口才

《孔子家語·七十二弟子解》：“宰予，字子我 ， 魯人，有口才著名。”《新唐書·奸臣傳下·盧杞》：“ 杞 有口才，體陋甚。”茅盾《子夜》十五：“蘇倫也算是半個‘理論家’，口才是一等。”杜鵬程《在和平的日子裏》第二章：“他為自己拙劣的口才和沉不住氣的架勢而懊惱！”

表達力（口才）就是生產力。可以通過有效的表達來實現一定的目的。這一點在中國，像馬雲、李開復、俞敏洪等身上都淋漓盡致的體現了表達與演説可以創造的巨大價值。優職口才與溝通研究院對口才的定義：人們運用聲音和態勢語言對自身或他人的思維進行掃描和表達的綜合能力，根據優職的觀點，口才已經不僅僅是“口”上的能力，還包含了身體語言、觀察能力和思維能力。

口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。

美國前總統林肯為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何論辯，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些雲遊八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的佈道，回來後也學他們的樣子。他曾對着樹、樹樁、成行的玉米練習口才。

日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病，但他不被困難所嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準確發音，他對着鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴肅認真，一絲不苟。

我國早期無產階級革命家、演講家蕭楚女，更是靠平時的艱苦訓練，練就了非凡的口才。蕭楚女在重慶國立第二女子師範教書時，除了認真備課外，他每天天剛亮就跑到學校後面的山上，找一處僻靜的地方，把一面鏡子掛在樹枝上，對着鏡子開始練演講，從鏡子中觀察自己的表情和動作，經過這樣的刻苦訓練，他掌握了高超的演講藝術，他的教學水平也很快提高了。1926年，他年方30，就在毛澤東同志主辦的廣州農民運動講習所工作，他的演講受到世人的推崇。

我國著名的數學家華羅庚，不僅有超羣的數學才華，而且也是一位不可多得的“辯才”。他從小就注意培養自己的口才，學習普通話，他還背了唐詩四五百首，以此來鍛鍊自己的“口舌”。

華羅庚先生在總結練“口才”的體會時説的：“勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才。”

1.鼓勵孩子唱歌或朗誦短詩讓你欣賞，或定期舉行家庭表演會，以此訓練孩子的膽子；

2.讓孩子重述小説或電視電影的故事，幫助孩子將長故事濃縮成“短劇”；

3.多給孩子打氣，對他們的努力要有具體的表揚，如"我很喜歡你描述的人物，很生動，你能不能再多講一點？"

4.鼓勵孩子在親友前講笑話或與他人分享個人的特殊生活經歷，如度假，旅遊等；

5.比較年長的孩子可參與非正式討論，以訓練辯駁能力；

6.有心志的父母甚至可每週定時訓練孩子的口才，讓其有機會練習演講與辯論。

7. 多讓孩子去接觸陌生人,讓其勇敢地對人講話!

8.多讓孩子閲讀些關於口才的文章書籍.

目標：鍛鍊最大膽的發言，鍛鍊最大聲的説話，鍛鍊最流暢的演講。

自我激勵誓言：我一定要最大膽地發言，我一定要最大聲地説話，我一定要最流暢地演講。

目標實現時間：30天

1.自我暗示：每天清晨默唸10遍“我一定要最大膽地發言，我一定要最大聲地説話，我一定要最流暢地演講。我一定行！一定是幸福快樂的一天！”（平常也自我暗示，默唸或寫出來，至少10遍。）（10分）

