合同談判

辭書對談判的解釋是:有關方面在一起相互通報或協商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。

美國談判學會主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術》中對談判賦予的定義是:“只要人們為了改變相互關係而交換觀點，或為某種目的企求取得一致並進行磋商，即是談判”。他認為，一場成功的談判，對每一方來説都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數學與經濟分析方法的研究。他於1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，並通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程”。按照馬什的觀點，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學談判培訓中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下

精確的定義，他認為，談判即具藝術性，又具科學性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學。在人們對談判領域還缺乏深入系統的認識之前，及早地過於清晰地

界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學的發展和完善。雷法認為的談判具有科學性，

是指對談判所要解決的問題進行“系統的分析”;藝術性是指社交的技巧，信任他人、説服他人併為他人所信賴的能力，巧妙地應用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運用這

些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有着悠久的歷史。談判既是一門科學，也是一門藝術。它彙集軍事、外交、政治、經濟、法律、科技、貿易、管理、文學、藝術、演講、心理學等各種學科的知識自成一門學科—談判學。

(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質，對於談判各方來説，既可以成為一種動力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實現。談判各方的溝通包括兩個方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達成協議，求得雙方利益的一致或互補，這是談判的目的和本質。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在於，談判各方所處的地位和環境不同，因而看問題的觀點和方法相異。掃除這一障礙的關鍵是全面地蒐集信息，客觀地分析事實，設身處地地從對方的角度去觀察、思考。

(l)客觀性原則 要求談判人全面蒐集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標準，如法律規定、國際慣例等;不屈從壓力，只服從事實和真理。 (2)求同存異的原則 談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的夥伴。 (3)公平競爭的原則 談判是為了謀求一致，需要合作，但合作並不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標準要公平。這個標準不應以一方認定的標準判斷，而應以各方都認同的標準為標準;其三，給人以選擇機會，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協議公平。尼爾倫伯格認為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所説的“雙贏”。只有公平的協議，才能保證協議的真正履行。強權之下達成的不平等協議是沒有持久約束力的。 (4)妥協互補原則 所謂妥協就是用讓步的方法避免衝突或爭執。但妥協不是目的，而是求得利益互補，在談判中會出現許多僵局，而唯有某種妥協才能打破僵局，使談判得以繼續，直至協議達成。 至於妥協，有根本妥協和非根本妥協之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現在談判方案的多項條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協只能在非根本利益上的條款體現，有時即使談判破裂也在所不惜，因為這時在非根本利益上得到補償，也不足以彌補根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。 (5)依法談判的原則 國與國之間的談判要依據國際法和國際慣例，國內商務談判，自然應遵守我國有關的法律 和法規。

決標前的談判主要進行兩方面的談判:技術性談判(也叫技術答辯)和經濟性談判(主要是 價格問題)。在國際招標活動中，有時在決標前的談判中允許招標人提出壓價的要求;在利用 世界銀行貸款項目和我國國內項目的招標活動中，開標後不許壓低標價，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標前的談判在招標人一方是通過評標委員會來完成的。這一階段談判要達到的目的， 在招標人方面，一是進一步瞭解和審查候選中標單位的技術方案和措施是否合理、先進、可靠，以及準備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質量和進度;二是進一步審核報價，並在付款條 件、付款期限及其他優惠條件等方面取得候選中標單位的承諾。在候選中標單位方面，則是力求使自己成為中標人，並以儘可能有利的條件簽訂合同。同時，候選中標單位還可以探詢招標 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標文件實質性內容發生改變的優惠條件，增強自己的競爭力，爭取最後中標。

決標後談判的目的是將雙方在此以前達成的協議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認證，為簽署合同協議完成最後的準備工作。決標後的談判一般來講會涉及合同的商務和技術的所有條款，下面是可能涉及的主要內容:

(l)承包內容和範圍的確認;

(2)技術要求、技術規範和技術方案;

(3)價格調整條款;

(4)合同款支付方式;

(5)工期和維修期;

(6)爭端的解決;

(7)其他有關改善合同條款的問題。

當然，在合同履行過程中，出現分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來説，這時合同已經形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或藉助第三方力量來解決。