你可以敍述目標市場存在的問題以及解決方案，告訴投資人你的創新之處。保證你的業務是消費者需要的，然後敍述對公司的展望。

也許你會遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現，這時候的內容標題要儘量寬泛，換句話説就是要避免細節描述。

市場分析是商業計劃書的第二部分，這個部分你要敍述公司所在的行業，你也要展現對市場的調查結果，不過關於市場調查的細節是放在商業計劃書的附件裏的。

這部分包括以下幾個部分：產業概述、目標市場信息、市場調查結果和對競爭對手的評估。

產業概述

包括對原始產業的敍述、產業規模和增長速度、產業特性和趨勢以及產業主要消費羣

確定市場目標

當在確定目標市場時，最大的難題莫過於把市場控制在合理的範圍內。很多創業公司都會犯一個錯誤，那就是認為可以把自己的產品賣給所有人，這樣的目標市場定位往往會失敗。

市場測試

記住，你只需要把測試的結果寫入商業計劃書，所以你只需要關注結果。而測試中的細節資料則放在附件中。市場測試包括潛在客户、為現在客户準備的信息和示範、適應目標市場需求的重要性、市場將以何種價位接受你的產品或服務。

投產準備階段

投產準備階段是指客户下了一個訂單和這個訂單被完成這個時間段，所以你在調研這部分內容時，就應該指定你產品或服務的投產準備階段。

競爭對手分析

在做競爭對手分析時，你需要依據產品線、細分市場、評估對手的優勢和弱勢來確定你的目標市場對於競爭對手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進入市場的因素。

要確定你所有產品和服務對應的所有競爭對手，知道他們所佔的市場份額，並且要預估多久會有新的競爭對手進入是市場。

公司簡介是商業計劃書第三部分內容，這部分同樣不需要細節描述，包括兩個部分：公司性質和公司成功因素。

當確定公司性質的時候，要列出你需要滿足的市場需求，這個包括產品和服務怎麼樣滿足客户需求的計劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個人或組織。

而成功因素包括滿足客户需求的優勢能力、把產品和服務推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處於核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競爭優勢。

組織和管理

組織和管理是商業計劃書的第四個部分，這部分包括：公司的組織結構、公司所有權詳悉、公司管理團隊、董事會

公司誰在做什麼事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會或稱為僱員的原因，他們的個性是什麼，貌似這些問題對於只有一兩人公司完全沒必要，但投資人想知道他們要投資的項目是誰在管理，也要在計劃書中詳細説明每個部門的職責。

組織機構

一個制定出你公司結構簡單有效的方法是用敍述性的描述畫出一個組織圖，組織結構一旦確定了就沒有改變的餘地，所以你應該想清楚公司誰在做什麼事情，誰正在掌管所有部門。沒什麼被忽視的也沒什麼被做了三四次，這一點對投資人來説很重要。

所有權信息包括公司的法律結構以及所涉及的後續所有權，你合併過公司嗎？如果合併過，你的公司屬於C類公司還是S類公司？可能你已經與哪個公司形成合作夥伴關係，如果這樣，那麼合作伙伴是一般關係還是責任股東呢？可能你的公司是合資企業，

應該納入你商業計劃書的重要所有權信息包括：

所有者姓名

所有者所佔比例

公司事務參與程度

公司所有制形式，即是普通股、優先股、一般合夥人、有限責任股東

突出的股權等價物，比如期權、認股權證、可轉換債務

普通股

管理概況

專家一致認為公司管理團隊的能力以及其業績記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團隊個人簡歷：

姓名

職位

主要職責和權限

教育程度

專長

過往記錄

企業認可

社會實踐

公司工作時限

薪金情況

其中要着重量化成就，如管理一個10人銷售團隊、管理一個15人的部門、在任職全半年收入增加15%、每年擴展2個銷售網點、使客户對服務的評級從60%上升到90%等等。

而且還要強調周圍人的能力是如何與你形成互補的，如果你剛開始創業，那就強調團隊每個人的特長對公司成功所起的作用。

一個無需付費諮詢委員會的主要益處在於它可以為你免費提供專家級建議，一份有着業內著名人士和成功人士的董事會名單可以提高公司的信譽和感知管理經驗。

如果你的公司有董事會，需要在商業計劃書中寫上如下信息：

董事會各成員姓名

在董事會的職位

對公司事務的參與度

背景

對公司所作的貢獻

營銷和銷售管理是商業計劃書的第五個部分，銷售是創造客户的過程，而客户是公司的生命。首先，你應該確定營銷策略，制定營銷策略的方法有很多種，

其中營銷策略是你正在實行業務、評估過程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動銷售和維持客户的忠誠度的策略。

一個完整的營銷策略應包括四個部分：

發展策略：這部分包括內部策略，如如何增加你的人力資源；收購策略即收購另外一個公司；分支機構的特許經營戰略；橫向策略即為不同的客户提供同類產品；垂直策略指的是提供相同的產品但是出於不同級別的分銷鏈策略

分銷渠道策略：分銷渠道的選擇應包括原設備製造商、內部銷售團隊、經銷商和零售商。

溝通策略：你打算怎麼讓消費者知道你的產品，通常以下的策略是最有效的：促銷、廣告、公共關係、人員推銷和一些宣傳單。

當你制定出一整套營銷方案後，你就該制定銷售策略了，這一部分可以幫你賣出產品。

銷售策略包括以下兩個重要部分：

銷售人員策略：如果你打算組建一個銷售團隊，你打算從內部選擇還是招聘獨立的銷售代表？銷售團隊的人數，你將使用什麼招聘策略？怎麼訓練你的銷售團隊？

銷售活動：制定好的銷售計劃應該融入到現有活動中。首先你需要確定潛在客户，並且以表格形式呈現，以優先次序排列。其次確定某一時間內的銷售電話數，以及每一筆生意的平均電話數，每筆銷售的平均成本。

第一章 公司介紹

一．公司的宗旨

二．公司簡介資料

三．各部門職能和經營目標

四．公司管理

1. 董事會

2. 經營團隊

3. 外部支持

第二章 技術與產品

一．技術描述及技術持有

二．電力自動化系統產品狀況

1. 主要產品目錄

2. 電力自動化系統產品特性

3. 正在開發/待開發產品簡介

4. 研發計劃及時間表

5. 知識產權策略

6. 無形資產

三．電力自動化系統產品生產

1．資源及原材料供應

2．現有生產條件和生產能力

3．擴建設施、要求及成本，擴建後生產能力

4．原有主要設備及需添置設備

5．電力自動化系統產品標準、質檢和生產成本控制

6．包裝與儲運

第三章 電力自動化系統市場分析

一．市場規模、市場結構與劃分

二．目標市場的設定

三．電力自動化系統產品消費羣體、消費方式、消費習慣及影響電力自動化系統市場的主要因素分析

四．公司電力自動化系統產品市場狀況，電力自動化系統產品所處市場發展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽和）電力自動化系統產品排名及品牌狀況

