商業信任鏈

“商業信任鏈”概念由企業創新與變革專家鄧小初先生於2010年2月創立，商業信任鏈是為了實現商業價值供給而相互合作或可能相互合作的企業、政府、個人之間的顯在與潛在信任關係結構。信任鏈的形成和發展基於組織與個人的信任需求而發生和發展,它能賦予企業優勢競爭力量,對促進組織間交互溝通、減少交易費用、提高信任鏈整體的創新能力和形成供應鏈的競爭優勢具有重要的現實意義。信任鏈是供應鏈的基石與核心，供應鏈管理將逐步進入信任鏈 ^[1]  管理時代。

信任鏈從形式上看又分為垂直式信任鏈和發散式信任鏈，從信任力生髮的角度上又分為權力型信任鏈、產業鏈型信任鏈、影響力型信任鏈，垂直式信任鏈比如從中央到省到市到區，就是權力型的垂直式信任鏈，三星公司在進軍中國國企時，從來不亂費槍彈，對這條信任鏈研究得非常深入，運用自如，進退有道，這也為他們成功運營產業鏈戰略奠定了堅實的基礎，也幫助他們實現國中國的商業帝國夢想。垂直式的產業鏈型信任鏈，就是從零件供應商到部件裝配生產商到整機生產商，這種產業上下游的信任鏈，這種信任鏈上常常有一個龍頭老大，就是很有話語權的企業，要麼技術上有很高的壟斷性，要麼是整個產業鏈上重要生產資源的控制者，要麼是總裝廠，那麼，你的產品要打進這個產業鏈，如果實施強勢戰亂略，就得先打進龍頭老大的企業，成功後，藉着他的影響力進入產業鏈上的其他夥伴公司。比如一些行業性的專業軟件公司在開拓市場時就常常使用這樣的策略。

供應鏈的商業信任鏈經營第一要務是長期與穩定的合作，信任鏈運作良好的企業能從整體上提高單個公司和供應鏈的長期績效，對長期績效的強調錶明供應鏈應該與供應商、顧客、中介和服務性環節等不同的參加者採取長期而不是短期合作。長期定位更看重關係型交換，而短期交換傾向於交易型交換。

豐田所採取的供應鏈模式與通用、福特的供應鏈模式一個典型的不同點就是通過與供應商簽訂長期合同，保持所要監控和管理的供應商數量的穩定，把較大的訂單下給有限的幾個生產商可以讓供應商獲得規模經濟，而由此獲得的成本削減就由供應商和豐田共享。現在，福特公司也吸取了一些豐田的成功經驗，宣佈對其供應鏈進行相應改革，大幅削減供應商數量。

隨着經濟的全球化浪潮日趨高漲，供應鏈從全球範圍內協調與整合資源更體現供應鏈經營的水平，一方面需要我們有全球化視野，另一方面，我們需要認真思考如何從全球範圍內尋找服務於供應鏈的全球信任鏈資源，協同合作發展。為達到“雙贏”乃至“多贏”的協同效應，全球性的企業之間或者企業與政府之間彼此在各自的關鍵成功因素―價值鏈的優勢環節上展開合作，可以求得整體收益的最大化。這一點上，國內企業的供應鏈經營是有差距的，有人做出這樣的一個總結：歐美供應鏈管理強調整體協同,類似於歐美人打橋牌,強調協同共贏；日本供應鏈管理強調舍小顧大,類似日本人的圍棋思想；中國供應鏈管理是盯着上方防着下方,類似中國人擅長打麻將,戰略互信度低,個人利益獨大。從中也看出供應鏈經營的本質是信任鏈經營，丟掉信任鏈經營的本質，企業是無法做大的。

跨國企業信任鏈成功經營的案例方面，三星在中國的“國中國”建設，不僅體現了三星的信任鏈建設與經營的成功，更將信任鏈概念推及到“信任環境”的建設，上至與中國政府關係的梳理，下至與工廠周邊民眾搞好關係的“一心一村”活動等，都為供應鏈的成功運營營造良好的信任環境。

供應鏈的建設是方方面面的，其目的是通過對信息流、物流、資金流的控制，從採購原材料開始，製成中間產品以及最終產品，最後由銷售網絡把產品送到消費者手中，參與者包括供應商、製造商、分銷商、零售商，直到最終用户，它不僅是一條連接供應商到用户的物流鏈、信息鏈、資金鍊，更重要的是一條增值鏈，認清供應鏈中的信任鏈建設，可以讓經營者能更加清晰地認識與處理供應鏈經營中利益相關者之間的關係，盡力將這條增值鏈架設在最佳信任鏈上，也為眾多的供應鏈管理的技術工具與信息化系統的建設與運用提供根本上的優良信任鏈基礎，以減少障礙，降低成本，並讓企業獲得穩固經營與持續發展的競爭力。

豐田不是努力的壓榨供應商的利潤空間，而是和所有合作伙伴協作，尋找成本削減機會，在整個生產流程中實施削減舉措。它同時讓供應商至少在一定時間內能夠保留部分剩下的利潤。通過這種方式，供應商的激勵目標和豐田保持一致。所有供應鏈上的企業有機會從協作中獲利。

豐田模式的SCM內涵還遠遠不止激勵目標的協調。豐田花費大量的時間評估很多潛在供應商，考慮除了價格外的很多其他因素；目標是建立長期的相互信任的協作關係。評估後，豐田和關鍵部件的關鍵供應商建立長期的供貨協議（至少持續該型號汽車的整個週期，大約4年）。

供應鏈的關鍵：一個是關係（relationship），一個是鏈接（linkage）。關係從商務層次決定了供應鏈夥伴之間能否協作，鏈接從業務層次決定了供應鏈夥伴合作的效率，即產品流、信息流和資金流在供應鏈上的暢通。關係處理商業層問題，鏈接處理技術層問題。所以，關係上升到信任鏈層面，是整個供應鏈的基石與本質。

信任鏈建設在電子商務領域也更顯重要，由於網絡平台是虛擬的，電商如何獲得網絡購物者的信任，無論從經營理念與經營細節都是具有決定意義的工作。天貓這個購物平台首先就是一個信任度平台，這是它成功的關鍵所在。