商品降價

一般來説，顧客對商品的降價通常會產生兩種截然不同的反應：

(1)感到商品價廉，經不住價廉優惠的誘惑而產生強烈的購買動機。　(2)因價格下降而產生對商品質量的懷疑，從而抵制其購買慾望。

因此，商品降價應着重考慮消費者的購買心理。

(1)降價要“師出有名”。巧立名目找出一個合適的降價理由來，不能讓顧客認為是商品賣不出去，或質量不好才降價。現實中商家降價的名目、理由通常有：季節性降價、重大節日降價酬賓、商家慶典活動降價。例如，新店開張、開業一週年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等，都可以成為降價的理由。

(2)降價要取信於民。信譽好的商場降價，顧客信得過；信譽不好的商場降價，顧客信不過。所以在現實中不同的商家同樣搞降價促銷，效果會大不相同。

香港一些信譽好的精品商店、高檔商店每年都要定期商品打折，往往人山人海。顧客在商場開門前就已擠滿在大門之外，有的顧客甚至全家出動前去採購。北京貴友大廈同樣如此。正如一位顧客所説：“關鍵是商場的信譽好，不比有些小店，説降價20%，沒準還往上調了10%呢。”北京貴友大廈為了取信於民，每次打折前一週，都要用攝像機把櫃枱裏商品的價格標籤拍攝下來以證明降價的真實性。

(3)降價次數宜少不宜多。商品降價的次數要儘量少，最好能爭取一步到位。

(4)降價幅度應能引起顧客的注意。確定商品的降價幅度時，應以商品的需求彈性為依據。需求彈性大的商品只要有較小的降價幅度就可以使商品銷量大增；需求彈性小的商品則需要較大的調價幅度才會擴大銷售量。通常，商品降價幅度以10%～30%為宜。

(5)直接降價與間接降價策略應靈活運用。直接降價顧客容易感覺到，但也容易刺激競爭對手的相繼降價競銷。間接降價指維持原價格不動，只是採取增加折扣率或佣金等辦法來銷售商品的方法。間接降價有一定的隱蔽性，可以暫時避免因刺激競爭對手而導致的全方位的降價競銷；但由於沒有給直接用户帶來直接的好處，可能難以達到應有的促銷目的。

(6)調價時，應考慮的最重要的因素還是消費者的反應。因為調整商品的價格是為了促使消費者購買商品，只有根據消費者的反應調價才能收到好的效果。

(7)實施降價控制時，必須能對降價做出估計並修改最近各期的進貨計劃，以反映每次實行降價的理由。實施降價控制使管理人員能對各項政策的執行情況進行檢查，如檢查商品的儲備方式，檢查最近的新商品驗收情況等。

降價可能會導致多銷，也可能會引發滯銷。因此。商品降價需要掌握一定的技巧。

(1)選擇合適的降價時機

在商品降價的時間選擇上，可以提早，也可以推遲。

提早降價有幾種優勢：第一，可在市場需求活躍時。就將商品銷出去；第二，提早降價可以為新商品騰出銷售空間；第三，早降價能夠加速企業資金週轉，大大改善現金流動狀況。

推遲降價可以避免降價頻繁，干擾正常商品的銷售。此外，延遲降價可以減少由於降價帶來的毛利的減少。

選擇降價時機時，關鍵要把握降價的效果。如果商品能很好地銷售，企業則可以推遲降價；如果降價能夠刺激顧客的購買慾，可以加速商品的銷售，就應該採用提早降價的策略。

(2)控制適宜降價幅度

降價幅度。對銷售效果會產生重大影響。降價幅度太小，不能引起顧客的注意。而一次性降價幅度過大，顧客則會懷疑商品的使用價值、商品質量等．同樣會阻滯商品銷售。

根據經驗，消費品的降價幅度不宜超過10%，一般商品應該控制在10%～40%之間。

(3)不宜頻繁降價

頻繁降價會使顧客的心理產生不良反應。如果店鋪不斷地搞降價銷售，顧客就會認為：“降價銷售的商品價格，就是該商品本身的價格。”如果顧客產生這種想法，降價就會失去對顧客的吸引力。

(4)可靈活運用多種降價方法

例如，可以一次性出清存貨，即每年搞幾次降價銷售，如國慶節、春節等旺銷期之後，集中一次降價為原價出售商品提供較長期限。同時，也可以增強顧客對店鋪正常價格政策的信任。

總之，只要靈活運用降價方法，就一定可以利用價格策略讓銷售火爆起來。

降價時機的選擇非常重要，在很多情況下，商家會發現某種商品必須降價，但需考慮時機的選擇及如何迅速地貫徹執行。一般而言，需在保本期內把商品賣掉，可選擇的降價方式有：早降價、遲降價、交錯降價等。

(1)早降價。存貨週轉率高的店鋪多采用早降價的策略。早降價的好處有：當需求還相當活躍時，降價可促進商品的銷售；同旺季過後相比，實行早降價策略降價幅度會小；早降價可以為新商品騰出銷售空間，並改善店鋪的現金流動狀況。

(2)遲降價。遲降價可以使商品有充足的機會按原價出售，但以上列出的早降價的好處恰是遲降價策略的不利之處。

(3)交錯降價。交錯降價就是在旺銷季期間逐次降價，這種降價策略多和“自動降價計劃”結合運用。在自動降價計劃中，降價的金額和時機選擇是由商品庫存時間的長短決定的，這樣可以有效保證庫存的更新和早降價。