2.想象訓練：至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講，想象自己成功。（5分）

3.至少5分鐘在鏡前學習微笑，展示自己的手勢及形態。（5分）

（一）每天至少10分鐘深呼吸訓練。（10分）

（二）抓住一切機會講話，鍛鍊口才。（50分）

1.每天至少與5個人有意識地交流思想。（10分）

2.每天大聲朗誦或大聲講至少5分鐘。（10分）

3.每天訓練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。（10分）

4.每天給親人、同事至少講一個故事或完整敍述一件事情。（10分）

5.注意講話時的一些技巧。（10分）

A.講話前，深吸一口氣，平靜心情，面帶微笑，眼神交流一遍後，開始講話。

B.勇敢地講出第一句話，聲音大一點，速度慢一點，説短句，語句中間不打岔。

C.當發現緊張卡殼時，停下來有意識地深吸口氣，然後隨着吐氣講出來。

D.如果表現不好，自我安慰：“剛才怎麼又緊張了？沒關係，繼續平穩地講”；同時，用感覺和行動上的自信戰勝恐懼。

E.緊張時，可以做放鬆練習，深呼吸，或盡力握緊拳頭，又迅速放鬆，連續10次

1.每天至少20分鐘閲讀勵志書籍或口才書籍，培養自己積極心態，學習一些技巧。（4分）

2.每天放聲大笑10次，樂觀面對生活，放鬆情緒。（4分）

3. 每天躺在牀上朗讀，堅持讀一篇文章3遍，練習腹式呼吸，提高聲音音質。（15分）

4.訓練接受他人的視線、目光，培養自信和觀察能力。（4分）

5.培養微笑的習慣，要笑得燦爛、笑得真誠，鍛鍊親和力。（4分）

6.學會檢討，每天總結得與失，寫心得體會。每週要全面總結成效及不足，並確定下週的目標。（4分）

每天的反省記錄：

這裏的“讀”指的是朗讀，是用嘴去讀，而不是用眼去看，顧名思義，“速讀”也就是快速的朗讀。

這種訓練方法的目的，是在於鍛鍊人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

我們都背誦過課文。有詩歌、有散文、有小説。背誦的目的是各有不同的。有的是因為老師要求必須背誦，而不得不背，以完成老師交給的學習任務；也有的是為了記憶下某個名詩、名句，以此來豐富自己的文學素養。而我們提倡的背誦，主要的目的是在於鍛鍊我們的口才。

我們要求的背誦，並不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力。

記憶是練口才必不可少的一種素質。沒有好的記憶力，要想培養出口才是不可能的。只有大腦中充分地積累了知識，你才可能張口即出，滔滔不絕。如果你大腦中是一片空白，那麼你再伶牙俐齒，也無濟無事。記憶與口才一樣，它並不是一種天賦的才能，鍛鍊對它同樣起着至關重要的作用，“背”正是對這種能力的培養。

練聲也就是練聲音，練嗓子。在生活中，我們都喜歡聽那些飽滿圓潤、悦耳動聽的聲音，而不願聽乾癟無力、沙啞乾澀的聲音。所以鍛煉出一副好嗓子，練就一腔悦耳動聽的聲音，是我們必做的工作。

練聲的方法是：第一步，練氣。俗話説練聲先練氣，氣息是人體發聲的動力，就像汽車上的發動機一樣，它是發聲的基礎。氣息的大小對發聲有着直接的關係。氣不足，聲音無力，用力過猛，又有損聲帶。所以我們練聲，首先要學會用氣。

吸氣：吸氣要深，小腹收縮，整個胸部要撐開，儘量把更多的氣吸進去。我們可以體會一下，你聞到一股香味時的吸氣法。注意吸氣時不要提肩。

呼氣：呼氣時要慢慢地進行。要讓氣慢慢地呼出。因為我們在演講、朗誦、論辯時，有時需要較長的氣息，那麼只有呼氣慢而長，才能達到這個目的。呼氣時可以把兩齒基本合上。留一條小縫讓氣息慢慢地通過。