五．市場趨勢預測和市場機會

六．行業政策

第四章 競爭分析

一．有無行業壟斷

二．從市場細分看競爭者市場份額

三．主要競爭對手情況：公司實力、電力自動化系統產品情況

四．潛在競爭對手情況和電力自動化系統市場變化分析

五．公司電力自動化系統產品競爭優勢

第五章 市場營銷

一．概述電力自動化系統營銷計劃

二．電力自動化系統銷售政策的制定

三．電力自動化系統銷售渠道、方式、行銷環節和售後服務

四．主要業務關係狀況

五．電力自動化系統銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六．促銷和市場滲透

1. 主要促銷方式

2. 廣告/公關策略、媒體評估

七．電力自動化系統產品價格方案

1. 電力自動化系統定價依據和價格結構

2. 影響電力自動化系統價格變化的因素和對策

八. 電力自動化系統銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售週期的計算。

九. 電力自動化系統市場開發規劃，銷售目標

第六章 投資説明

一．資金需求説明（用量/期限）

二．資金使用計劃及進度

三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）

四．資本結構

五．回報/償還計劃

六．資本原負債結構説明

七．投資抵押

八．投資擔保

九．吸納投資後股權結構

十．股權成本

十一．投資者介入公司管理之程度説明

十二．報告

十三．雜費支付

第七章 投資報酬與退出

一．股票上市

二．股權轉讓

三．股權回購

四．股利

第八章 風險分析

一．資源風險

二．電力自動化系統市場不確定性風險

三．電力自動化系統研發風險

四．電力自動化系統生產不確定性風險

五．電力自動化系統成本控制風險

六．競爭風險

七．政策風險

八．財務風險

九．管理風險

十．破產風險

畢竟，雲南白藥牙膏是一支售價高達20多塊的牙膏，必須最大化地驅動目標消費者選擇雲南白藥牙膏，才能讓銷量不斷地攀升。

我們決定從製造心理障礙着手。隨後，兩篇獨具風格的平面廣告新鮮出爐，又一次突破傳統平面廣告的模式。《不要與9種人接吻——除非他（她）改用雲南白藥牙膏》、《這幾種人難以親近——除非他（她）改用雲南白藥牙膏》。兩篇廣告描寫了因為口腔問題在生活中引發的尷尬，以朱德庸式的漫畫進行表現，將這種尷尬進行放大，引發人們的心理障礙。兩篇廣告投放之後，立馬引起轟動，一些年輕消費者開始成為雲南白藥牙膏的消費者。

經過前面三輪廣告之後，此次商業策劃市場熱度已經接近頂點，接下來需要做的是，讓銷售進入軌道，維持穩步增長。

這時，我們開始推出品牌系列廣告。展現雲南白藥牙膏的高端品質，使之與其20多塊的售價相匹配。同時配合兩篇新聞式廣告，強化品牌的不可複製與不可超越。

進一步挖掘市場需求，開發團購市場和節慶送禮市場，進一步推進市場銷售。

電視：4條片子，廣角證言，強化選擇

這個階段，我們增加了電視的投放力度，拍攝了多條片子，從各個角度廣開證言，進一步強化消費者的購買選擇。從企業角度證言——《證言篇》，從消費者角度證言——《牢籠篇》，從功效角度證言——《接龍篇》，從牙膏選擇角度證言——《適用篇》。

“長期適量飲用牛奶不僅可以美容，還可以增強體質，全方位促進人體健康。但專家指出，空腹喝牛奶的習慣弊端較多，因為73%的亞洲人都有不同程度的乳糖不耐症，空腹喝牛奶，其中的乳糖不能及時消化，反被腸道內的細菌包圍而產生大量的氣體、酸液、刺激腸道收縮，易出現腹痛、腹瀉等不良反應。

那麼，怎樣喝牛奶才是最佳的方式？

專家建議，喝牛奶之前最好吃一些含粗纖維的食品。

，已有廠家針對市場空白推出了一種名叫“牛奶搭檔”的餅乾，這種餅乾中的小麥粉、麩皮、燕麥經現代高科技手段加工後，既富含大量的食用粗纖維，又能夠比一般的粗纖維食品更好地促進牛奶中蛋白質和多種維生素的吸收。”

——《華西都市報》　2004-04-16

《華西都市報》等各方媒體的轉載和報道，是對“牛奶搭檔”營銷理念的理性肯定。

而“牛奶搭檔”上市後在賣場中經常脱銷的熱況，是對“牛奶搭檔”營銷策略的現實獎勵。

消費者不是缺少辨識的能力而是找不到最適當的選擇。

競爭激烈的市場不是缺少需求而是缺少發現需求的眼睛。

“牛奶搭檔” 無疑精確而尖鋭地擊中了城市叢林中，忙碌而又追逐健康的“牛奶一族”。

餅乾和牛奶的合璧，讓華美公司的新產品融入了迅速擴張的牛奶版圖。

沒有什麼比以小搏大的運作更具挑戰性，更需要智慧。

餅乾市場早已烽煙四起，諸侯割據。

華美食品公司是一家專業製造餅乾的公司，經過十一年的經營，旗下品類繁多，除米通外，單品年銷量都無法超越一千萬元。為了優化資源和聚焦優勢產品，華美委託諮詢公司對原有的產品品類進行梳理和整合，並根據市場需要推出系列化新品，新品的單品銷量應至少達到一千萬元。

在行業經驗和市場調查的基礎上，意欲推出一種屬於“粗纖維餅乾”的新產品。這個大類是指以全麥、燕麥、麥纖為主要原料加工而成的消化餅、全麥餅、纖維餅等的統稱，為了方便表達，市場統稱為“消化餅”。

這一方向與現今人們追求健康的理念潮流相一致，故決定在廠家的原有方向上借勢佈局，樹上開花，策劃和推出新品。市場背景：在“消化餅”市場中，已經形成了均然、樂之等全國性品牌，沐林、麩貝麩、思朗等區域性品牌。

