商務談判技巧

“商務談判”是市場營銷專業的一門技能性很強的應用型課程，具有較強的實用性和可操作性。為了體現上述原則，我們從應用型學校的教育要求出發，遵循“以應用為目的，理論以夠用為度，強化技能訓練”的編寫要求，以商務談判的實務程序與要素為線索，以談判的原則、方法、策略和技巧為核心，構建了教材的內容體系，力求生動、易懂、實用，系統而真實地反映商務談判的實務內容與技巧。 ^[1] 

本書內容主要分為兩部分：第一部分是商務談判基礎知識，主要包括與商務談判相關的基本知識和影響商務談判的主要因素；第二部分是商務談判實務，主要以談判過程為線索，介紹各談判階段的主要內容和應用策略，同時總結了商務談判的溝通藝術和處於不同地位的形勢下的談判技巧，最後介紹國際商務談判。為了便於教學和學生學習，在內容的組織上，做到章前有“學習目標”，章中有“案例”，章後有“本章要點”、“實踐實訓”、“綜合練習”，形成了“講練結合”的模式，突出本書的實用性。 ^[1] 

第一編　商務談判基礎

第1章　商務談判概述

1.1　商務談判的概念與特點

1.2　商務談判的種類

1.3　商務談判的基本原則和作用

1.4　商務談判的模式

實踐實訓

綜合練習

第2章　商務談判素質

2.1　商務談判心理

2.2　商務談判思維

2.3　商務談判倫理

2.4　商務談判人員的業務素質

實踐實訓

綜合練習

第3章　商務談判的文化禮儀

3.1　商務談判中的文化差異

3.2　商務談判中的禮儀

3.3　商務談判中的禮節

實踐實訓

綜合練習

第二編　商務談判實物

第4章　商務談判的準備

4.1　商務談判的組織準備

4.2　商務談判的信息準備

4.3　商務談判的方案的制定

4.4　模擬談判

實踐實訓

綜合練習

第5章　商務談判開局與摸底

5.1　開局階段的主要任務

5.2　談判意圖的陳述

5.3　商務談判摸底

實踐實訓

綜合練習

第6章　商務談判報價與磋商

6.1　報價

6.2　價格磋商

6.3　突破談判僵局

實踐實訓

綜合練習

第7章　商務談判的成交與簽約

7.1　商務談判成交的促成

7.2　如何結束談判

7.3　成交階段的常見策略

7.4　商務談判合同的簽訂

實踐實訓

綜合練習

第8章　商務談判的溝通藝術

8.1　商務談判中的有聲語言

8.2　商務談判中的無聲語言

8.3　商務談判中的文字處理

實踐實訓

綜合練習

第9章　不同形式下的商務談判技巧

9.1　談判形勢概述

9.2　優勢談判技巧

9.3　劣勢談判技巧

9.4　均勢談判技巧

實踐實訓

綜合練習

第10章　國際商務談判

10.1　國際商務談判的特點和基本要求

10.2　不同國家的談判風格

實踐實訓

綜合練習

參考文獻

^[1] 

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深瞭解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由於商業談判具有靈活多變的特徵，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。 ^[1]