這裏應多做一些這樣的練習：

①深吸一口氣。數數，看能數多少。

②跑20米左右，然後朗讀一段課文，儘量避免喘氣聲。

③按字正腔圓的要求讀下列成語：

英雄好漢 兵強馬壯 爭先恐後 光明磊落 深謀遠慮

果實累累 五彩繽紛 心明眼亮 海市蜃樓 優柔寡斷

源遠流長 山清水秀

④讀練口令

A．八百標兵奔北坡，炮兵並排北坡炮；炮兵怕把標兵碰，標兵怕碰炮兵炮。

B．哥挎瓜筐過寬溝，趕快過溝看怪狗；光看怪狗瓜筐扣，瓜滾筐空怪看狗。

C．洪小波和白小果，拿着籮筐收蘿蔔。洪小波收了一筐白蘿蔔，白小果收了一筐紅蘿蔔。不知是洪小波收的白蘿蔔多，還是白小果收的紅蘿蔔多。

複述法簡單地説，就是把別人的話重複地敍述一遍。這種方法在課堂上使用的較多。如老師讓同學們看一段幻燈片，然後請同學複述幻燈片的情節或人物的對話。這種訓練方法的目的，在於鍛鍊人的記憶力、反應力和語言的連貫性。

其方法是：選一段長短合適、有一定情節的文章。最好是小説或演講辭中敍述性強的一段，然後請朗誦較好的同學進行朗讀，最好能用錄音機把它錄下來，然後聽一遍複述一遍，反覆多次地進行。直到能完全把這個作品複述出來。複述的時候，你可把第一次複述的內容錄下來，然後對比原文，看你能複述下多少，重複進行，看多少遍自己才能把全部的內容複述下來。這種練習絕不單單在於背誦，而在於鍛鍊語言的連貫性。如果能面對眾人複述就更好了，它還可以鍛鍊你的膽量，克服緊張心理。

我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人説話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學説話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那麼我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。

其方法是：

①模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進行模仿。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員的聲音錄下來，然後進行模仿。

②專題模仿。

③隨時模仿。我們每天都聽廣播、看電視、電影、那麼你就可以隨時跟着播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。而且會增加你的詞彙，增長你的文學知識。

這裏要求要儘量模仿得像，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，並在模仿中有創造，力爭在模仿中超過對方。

小的時候我們都學過看圖説話，描述法就類似於這種看圖説話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖説話高一些。簡單地説，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。

角色一詞，我們也是從戲劇、電影中借用來的。是指演員扮演的戲劇或電影中的人物。我們這裏的角色，與戲劇、電影中講的角色，有着相同的意義。

角色扮演法，就是要我們學演員那樣去演戲，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。

其方法是：

①選一篇有情節、有人物的小説、戲劇為材料。

②對選定的材料進行分析，特別要分析人物的語言特點。

③根據作品中人物的多少，找同學，分別扮演不同的人物角色。比比看，誰最能準確地扮演自己的角色。

④也可一個人扮演多種角色，以此培養自己的語言適應力。

這種訓練的目的，在於培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。

同學們或許都聽過故事，但是不是都講過故事呢？講故事看起來很容易，要真講起來就不那麼容易了，常言説：“看花容易，繡花難”呀！聽別人講故事繪聲繪色，很吸引人，有些朋友聽起故事來甚至都可以忘了吃飯、睡覺，可是自己一講起來，彷彿就不是那麼回事了，乾巴巴，毫無吸引力。因此，講故事也是一種才能，並不是人人都可以把故事講好的。學習講故事是練口才的一種好方法。

當您在不同場合、面對不同觀眾當眾發言時，如果由於緊張怯場、面紅耳赤、大腦空白、思維混亂、語無倫次；重點不明、言之無物、條理不清；無文采，無新意；缺乏感染力、吸引力，説服力……時， 禮語演講與口才培訓學校通過大量多場景（教室、公園、廣場、公交車站、公交車上）、多觀眾（100-150多名陌生觀眾）、多主題（命題發言、即席發言）、多實踐（每人60多次）體驗式的3A核能實戰訓練，幫您解決敢講、巧講的問題。

最後一句，訓練口才並不是一朝一夕的事情，要堅持不懈，祝大家成功。

①提高政治素質。理解是表達的基礎，理解得深刻才能表達得清楚。領導幹部除了掌握黨的方針政策國家的重要法令之外，必須用馬克思主義哲學、政治經濟學和科學社會主義來武裝自己的頭腦，運用它的立場、觀點、方法去認識事物、分析問題、解決矛盾，並結合實際，融合貫通，用自己的語言、生動、形象地表達出來，這樣才能做到説理透徹，易於為羣眾所接受。