餅乾市場的年銷售量約為120-150萬噸，消化餅只佔了不到2%，以每噸一萬元計，消化餅的年銷售額約3億元。

華美公司提出年度單品銷售額1500萬元的目標，預期在消化餅市場佔有率達到5%。

“消化餅”的概念雖迎合了90年代人們粗糧=健康的概念認知，但作為“後起之秀”，現在只佔整個餅乾市場很小的比例（2%以下），且不少人都以為是腸胃不好的人食用的餅乾。

又經調研得知，“消化餅”市場極度混亂，同類餅乾的名稱不下十餘種：全麥餅、高纖餅、燕麥餅、燕麥胚餅、纖麩餅、全麥粗纖維餅、燕麥纖維餅、五穀雜糧餅、麥纖餅、麥胚餅、麥纖胚餅，等等；

在如此小的市場份額之下擁有如此繁多雜亂的產品名稱，對市場培育是極為不利的，同時也增加了對消費者進行教育的成本和困難程度。

在強手如林的行業背景下，在水淺魚小的品類爭奪中，華美新品欲得一席之地，難度可想而知。

可以説，華美在這一小的細分市場中競爭，很難有所作為。

市場定位：作為新產品，如果繼續在“消化餅”市場中打轉，必須面對市場空間狹小，消費者認知度低及需要大量普及教育等重重困難。

《孫子兵法》有云：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。”

新生品牌進入已有的擁擠市場方法可以是：改變遊戲規則

不要拿葡萄和葡萄比，如果你的對手是葡萄，那你就是櫻桃。

葡萄再厲害，已經與我沒有關係，因為我與你不同。

差別定位的關鍵在於找到消費者的需求點。

為消費者着想的創意才是好創意。

啓示：因為餅乾實在是太乾了，消費者在吃餅乾時一定會喝點什麼才能把它送下去。

調研結果：消費者在吃餅乾時一定都會搭配喝點液體飲料，而其中80%以上的消費者喜歡搭配的是牛奶。

再調研：有意讓消費者吃餅乾時搭配喝牛奶，他們表示牛奶香讓餅乾更酥口更美味，我們注意到，在搭配牛奶測試時，他們不再抱怨產品太甜、太鹹或太油膩。

讓消費者在吃餅乾的時候喝牛奶！

讓消費者在喝牛奶的時候吃餅乾！

上述哪一種方法會更容易些？

…………………

讓消費者在吃餅乾的時候喝牛奶！

好意心領了，卻有點規定強求的意思，雖然知道您的好意，但別人未必買你的帳。一般而言，身邊或手頭有什麼就喝什麼。

讓消費者在喝牛奶的時候吃餅乾！

設想：“一種適合與牛奶搭配食用的餅乾”

“一種適合在喝牛奶時吃的餅乾”

對設計一種比較適合在喝牛奶時吃的餅乾的假設，消費者顯示了極強的興趣，大部分（85.9%）都表示願意嘗試。

這個結果令人興奮！

牛奶成了主角，餅乾做了配角。

消費者樂意，華美公司能樂意嗎？

接下來的問題就是該如何説服華美公司接受這樣一種定位。

相當一部分消費者（約佔80%）在吃餅乾時喝牛奶（來自調研數據）。

這就是依據。我們只需要反過來説就行了。

對已經這樣做的消費者來説，是一種安慰、認同、強化和表揚；

對有此意識，但尚未養成習慣者來説，是一種善意的提醒；

對無此意識者來説，是一種新知識的吸收，可能會因此而感激你。

華美公司被説服已經在預料和情理之中。

識別需求，迎合需求，是營銷者的職責。

創造出新的細分市場，並在細分市場中迅速佔位。

定位的方向已漸漸清晰：餅乾和牛奶的合璧，讓華美公司的新產品融入迅速擴張的牛奶版圖。採用借勢佈局，樹上開花的策略。

近年來，牛奶的市場容量直線上升，2002年達1300多萬噸，而整個餅乾市場才120多萬噸。那麼，華美新產品到10倍於餅乾市場的牛奶市場中去尋找客户，比在餅乾市場中的2%還不到的小細分市場中去分一杯羹，成功的機會大得多。

雙劍合璧，誰與爭鋒！

老少貧富，皆為健康而喝牛奶。

為什麼不可以喝健康的牛奶配健康的固體食品呢？

餅乾為什麼不可以和牛奶建立戰略伙伴關係呢？

尤其是代表健康的“消化餅”！

不同配料的餅乾給牛奶加入與眾不同的滋味

健康、方便，又好味道。

黃金般的空白市場！

如果要創造新品類，在名稱上也要與現有的品類有一個明顯區分，否則消費者會認為還是一類，所以不能用現有的品類名稱，雖然也有不少響噹噹的好名字不斷問世，如“天天消化餅”等，但都被我們自己否決了。

