商務談判與實務

本書圍繞着“備局、開局、對局、結局”這條主線，通過大量的“案例分析”開闊學生視野，通過“實踐課堂”提高學生的商務談判能力，通過“學以致用”鞏固商務談判知識、鍛鍊商務談判能力。本書既適用於高職高專國際貿易、市場營銷等經濟類相關專業的教學，又可作為商務談判、企業營銷、國際貿易、糾紛處理等各種形式的商務活動指南，對於廣大社會自學者也是一本非常有益的參考讀物。

第一章商務談判概述

第一節商務談判的內涵

一、談判就在我們身邊

二、商務談判的含義

三、商務談判的意義

四、商務談判的基本要素

第二節商務談判的類型與特徵

一、商務談判的類型

二、商務談判的基本特徵

第三節商務談判的基本原則與方法

一、商務談判的目的

二、商務談判的基本原則

三、商務談判的基本方法

第四節商務談判的程序

第二章商務談判備局

第一節確定談判目標

一、廣泛收集信息

二、確定談判目標與策略

三、選定談判人員

四、瞭解文化背景

五、做好物質準備

第二節擬訂談判方案

一、詢價比價

二、方案制訂

三、讓步限度

第三節制訂雙贏方案

一、各自利益的最大化

二、擬訂雙贏解決方案

第三章商務談判開局

第一節開局前的禮儀

一、個人形象

二、談判語言

三、談判舉止

第二節談判開局的環節

一、相互介紹

二、入座

三、開場白

四、創造氣氛

第三節掌握開局的主動權

一、耐心傾聽以瞭解對方

二、巧提問題進行觀察

三、謹慎對待對手的誠意

第四節開局階段的策略

一、開局方式

二、開場陳述

三、考慮因素

四、開局談判技巧

第四章商務談判對局

第一節談判的報價

一、報價的基本原則

二、報價的原理

三、報價的方式

四、報價的策略

第二節談判的還價

一、還價的基本原則

二、還價的起點、次數與時間

三、還價的方式

四、還價的策略

第三節談判的讓步

一、讓步的基本原則

二、買賣雙方讓步的條件

三、讓步的方式

四、讓步的策略

第四節排除談判障礙

一、何時排除談判障礙

二、打破僵局的策略

三、排除談判障礙

第五章商務談判結局

第六章商務談判禮儀

第七章商務談判溝通

第八章商務談判策略

第九章商務談判人員素質

第十章商務合同談判

參考文獻