②提高文化素質。一個優秀的演講家，必須具備廣博的學識，除了馬列主義基礎知識和所管行業的業務知識之外，還必須具備歷史、地理、文學、美學、教育學、心理學、社會學、自然科學等常識。在革命化的同時，還要知識化，兩化結合，才會增強演講的效果。

③加強語言修養。要學習語法、修辭、邏輯的基本知識，要學習和掌握人民羣眾生動新鮮的語言，學習和借鑑古代有生命力的語言和外國的可以為我所用的語言形式，不斷提高語言表達能力。一切幹部都要學普通話，最好用普通話來演講。

④學習演講學口才學的理論和技巧。演講學口才學是我國迅速興起的新興學科之一，它是古今中外演講家口才家口語表達經驗的結晶，總結了口語表達的技巧和規律，學習和掌握這些理論和技巧，用以指導自己的演講實踐，可以迅速提高自己的演講藝術水平。⑤反覆進行演講實踐。“拳不離手，曲不離口”。要學會演講必須親自演講，反覆多講。演講——總結——再演講，這是任何演講家成功的必經之路。

領導幹部是黨政機關、企事業單位的負責人，是大政方針、計劃指示的決策者和主要執行者，他們要通過口語表達來研究問題、部署工作、發號施令，要通過口語表達來發動羣眾、宣傳羣眾、組織羣眾；領導幹部的言論往往指導着所領導地區、部門、單位的全局工作，關係到國計民生，牽動着千家萬户，重要領導幹部的言論還會引起國際反響，影響到國家和人民的權益。因此對領導幹部的口語表達應有高標準嚴要求，概括地講領導幹部的口語表達應具有以下特點：嚴肅性、準確性、鮮明性、羣眾性、權威性。

領導幹部為開展工作而進行口語表達時，因工作的目的、性質、內容的不同，所使用的口語也各有不同的特色和要求，主要有商討性的口語、闡發性的口語、鼓動性的口語、批評性的口語、指令性的口語、慰問性的口語、悼念性的口語等七類。

領導幹部的演講語言應注意以下幾點：

①語言要新鮮，不講套話、空話。②語言要準確，不講大話、假話。語言的準確性來自思維的精確性，只有想得明白，思考得周密，才能講得準確，講得恰如其分；要根據不同的聽眾，挑選精當的語詞，運用盡可能嚴密的邏輯提出問題，分析問題和解決問題，信口開河或泛泛而談是不會抓住聽眾的。

③語言要通俗，儘量使用人人都懂的，有地方特色的羣眾語言，反映羣眾的感情、呼聲、心願和脈搏跳動的心裏話，象一些口頭語、成語、順口溜等等。羣眾語言講起來琅琅上口，容易使人接受，能夠達到較好的宣傳效果。

④語言要簡煉，不講抽象話，有話則長，無話則短，不囉嗦，抽象。一般要注意3點：

①是去掉口頭語和多餘的嘆詞，如“這個”、“那個”、“反正”之類的口頭語或“嗯”、“啊”之類的嘆詞；

②是去掉多餘的話，三言兩語能講清楚的，不要拉拉扯扯地講半天。

③是避免重複。演講時為了強調某一點，有時需要重複，但非重點的地方不能重複。

⑤語速要恰當，不要拿腔拿調、不要在不該停的地方停頓，以免造成誤會。

⑥講究詞語的修飾和表達技巧。

①充分準備，熟悉講稿。不管是自擬的報告稿還是秘書根據領導意圖擬的報告稿，報告人事前必須字字句句認認真真讀兩三遍，除了在內容和形式等大的方面從嚴把關之外，對容易讀錯的字，陌生的人名地名術語，拗口的句子等要特別注意，保證讀準讀熟説流利。