定位就要發揮名字的威力，如果競爭對手在市場中是餅乾或“消化餅”，那麼我們不能就餅乾賣餅乾或就“消化餅”賣“消化餅”。

牛奶與餅乾的合璧，就叫“牛奶伴侶”怎麼樣？

曾經有一個著名的國際品牌咖啡，就用咖啡伴侶的名稱賣了許多奶粉。但時過境遷，咖啡伴侶已經失勢，好光景一去不復返了，該產品現在已經不好賣，被三合一的包裝替代了。

再想想，還有什麼好名字………

為牛奶找一個伴侶，

為牛奶找一個搭檔，

有了，就叫“牛奶搭檔”吧……

太好了！！！

太妙了！！！

一則，可借“牛奶”迅速擴張、不可阻遏之力。

二則，可借“XX搭檔”鋪天蓋地的廣告攻勢之力。

三則，搭檔兩個字本身就朗朗上口，好讀，易記。

好名字自己能產生銷售，好名字讓產品自己走路。

牛奶是天然營養健康的食品，與牛奶搭檔，自然也是天然營養健康的食品。

餅乾是最乾的固體食品，與牛奶搭檔，就不再有這樣的感覺。

“粗纖維餅乾”口感粗糙，與香滑的牛奶搭檔就不再有這種困惑。

各種口味的粗纖維餅乾，都融於牛奶的香濃而滋味無窮。

現代人迷失在物質的汪洋大海中，以購物和逛街作為一種調節壓力的方式。

但作為一半是理性、一半是感性的人類，心中莫名的惆悵和虛無下湧動的是對精神層面永不停息的深層渴望。

營銷的核心之一，在於建立營銷基點，它能夠激發一種人性深層的需求，並有效的撬動消費市場。

用一個普通的產品打動人性，將潛在的心理需求轉變為巨大的現實的銷量，使之成為財富的源泉。

因為，人們在滿足同樣物理需求的同質產品面前，需要一個精神支點去支持他的購買行為。

給你一個買“牛奶搭檔”的理由：

人人都在尋找搭檔——

兒時：玩耍的搭檔，青春：情感的搭檔，中年：家庭的搭檔，老年：一生的搭檔……

優秀的人物和傑出的功業都是成雙成對的出現。

牛奶找到搭檔，一半不會浪費！

牛奶找到搭檔，雙倍營養，健康搭檔！

極力倡導“以奶為主，以我為輔”，提醒消費者只要在喝牛奶的時候想到“牛奶搭檔”就行了。

這是一個四兩撥千斤的支點。

這樣定位後的華美新產品，跟同類產品比具有以下的優勢：

　 概念新鮮（舊元素的新組合）

　 容易理解（直接聯想到健康）

　 產品線長（包容性、延展性強）

跟其它品類的餅乾比具有的優勢：

粗纖維、促消化

跟其它固體食品（如麪包、蛋糕、蛋黃派等）比：

保質期比麪包、蛋糕長

粗纖維產品比其他品類更天然、更健康

重新定位後，市場空間擴大了近百倍（見示意圖）

從喜愛“粗纖維餅乾”的少量人羣擴大到了喝牛奶的增量人羣：

一面是：生活質量芝麻開花節節高，可選擇的食品鋪天蓋地；

一面是：一杯牛奶強壯一個民族的號召

在與發達國家人均消費牛奶量的比較中，沒有人能估計中國的牛奶消費市場容量會有多大。

只要抓住喝奶人羣的1%，對於“牛奶搭檔”來説就是一個相當可觀的目標消費羣！

小結：“牛奶搭檔”這一名字為整個策劃的成功奠定了基礎，讓後期的行銷過程產生了動銷的效果。這一名字同時也創造了一個新的餅乾銷售空間和行銷渠道。

《孫子兵法》有云：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。”

“牛奶搭檔”在定位中“多算勝少算”。

“牛奶搭檔”在策略中力行“多算”。

問題一：學生、上班族的早餐營養問題；

問題二：中老年羣體對低糖、低脂餅乾的需求。

問題三：空腹喝奶不健康，即使不空腹，消費者喝牛奶時搭配的固體食品也不固定。

針對顧客的問題，提出產品的設計思想。

概念一：快速營養早餐，為學生和上班族準備；

概念二：健康輔助食品，為關注健康、喝牛奶人士準備；

概念三：簡便的夜間小食，為牛奶搭配的固體小食。

華美新產品是一個系列產品，有多種口味，適合不同羣體，包裝多樣化。針對不同羣體要有側重點

學生人羣：加鈣和維生素

上班族：按粗纖維的粗細程度不同可先開發出特粗、中粗、細粗產品，再根據消費者的喜歡程度確定產品開發的側重點。

中老年人：開發各種口味的產品，如

為牛奶加一點麥香！

為牛奶加一點芝麻！

為牛奶加一點粗纖維！

為牛奶加一點花生！

為牛奶加一點杏仁！

為牛奶加一點蔬菜！

雖然男女老少都喝牛奶，但需求還是會略有不同，所以跟着牛奶走的牛奶搭檔自然也應當通過產品的多樣化，造就“老少咸宜”的“牛奶搭檔”。

4Cs理論更多的考慮到顧客的購買成本，這種購買成本不止包括顧客購買產品的貨幣支出，還包括顧客為此付出的時間、精力、以及購買風險，同時也意味着產品定價的理想狀況。

商品的價格並不等於產品的價值，讓消費者支付高於價值的價格是比較困難的，而讓消費者感到產品的價值高於價格則相對容易。

“牛奶搭檔”佔據了細分市場的第一位，佔據着市場開創者的定價優勢。

因此“牛奶搭檔”的價格制定以價值為基礎並符合消費心理。

“牛奶搭檔”目標人羣定位相對比較寬泛，只要是喝牛奶的，都可能成為目標顧客。產品線也相對豐富，故建議企業前期大膽採用“梯隊定價，全盤通吃”策略，但第一目標人羣是首輪主攻的對象。

針對具有以下特徵的第一目標人羣：

年齡在20～38歲左右；

收入在當地屬中等或中等偏上；

經常喝牛奶，時間在早上或睡覺前；

上班時間較緊，自己沒時間準備早餐；

對自身形體有所關注；

關注自身健康，比較容易接受新鮮事物

女性為主

選擇中價高質作為主導價格，以高價高質產品來提升檔次和維護形象，以低價中質的產品來保駕護航。

價格梯隊戰略如下：

溢價戰略：　高價高質，15～20元/500克；（略低於“麩貝麩”“沐林”）

高價值戰略：　中價高質，12～14元/500克；（空檔價位）

優良价值戰略：　低價中質， 8～10元/500克。（與“均然”“樂之”“思朗”等價）

在市場競爭中，企業的分銷如果不考慮顧客購物的便利性，必將失去許多與消費者打照面的機會，當然也就錯過了被顧客嘗試購買的機會。

如何給新產品創造更多與消費者見面的機會？

還有什麼比大街小巷，早上黃昏隨處可見的牛奶分銷的渠道更多見。

還有什麼比林立的超市渠道更廣泛和快捷。

“牛奶搭檔”與牛奶捆綁在一起銷售，藉助牛奶四通八達的銷售渠道。

不用自己修鐵路也可以“搭檔”坐上新幹線。

當然，華美公司苦心經營10多年、遍佈全國的銷售網絡也是王牌之一。

便利性還不止是簡單的觸手可及就行了，還要把握住消費者的消費習慣和消費心理。

早上吃早餐的時間很短，在買了牛奶之後只會隨手買擺在牛奶旁邊的麪包。

很多人在超市一次買很多的牛奶，放在家裏。但麪包卻不可以一次買很多。

所以很多人，因為不便利就空腹喝牛奶。

現在，有了“牛奶搭檔”

