商務談判實訓教程

本書是應有型市場營銷類專業“十一五”規劃實訓系列教材之一，依據教育部最新制訂的《市場營銷專業培養方案》編寫而成。本課程是應用型本科、高職高專及成人高等院校經濟、管理類專業主要專業課程的實踐教學環節之一。

本書吸收了商務談判學最新的理論和實踐研究成果，本着精練理論、突出應用、培養技能的原則，主要討論和闡述了商務談判實踐中的各類操作和技術性問題。教材基本覆蓋了商務談判學中所有的實踐環節內容，深入淺出、實例豐富，遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、應用性和實踐性。在內容處理上注重理論與實踐有機結合，着力於培養學生綜合運用能力和實踐操作能力。本書在體系上以商務談判活動過程為基本線索，內容涉及商務談判基本技能和商務談判的語言、禮儀、準備、開局、磋商、簽約、後續談判、談判策略等，環環相扣，前後銜接。對各項具體實踐環節的闡述從原理出發，通過大量的案例和實訓活動，提高學生對現代商務談判活動的基本原理的認識水平，從而自覺把握現代商務談判的一般規律，洞察成功的談判技巧與策略，從對於談判的被動應付轉變為理性的操作。

本書既考慮了商務談判活動實訓環節的結構體系，又注重了與相關課程內容的銜接。為了便於教師講授和學生學習，各章均設有實訓要點、重點、難點；各節設有知識點、實訓目標、實訓內容和實訓小結，以幫助學生理解、消化內容。 ^[1] 

第一章 商務談判的基本技能

第一節 談判者的性格類型測試

第二節 談判者的能力測試

第三節 談判者的思維模式運用

第四節 談判者的心理

第二章 商務談判的溝通

第一節 商務談判中的語言溝通

第二節 商務談判中的行為語言溝通

第三章 商務談判禮儀

第一節 商務談判禮儀的一般要求

第二節 見面禮儀

第三節 迎送禮儀

第四節 電話聯繫禮儀

第五節 會談禮儀

第六節 會務活動禮儀

第四章 商務談判的準備

第一節 談判目標的確定

第二節 談判目標可行性分析

第三節 談判背景資料的準備

第四節 談判人員、地點及議程安排

第五節 商務談判計劃的制訂

第五章 商務談判的開局

第一節 營造良好的談判氣氛

第二節 開局目標

第三節 開局策略

第六章 商務談判的磋商

第一節 合理報價

第二節 討價還價

第三節 讓步策略

第四節 僵局處理

第七章 商務談判的簽約

第一節 合同的格式

第二節 簽約的技巧

第八章 後續談判

第一節 事故認定

第二節 責任歸屬

第三節 索賠與理賠

第九章 商務談判的策略和技巧

第一節 商務談判的策略

第二節 商務談判的技巧

第十章 商務談判綜合模擬實訓

參考文獻

^[2]