②清晰流暢，語速適中。作報告最好用普通話，或者用大多數聽眾熟悉的本土話。大小標題和重要的句子可以適當重複；使聽眾句句聽得清，思路理得清，重點記得清。

③莊重自然，精神奕奕。既不能嘻戲輕浮，又不能聲色俱厲，拿腔調擺架子。身強力壯的中青年幹部最好站着作報告。

④根據講稿，又不拘泥於講稿。除了重要會議上的正式報告（如向人大作的《政府工作報告》）必須一字不掉地照稿宣讀之外，一般應該“講”報告，而不是“讀”報告。報告人按照講稿或提綱的層次結構，靈活自如地講述，可以根據聽眾的反饋和現場的實際情況，對講稿作些增刪補釋。如舉例，可以按講稿舉，也可在現場信手拈來舉；聽眾不很明白，可以多舉兩例，大家已不言而喻可以少舉例和不舉例。

⑤注意反饋，交流感情。作報告切忌埋頭照讀不理聽眾，即使是照本宣讀的正式報告，報告人也要不時抬起頭來掃視全場，用目光和表情與聽眾交流感情（如同電視新聞播音員那樣），可以適當有一些手勢，但不宜過多和過大（不能象演戲那樣）。要及時根據聽眾的反饋調整自己的報告，如後座的聽眾聽不清，音量要放大一些，聽眾對某些難點莫名其妙，應作些解説等。還要注意與主席台的其他領導同志示意交流，讓他們有適當的插話機會，使報告人與聽眾，台上和台下融為一體，使整個會場氣氛活躍起來。

在會議的主題報告（中心發言）之後，往往要請有關的領導同志作補充發言，補充發言的要求是：

①在時間上宜短不宜長。補充發言者應緊緊圍繞會議的主旨，抓住重點和關鍵性的問題進行補充和説明。

②在內容上宜深不宜淺。俗話説：“嚼過的饃饃沒味道，淺薄的話兒沒力量。”作為補充發言，關鍵在於“補充”二字。要求發言的同志必須是有感而發，做到：內容深刻，言之有物，言之有理，言之有力，在某一個側面深化會議主題。

③人數宜少不宜多。確有什麼“補”、“充”者就講，沒有什麼可説的就免了，不必在場的幾位領導個個都來“補充、補充”。

領導要掌握第一手材料，要發現人才，要解決問題，都需要同下級談話。領導找下級談話的藝術，表現在以下幾個方面：

①選準時機。可選擇工作的間隙、上下班的途中去交談，因為這樣自然、隨便，容易談得攏。另外也可以利用節假日去走訪。領導親自登門拜訪，容易感動下級，談話也容易成功。如果選擇時機不當，就有可能給對方增加負擔，甚至會挫傷積極性，帶來不良後果。如某單位有一位領導，找正在上班的突擊班青年瞭解其班長的情況。使這個僅有六個人的突擊班在一時人少的情況下，只是“快馬加鞭”，結果影響了產品質量，“紅旗優勝班”告吹了，大家還互相埋怨。

②“屈尊”降位。有些領導總是自覺不自覺地喜歡把下級找到他的辦公室來談話。其實這種談話就雙方所處的不同位置來説，就無形中給談話對象帶來一種壓力。作為領導，應努力衝破走進車間、基層有失大雅的思想禁錮，養成深入基層、同羣眾打成一片的良好習慣。這樣，就到處有你談話的地方了。即使在非得到辦公室談不可的情況下，也應注意互相間的位置，比如同凳而坐或同桌而談，就能給人以親切、和藹和平易近人之感，這樣下級才願意向你講心裏話。