你可以在超市買與牛奶一樣多的方便儲存的“牛奶搭檔”，

早上匆匆吃早餐的時候可以隨手拿起“牛奶搭檔”，

其他時間就更不用説了，除了方便還是方便。

方便顧客，才能方便自己。

感知一個人是從觀其形，聽其言，品其行而逐漸建立印象的。

品牌如人，有個性才能生動鮮活起來。

包裝如人的衣服，是給別人的第一印象。如果第一印象不強或不好，你能指望別人在匆匆的一瞥中買你的產品嗎？

好的包裝不是靠漂亮取勝的，它應當是內容和形式的統一，是簡約中體現的品味和智慧，好的包裝會説話。

牛奶搭檔的包裝同中有異。

同一性表現在：

緊密團結在以“牛奶”為核心定位的周圍，堅持與牛奶走相同路線，與牛奶的包裝產生關聯，如外形、規格等；

差異性表現在：

在同一的基礎上形成自己的個性，從色彩、內容、款式等方面形成差異化，其目的是使消費者一看到包裝就立刻聯想到這就是“牛奶搭檔”，進而使其在看到牛奶、喝牛奶時會聯想到“牛奶搭檔”。

同一性與差異性還表現在：不同原料的包裝的顏色有所區別，但體現原料風格，如蔬菜味的包裝顏色採用綠色，使消費者容易聯想到產品中加入了新鮮的蔬菜，原味、芝麻味的就分別用類似的顏色。

牛奶搭檔的個性體現在文案中。

大部分餅乾包裝上是沒有文案的，而個別有文案的，其內容多是對消費者進行科學飲食的教育或該產品所含的這個元素那個物質，硬梆梆的，可讀性極差且沒有聯想的空間。

“牛奶搭檔”的文案以情感訴求為體，着力擴展其聯想空間，恰似女性温柔嫺靜的獨白，又如少女天真浪漫的幻想：

種搭檔很少見

喜歡與牛奶結伴是我的天性

有時也忍不住其他飲品的誘惑

無法停止愛的幻想

粗纖維和純奶的纏綿

礦物質同維生素的擁抱

麥胚與蛋白的親吻

健康的搭檔，純麥飄香

在唇齒間瀰漫！

我，就是喜歡健康

我，就是牛奶搭檔！

包裝是在把握了消費者心理、市場競爭狀態，產品個性特點，在精細入微的體察，融會貫通的感知之後，凝聚成的結晶。

“牛奶搭檔”包裝——

既有此紛紛內美兮，

又重之以靚麗的華服，動人的言辭，

顧客安有不驚訝、感嘆、喜愛的道理。

所有的婉轉音調都已練就，

所有的濃妝淡抹都已就緒，

只等燈光投下，

帷幕拉起！

“牛奶搭檔”外包裝盡顯於產品健康、自然的定位，閃現着簡約純淨的設計理念。

“牛奶搭檔”的包裝以牛奶的包裝為依照，讓自己從外形上統一於牛奶家族之中。在終端銷售是一直襬放於牛奶堆頭的旁邊，使包裝淋漓的體現最初的產品定位和渠道定位。

“牛奶搭檔”由於是粗纖維餅乾，自身已經擁有了一個非常健康的產品形象。而通過牛奶的渠道進行銷售和與放在牛奶堆頭的周圍進行銷售，它的形象得到進一步的豐滿和強化。與消費者的溝通更直接，更方便，更暢通。

行銷篇：據形造勢　 風升水起

“過度營銷”或者“過度宣傳”都使企業的錢“恰似一江春水向東流”。

“只恐雙溪蚱蜢舟”，載不動眾多企業的廣告愁。

沒有許多錢的企業，怎樣做宣傳？

據形造勢，也能風升水起。

“若決積水於千仞之溪者，形也。”

飛流直下三千尺，氣勢逼人，是藉助了山形之利！

“激水之疾，至於漂石者，勢也。”

天下最柔弱的水可以沖走磐石，是藉助了山勢之高！

華美是一家民營企業，在生存到發展的道路上正在左突右衝、艱難打拼。

華美沒有鉅額的資金鋪就一條廣告的金光大道。

華美必須借形造勢。

“牛奶搭檔”不會有鋪天蓋地的廣告。

“牛奶搭檔”要動銷，要搭牛奶的車。

“牛奶搭檔” 的廣告投入要精準尖鋭的直擊目標消費羣。如果只有一顆子彈，那就擊中一隻鳥，不要驚飛一羣卻一隻打不中。

通路和推廣一個為推力一個為拉力，二者要共同施力，協調共進。

華美的新產品推廣以地面為主，空中為輔。

（一）銷售促進

包括經銷商促銷，牛奶生產商或經銷商的合作促銷，終端現場促銷，捆綁促銷、現場試吃、贈品促銷等，同時以終端陳列、人員促銷、POP（賣場廣告）進行配合。具體活動列舉一二：

·聯合促銷：

由華美公司與牛奶生產和經銷商或結成戰略聯盟，牛奶生產和經銷商通過搭贈“牛奶搭檔”避免打慘烈的價格戰，提升形象；

華美公司通過與牛奶大哥的聯合促銷迅速擴大知名度。

·終端品嚐：

堆頭陳列、“美味+營養—牛奶+搭檔”免費品嚐活動、“雙倍吸收——牛奶+搭檔”的主題宣傳……

去超市購物牛奶的人可要比購買餅乾的人要多得多了。

要求把牛奶搭檔的堆頭與牛奶的堆頭緊緊挨在一起，開始消費者都會以為這也是牛奶，但很快就醒悟過來：啊，原來是“牛奶搭檔”。

看到過電視廣告片的，也能認出來：哦，這肯定就是牛奶搭檔啦！（見圖）。

在賣場中，牛奶搭檔的堆頭一亮相，就成為食品區的一個亮點。

貨架陳列：

同時還要求在飲品和牛奶的貨架陳列區內擺放牛奶搭檔，讓新產品以最快的速度與消費者見面。

（二）公關

·健康喝奶——為牛奶找一個搭檔

選擇“健康喝奶——為牛奶找一個搭檔”作為公關活動的主題，利用“牛奶搭檔”與牛奶的關聯性，聯合相關健康機構、奶商、媒體開展“健康喝奶”的調查和科普宣傳活動，使消費者從關注牛奶轉移到關注“牛奶搭檔”上，樹立“牛奶搭檔”關心消費者健康的形象，喚起消費者健康喝奶的意識。

公關活動以調查和新聞報道的內容突出國家近年來大力推行的“健康喝奶計劃”中的主體部分，表明“牛奶搭檔”為健康喝奶添彩的一份責任。

活動開始後，陸續在上市區域內的各主要報紙發表調查問卷，在調查的基礎上評出在“健康喝奶”方面的最大受益者和最大受害者，並以新聞的形式對其進行報道，配合以電視廣告宣傳、其他促銷活動等，引起消費者的強烈關注與共鳴，並形成消費者、企業、經銷商、媒體共同協作、共同關注的良好局面。

