商務拓展

不難從商務拓展這幾個字看出BD的含義和意思，拓展，就是在原有關係上加深關係，比如你把你女朋友稍微拓展下，沒準就成老婆了，當然還有種可能，就是拓展成陌生人了，這個例子也就看出來BD的關鍵點在於，什麼時候拓展，從哪方面拓展，以什麼形式拓展才能取得良好的效果。簡單點歸納，就是時間，切入點，體現形式。這幾點就是區分一個BD好壞的關鍵。很多人抱怨説，我的機遇沒有別人的好，你看某某某，業績又好，提升又快，而我總是那麼點背。如果這句話是出自一個BD之口，絕對會被人鄙視。機遇是留給有準備的人，如果你所有的準備都是恰當的，機遇絕對會出現。所以，作為一個BD人員，千萬不要抱怨上天的不公，命由天定，事在人為，當你有了抱怨，有了不滿，就會影響你的直覺，你的判斷力，這也就是平時不斷念叨的心態。

一個商務合作或者是一個項目，它不可能馬上被人所接受，當你接到這個項目時，你需要先考慮的是，這個項目的優勢是什麼，這也就是選擇切入點。在分析優勢的時候，請多使用換位思考，如果我是我的目標客户或者目標合作伙伴，我有沒有必要加入這個項目，這個項目能帶給我什麼好處，反之，加入了這個項目會不會對我本身有負面影響，在這個時候，你需要自己説服你自己。如果你發現當你換位思考以後連自己都沒法説服自己，那麼要麼這個項目是個垃圾，要麼是你找錯了切入點。當你覺得自己能被自己説服以後，請總結你的説服詞，你會發現你的説服詞中已經包括了這個項目的簡介，參與形式，利益分析等等必備的要點，最後再進行文字的加工潤色，形成文檔形式發送給你的目標人羣，再根據目標人羣的回饋進行有效的解答，把説服你的那套道理搬出來説服別人，合作就是那麼簡單。

拓展時間，這也是非常重要的一點，有誰見過真正想宣傳的產品會放在周1-周5上班時間去宣傳？反正我只聽説過週末大賣場，還沒聽過周1大賣場什麼的。當你接到一個項目以後，當你選擇了目標合作伙伴後，你一定得查查這個時間你的目標合作伙伴在幹什麼，他還有沒有時間和精力來參與你這個項目。我曾經就犯過一個愚蠢的錯誤，那時間準備搞一個網絡選秀項目，為了讓更多人知道，讓項目更有人氣，尋找合作伙伴和合作媒體必不可少，我拿着項目計劃書找到了sina娛樂的BD，説明來意以後，還沒等我傳項目計劃書，對方就説，不好意思，我們也在進行一個論壇選秀活動，你的項目和我們的活動有衝突，所以我們暫時不能參與。我一看，果然如此，當時真覺得羞愧，連基本調查都沒做就談合作，就像打戰不知道對方兵力情況一樣，前車之鑑，大家一定要記住，知己知彼，方能百戰百勝。

選目標合作伙伴，又是一個考驗BD的活兒，選秀就找娛樂網站，軟文就找資訊網站，財經類項目就找財經網站，最好能對應上，比如一個網絡搞怪表演比賽，你就應該去找視頻網站，你要找一個搜索類網站，別人只有哭着問你找我們幹什麼？看起來簡單，但是實戰的時候還是有一定技巧的，一定要頭腦清晰。

也有很多人問，BD和PR有什麼關係？（PR=公關）這很明顯，當然有關係，要拓展，必然有公關，但是反之，有公關，不一定是拓展，我公關可以只為了維護原有關係，可以是為了挽回我的一些負面影響，所以説，BD＞PR。

一個優秀的BD，需要廣泛的知識面，不求你面面懂，但求你面面知；良好的口才和表達能力，是一個BD的基礎；優秀的人緣，廣闊的人脈關係，是你步入精英BD必備的。良好的心態，不輕易被困難和打擊打倒的人，是最容易成功的BD。

1、維繫廠商合作伙伴關係，保證現有項目收入穩步增長

2、深度發掘合作伙伴需求，尋找新的合作點，拓展新項目

3、對內協調公司內部各部門，保證項目運營

4、策劃、組織和督導所負責項目的市場推廣活動

尋找客户—確認潛在客户—初次聯繫—約見面談—協商合同—簽訂操作

一、BD工作應具備的職業特質

1、熱情

2、信心

3、耐心

4、技巧（語言、行為）

(1)經常進行電話演練

(2)選擇一個管理工具輔助客户管理、人員管理

(3)在打電話前準備一個名單在手頭上，要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單

(4)儘可能多地打電話

(5)電話要簡短，3分鐘內説服你的客户

(6)專注工作，不斷積累

(7)要避開電話高峯時間進行銷售

(8)變換致電時間

(9)不要停歇、大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的

二、電話聯繫中需要注意的細節

1、情緒 電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客户的心的。

2、尊重 千萬不要在電話中反駁和打斷客户的説話

3、互動（傾聽和發問） BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”

4、做好筆錄 記錄的內容是你接下去工作的依據。

5、如何創造下次聯繫機會 任何一個客户聯繫，不會第一次就取得成功

6、語速和語調 過慢、過快的語速節奏，拉大鋸一樣乏味的表達