·最佳搭檔攝影大獎賽

將生活和工作中的相片與搭檔的概念緊密結合起來，以感動消費者作為切入點，引發消費者對活動的關注和參與，達到“廣泛宣傳、共同參與”的目的。

（三）廣告宣傳

1、影視廣告

由於“牛奶搭檔”這個概念做創意的發展方向較多，經過篩選，向客户提供了近10種方案，最後客户選定了“堵車篇”，經20多輪次的改造，終於形成了定稿。

該創意共15秒，出現產品包裝、名稱多達5次，同時還有聲音和字幕的配合。許多消費者只看了一遍就能記住產品名稱。

同時，精緻的畫面及擬人化的出色文案，傳神地表達了女性被愛的感覺，引起第一目標消費羣極大的好感和共鳴，牢牢地鎖定了主要目標消費羣。

被欣賞的感覺……

被觸摸的感覺……

被擁吻的感覺……

被追逐的感覺……

喜歡這種感覺，

牛奶搭檔！

2、平面廣告

如泉噴湧的奇思妙想、引人入勝的文章標題，都為着一個目標而努力：事半功倍！以下摘錄部分妙文與您共享：

誰知道喝牛奶也會不健康?

早上醒來，喝一杯香濃可口的牛奶，似乎是很愜意的生活享受，身體的能量似乎充實了很多。

可是，沒過多久，你會感覺喉舌不經意打嗝，感覺腸胃總是不那麼舒服，甚至會有一點點噁心，這時候你會意識到空腹喝牛奶對身體的種種不適。

專家指出，空腹喝牛奶有很多弊端，大部分的亞洲人都有乳糖不耐症，空腹喝牛奶，奶中的乳糖不能被及時消化，被腸道內的細菌分解而產生大量的氣體、酸液，從而出現不良反映。

同時，而空腹喝奶時胃排空很快，蛋白質還來不及吸收即被排到大腸，不但造成了大量的營養浪費，而且蛋白質還會腐敗成為有毒的物質。

喝牛奶，您為什麼要倒掉半杯?

許多人經常空腹喝牛奶，殊不知這樣喝，牛奶的營養成分僅有55%被吸收，等於白白倒掉了半杯牛奶。

因為，空腹喝牛奶會使腸蠕動加快，縮短牛奶在胃裏的停留時間，這樣就不利於消化吸收。

人體熱能最主要和最經濟的來源是碳水化合物，其次是脂肪，再其次才是蛋白質。

牛奶雖然含有豐富的蛋白質，但若空腹飲用，只不過是用牛奶代替了澱粉類食物來作為熱量消耗而已.

因此，要想充分吸收其營養，建議最好配上牛奶搭檔。

它所特含粗粗纖維與蛋白分子的相互纏繞吻合，可以降低乳糖的濃度，更可延長牛奶營養成份在小腸的吸收時間，使營養吸收更充分、更加均衡。

牛奶配搭檔，奇妙組合，雙倍健康！

更多廣告標題：

為什麼牛奶也要找對象?

酸！漲！痛！都是牛奶惹的禍！

公主，小心您的肚子！

所有的平面廣告都圍繞“牛奶配搭檔，奇妙組合，雙倍健康！”的主題展開。圖文並茂，情理齊下，清晰動人的詮釋了“牛奶搭檔”策略深厚的科學基點和長遠的健康追求。

小結：“牛奶搭檔”的推廣花費比不上行業內很多新品上市的費用，但銷售結果卻達到了理想的效果。説明一個好的產品概念自身就有巨大能量，只等廣告和公共引爆其能量。就像位於山顛的小雪球，只要給他一點初始的動力，他就會釋放出驚人的勢能。而不恰當的廣告定位就像把雪球至於山下，要藉助廣告和公共把他推到山顛。

商戰營銷一如沙場決戰，勝敗已在戰爭打響之前決定了。

成效篇：蓄勢而發　攻城略地

戰果：

餅乾市場的年銷售量約為120-150萬噸，消化餅只佔了不到2%，以每噸一萬元計，消化餅的年銷售額約3億元。

華美公司提出年度單品銷售額1500萬元的目標，預期在消化餅市場佔有率達到5%。

雖然“牛奶搭檔”上市的時間有點晚，正趕上年貨銷售的季節，但試銷的3個地區在兩個月內完成了300萬元的銷售。年後的第二個月，單月出貨量就超過了400萬元，5月份的訂單計劃已經超過800萬元，原定的年度目標在6月份以前就能確保完成。公司已經因此而調高了目標，保守估計“牛奶搭檔”2004年的單品銷售將輕鬆突破3000萬元，極有可能完成4500萬元，在消化餅市場的佔有率將達到10%-15%。

通常在夏季來臨之前，餅乾就會進入銷售的淡季，大部分經銷商開始清理年貨和餅乾的存貨，養精蓄鋭，準備月餅大戰的到來。而華美公司的經銷商今年卻一反常態，對牛奶搭檔的訂貨積極踴躍，惟恐落後。原因是他們發現這個新產品在試銷地區的市場反應火爆，常常斷貨，而且利潤空間大。

公司銷售人員以及各地市場的經銷商都對完成目標充滿了信心，並要求公司決策層考慮加大推廣力度，力爭突破8000萬元的心理關口，向億元大關挺進。

對於一家年銷售餅乾一億多元的企業來説，單品能夠突破一千萬元的產品就是明星產品，華美也不例外。華美的米通（一種類似米花糖的產品）在業內排名第一，是華美公司唯一突破千萬元的單品明星。

牛奶搭檔的成功上市，不但給員工，也給經銷商帶來了極大的信心和期待，公司決策層批准的另外兩個新產品已經相繼投入研發和策劃，其中一個產品的名稱叫“甜言蜜語”，與牛奶搭檔能形成非常好的互補，不但給消費者帶來實實在在的功能性利益，而且還有更多的情感利益，年內就會面市。

直接的戰果更呈現在很多超市，“牛奶搭檔”經常處於脱銷的狀態。華美系列的其他餅乾類產品也因此而獲得帶動，認知度和好感度也有所上升。

“牛奶搭檔”這一創意的“營銷勢能”還遠沒有發揮到極限。華美的產品不但可以和牛奶做搭檔，還可以和酸奶、豆奶做搭檔，更可以和各種飲品做搭檔。

由於牛奶搭檔在名字、包裝、行銷上的創意是“蓄勢而發”，所以體現出來的“攻城略地”的效果是必然的結果。“牛奶搭檔” 這一新產品的出台，為華美公司組建其品牌艦隊增添了重要的力量，也為公司在產品創新上來了一個漂亮的開門紅，公司決策層決心轉型成為健康食品專業生產企業的事業理想正在一步一步接近現實。

從消費者利益層面上看，告知人們終結空腹喝牛奶的不健康習慣，不只是科學理性的教育，而是為消費者提供了看得見的專業選擇。

與食品行業中大部分短線產品不同的是，“牛奶搭檔”是一個長線產品，會與牛奶長期並存，並給消費者帶來長期利益，同時也能給企業帶來長期效益。

如果牛奶對強壯一個民族意義重大，那麼“牛奶搭檔” 讓一半牛奶不再浪費，讓消費者瞭解更多與牛奶相關的健康常識，得到更多和牛奶一樣價廉物美的健康食品，同樣功不可沒。

一向低調的華美公司因“牛奶搭檔”而一戰成名，引起了國內同行的密切關注，其新產品“牛奶搭檔”被眾多的食品生產企業作為效仿和研究的對象，採納公司的諮詢電話不斷，拜訪取經者眾。

結語

健康一如財富、愛情、美麗等主題一樣是人們真心向往和不息追求的。隨着科技的發展，新鮮的健康概念和健康產品一如過江之鯽，不可勝數。但當風靜、浪平、聲息之後，又有多少曾名動天下的產品而今已是消聲滅跡。終能抵擋時間的檢驗和市場淘洗的是簡單、平易、平價、方便的創意和產品。

“繁華落盡見真純”，簡單的創意才是好的創意和偉大的創意。

“牛奶搭檔” 的創意一如牛奶的純淨和餅乾的清香，在日日的平凡生活中體貼人們的健康。“牛奶搭檔”“潤物細無聲”，必將漸漸融入人們日日的生活當中。“她”並不因時間和市場的挑剔而褪色，因為牛奶不褪色，健康不褪色。

1．關注產品

2．敢於競爭

3．瞭解市場

4．表明行動的方針

5．展示你的管理隊伍

6．出色的計劃摘要

7、做好商業計劃

附：成功商業計劃

服務項目：

（1） 企業B2B電子商務

（2）陶瓷創作家上網

（3） 陶瓷商城

（4） 網絡廣告

1、創業步驟：

（1） 服務器升級；

（2） 網站程序完善，並製作B2B陶瓷商務欄目程序、B2C網上商城；

（3） 宣傳推廣網站，詳見網站策劃-宣傳推廣

（4） 開展陶瓷企業上網、陶瓷創作家上網服務

（5） 重點推廣網站廣告服務

2、贏利模式：

（1） 為企業提供B2B電子商務服務，（參考阿里巴巴網站贏利模式）收費分為600RMB/年[誠信會員]、1000RMB/年[金牌會員]、1800RMB/年[鑽石會員]；（贏利比例為全站的36%）

（2） 為陶瓷創作家提供上網服務，展示他們創作的作品，為他們提供銷售陶瓷的機會，收費為300RMB/位，如果介紹的銷售成功按成交額的30%收取；（贏利比例為全站的42%）

（3）為陶瓷企業、陶瓷創作者、陶瓷產品、需要宣傳的網站提供網絡廣告服務，價格視我站流量和影響力而定；（贏利比例為全站的12%）

（4） 建立網上陶瓷銷售商城，為陶瓷愛好者和企業提供陶瓷產品，產品價格視具體產品而定；（贏利比例為全站的10%）

3、資金規劃：

1）資金投入：先期投入不少於20萬RMB，其中自備資金3萬，銀行貸款5萬，風險資金20萬；

2）5萬用於網站系統程序完善、服務器升級、；

3） 3萬用於網站陶瓷商城開展；

4）5萬用於網站宣傳；

5）5萬用於網站日常開支；

6） 2萬為日常流動資金；

4、階段目標：

第一階段（2004-2005年）：藉助景德鎮千年慶典的機會説服景德鎮200-260家陶瓷企業（作坊）在陶瓷在線網站開展電子商務服務；吸取240-300位景德鎮地區的陶瓷創作家加入網站陶瓷名人版塊；把網站流量由現在的1200IP/天提高到1萬IP/天；擴大網站的影響力，做的陶瓷專業網站；收回投入成本，達到收支平衡，並有部分贏利；

第二階段（2005-2006年）：成立陶瓷生產銷售子公司，壟斷江西地區網上陶瓷市場；打入國內陶瓷商務市場，在佛山、唐山、淄博、德化、潮州等國內知名陶瓷生產基地開展網站服務項目；網站全面實現贏利，預計年收入為200萬元；成為國內權威陶瓷評估機構，有舉辦大型陶瓷藝術展、陶瓷研討會等一系列大型活動的能力；網站流量提高到10萬IP/天 ；

第三階段：（2007-2010年）網上商場推出奧運陶瓷系列產品，在國內知名陶瓷生產城市開分公司，網站全面進入國內陶瓷商務市場；並在國際開展陶瓷商業服務；

競爭對手：

金瓷商城.、中國陶瓷網、中國陶瓷企業網、21世紀陶瓷網、陶瓷信息資源網、陶瓷世界、瓷貿網、景德鎮陶瓷商務信息網、中藝網

風險評估：

在中國做電子商務還不是很成熟的這個時候，做陶瓷電子商務有一定的難度和風險性，我們推出的網上B2C商城的成功率有60%，而做B2B系列的話，在國內已經有比較成功的典範（像阿里巴巴、易趣）我相信我們做陶瓷商務一會做的和阿里巴巴甚至比它做的更好，成功率在85%，由於景德鎮市場也有不少的競爭對手，做陶瓷企業B2B服務的成功率在76%，陶瓷創作家的成功率在90%。在市場經濟的條件下，無論是做項目、還是半企業都會有一定風險性，但是我想在我們的奮勇拼搏、積極努力和不段創新下一定會成功的！

欄目設置：

1. 陶瓷資訊：陶瓷新聞、市場動態、行業政策、海外行情

2. 陶瓷欣賞：青花瓷、粉彩瓷、色釉瓷、瓷雕、雕塑瓷、玲瓏瓷、仿古瓷、現代瓷、日用瓷、其他

3. 陶瓷歷史：新石器時期、商周時期、春秋戰國時期、秦漢時期、魏晉南北時期、隋唐五代時期、宋代、遼金時期、元代、明代、清代、民國時期、文革時期…

4. 陶瓷文化：陶瓷名城、陶瓷常識、陶瓷典故、陶瓷研究、歷史名窯、收藏鑑定

5. 陶瓷製作：製作工藝、製作流程、製作技巧、製作材料、製作實例…

6. 陶瓷名人：歷史名人、陶瓷工藝美術教授、國家陶瓷工藝美術大師、省陶瓷工藝美術大師、陶瓷藝術家、陶瓷新秀…

7. 陶瓷商務：供求信息、網上商城、

8. 陶瓷企業：陶瓷企業上網

9. 陶瓷論壇：陶瓷交流場所

宣傳推廣：

口號：“瞭解china ，從這裏開始”“弘揚陶瓷文化，展示陶瓷精品”，

免費部分：

1. 郵件推廣：通過郵件推廣，以我們特有的50萬陶瓷企業和陶瓷愛好者郵件地址發送陶瓷信息以及相關陶瓷知識，利用聞名天下的瓷器吸引大家來訪問我們的網站。進而達到提高網站流覽量和增加我們的客户；

2. 論壇宣傳：BBS由於它獨特的形式和強大的功能，受到廣大網友的歡迎，併成為全世界計算機用户交流信息的園地。通過在網上各大論壇（BBS）、新聞組進行宣傳，給大家介紹陶瓷方面的信息，發佈國內外的最新陶瓷資訊，在上面發表一些陶瓷精品圖片，並放些具有特色的精品陶瓷，來吸引大家對我們網站的興趣，並達到提高流量目的。進而宣傳我們的服務；

3. 網站合作：繼續和國內外大型陶瓷藝術相關網站建立合作關係，到廣告推廣網站登記做顯示交換鏈接，已達到宣傳我們網站目的，已便我們更好的進行宣傳工作，增加網站人氣。吸引人們來瀏覽，進而達到增加網站的知名度；

4. 聊天推廣：利用我們現在最流行的聊天軟件（像OICQ）羣髮網站的信息，並發動網友宣傳推廣我們的網站和我們的服務，就這樣一傳十、十傳百、讓更多的人瞭解陶瓷和我們的服務，引導人們產生對瓷器的製作過程、陶瓷文化、陶瓷歷史等的興趣，進而購買瓷器。

收費部分：

1. 網絡廣告：通過在瀏覽量高的藝術、電子商務網站，做網絡廣告，宣傳我們的網站，以及在那介紹我們的陶瓷信息和我們的服務，通過廣告進入我們的網站，在網上介紹陶瓷信息，讓人們在網上通過陶瓷在線網站就可以看到精美的瓷器，瞭解到陶瓷信息，達到提高網站的瀏覽量，吸引人們來我們這購買陶瓷的。

2. 搜索引擎：CNNIC調查顯示，搜索引擎是網民最常用的網絡服務，而80%的網民習慣通過搜索引擎以輸入“關鍵詞”搜索的方式查詢感興趣的信息。對於我們網站來説，登錄搜索引擎無疑是網站宣傳推廣最經濟、最有效的途徑，也是最常用的網絡營銷方法之一，通過在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE、網易、中華、LYCOS等國內外搜索引擎中可以找到我們的網站，利用我們的信息資源，把已經有購買陶瓷打算的人羣吸引到我們網站，觀看相關的陶瓷，瞭解陶瓷信息，購買滿意的瓷器；

3. 通用網址（網絡實名）：註冊了通用網址，直接輸入企業、產品、網站的名稱，即可直達我們的網站而無需記憶複雜的域名、網址，無需輸入www 、 .com、.net 等前後綴，是繼IP、域名之後，最先進、最快捷、最方便的第三代互聯網訪問標準 ，可以讓人們快速訪問網站。註冊網絡實名並可自由轉讓，商機無限！

4. 註冊推廣：商務網站註冊推廣將是一個很不錯的推廣方法，我們可為網站註冊到上千家國內國際大型商務網站，實時向企業潛在客户展示自己的網站；

其他

1、 網下的宣傳廣告要注意推廣網站，企業材料紙、名片、產品説明書、包裝紙（箱）等都要印上網站域名；

2、 網站員工記住網站域名，隨時隨地宣傳網站。

調查方法是進行比較大的商業策劃的基該方法。好的商業策劃方案無不建立在相關調查的基礎之上。隨着競爭的加劇和市場的細分，通過細化的專題調查，獲得充分的項目相關信息，並加以分析、比較，再加上行業信息的補充，就可以大致確定策劃項目的運作方向、切入點、進程、節奏，實施步驟及所要達到的目標，並由此決定企業相關資源的搭配以保證策劃的實現。

即在委託人向策劃人講了準備進行的經營、促銷活動內容之後，策劃人憑“直覺反應”判斷此事的可行性，並告訴委託人這件事可以幹或不可以幹。

是指策劃人在做策劃方案的時候，不僅要從商家的角度考慮問題，而且更重要的是從受眾的角度考慮問題。這樣，所形成的策劃方案才能最終得到顧客的認同。

這是策劃人思考問題和完成策劃方案的一種獨有的方法。沿着人們通常思維習慣的反方向展開思路並最後形成方案。這種逆向思維如能成立，所形成的方案往往不僅充滿靈氣與智慧的火花，甚至能產生經營方式、模式的劃時代鉅變。

這是策劃經常採用的激發靈感、激盪頭腦而後集思廣益的一種方法。具體做法是：在某一時間將有關專家集中到一起，事先明確有關議題，如某個商業方面的專門問題（商業店鋪選址；商業業態和經營方式的選擇；市場競爭情況；消費心理、消費時尚變化帶來的新的商機等等）進行研討。

即策劃過程中定期或不定期地將得到的一時、一事的單個信息加以濃縮、組合。不要小看這種組合，孤立的信息也許就是信息，沒有太大的價值，而把有關的信息組合到一起，有時就會出現意想不到的奇妙變化。

又稱捕捉靈感法。即策劃人在接受委託項目，已經進入研究和冥思苦想狀態，而又苦於在某些關鍵點上沒有突破，拿不出“出彩兒”的方案時，就索性放一放，使精神徹底鬆弛下來，不要強迫自己想這些策劃問題以及多少天內完成方案寫作等，而是甩開課題、幹一些與策劃無關的事，讓自己的潛意識來思考與策劃有關的事。

觀察是策劃人瞭解外界事物、獲得直接感受或經驗的基該方法。

徵詢意見是為了獲得改進產品或經營的直接依據。策劃人在接受委託項目、着手研究之前，運用徵求意見的方法獲得更多的信息，並藉此打開或拓寬進行策劃的思路。