③巧埋“伏筆”。在觸及正題之前，為了迅速準確地把握對方的思想脈絡，領導者可先採取漫談的方式，談些諸如家庭、個人、乃至衣着、娛樂等方面的一些與正題聯繫不多的話，從而去觀察對方的心情，瞭解其興趣、愛好、習慣等，同時，也可巧妙為正題埋下“伏筆”。如，解放軍某部有一個連隊，接到一個戰士家中拍來的“母病故速回”的電報，指導員根據該戰士愛好書法的特點，請他寫了一幅自勉的條幅：卒然臨之而不驚，無故加之而不怒——這才是真正的英雄本色。”寫畢，指導員説：“這是我的座右銘，送給你了，你知道其含義嗎？另外還有一件事……”，這才將家中噩耗告訴了這個戰士，並拿出了火車票讓他回家去辦理喪事。母親的突然病故對兒子的打擊之大是可以想見的。但由於這位指導員疏導有力，使得這個戰士冷靜地踏上了歸途。

④情真意切。文縐縐的語言，命令式的官腔，板着面孔的表情，都足以令人生厭。所以，領導者同下級交談，必須注意語言口語化，大眾化，切不可故顯高深地去搬弄詞藻。音量要適度，不要高聲大嗓；語調要親切，語氣要委婉。從而縮短與下級的感情距離。必要時説上幾句幽默的俏皮話，增加彼此交談的興味，解除對方的“心理防禦”，便於使談話深入下去。

⑤隨機應變。正談話時電話鈴響了，或有人來訪，有人請示、彙報工作時，應有禮貌的説聲“對不起，等會兒接着談”，以表示尊重下級，使他不會感到被冷落在一旁了；當對方有意轉移話題，或有顧慮不直接回答某問題時，可適當加以解釋，但不要“窮追不捨”，可以暫時避開，以後再談。

下級與上級談話的基本要求 ①如實彙報。當與上級的談話涉及主題以後，對領導提出的問題要持有實事求是的態度，作嚴肅縝密的思考，恰如其分的分析，認真負責的回答。對説不準或掌握不全面的問題應有交待，不能敷衍塞責。②不藏“心計”。下級同領導談話心術要正，切勿感情用事。既不要對一些同志護短遷就，也不要對另一些同志“尋源找刺”。對同你有過分歧、隔閡的同志不要抹殺其功績，對曾經幫助過你的同志或親朋好友也不要藉機相報。要堅持真理，主持公道。③大膽發表獨特見解。切勿從一己私利出發，“到什麼山唱什麼歌”、“見什麼人説什麼話”，也不要“事不關己，高高掛起”，抱着不負責任的態度。

答記者問的特點

①涉獵問題的廣泛性。演講一般要有主題，談話也有個“話題”，而記者的提問則往往是漫無邊際的。從轟動全球的國際事件，到使你面紅耳赤的生活隱私，沒有一樣不是記者所關心的。正象人們説的，任何一個記者都要比孩子更好奇。②發問的突然性和要求回答的及時性。首先，記者居於主動進攻的位置，在更多的情況下，你是要隨着記者的意圖走的，一問一答的形式，使你不可能有一個系統而嚴格的思維程度。其次，記者的提問往往是很突然的，帶有明顯的跳躍性。一個問題和另一個問題完全可能是毫無關係的，這使你摸不清記者在想什麼。另一方面，對於對方的問題，要求你必須迅速地作出反應，對此你根本無法充耳不聞。可以説，迅速準確恰到好處的回答，是征服記者的關鍵。③心理上的壓力感。多數人在記者面前都會感到侷促不安，記者的態度、表情、語氣，再加之某些場合下攝影器材在你面前近於“無理”的晃動，集合起來對被採訪者的心理構成一種強大的壓力。因而，對於一位初次接受採訪或者經歷不多的人來説，在這種場景中驚慌失措，語無倫次，或舉止失當等都是不足為怪的，被採訪者應當設法從主觀上減輕或解除這種壓力的作用。

記者的問題千變萬化，使人難以應付。但是，不論這些問題多麼複雜，從被採訪者的角度來看，它不外乎3種情況：①是可以（或必須）正面坦率回答的；②是需要暗示或隱晦地回答的；③是要不置可否或需要委婉迴避的，這要根據你本人的意圖和具體情況而定，不可一概而論。但有3個基本點必須掌握：①必須反應敏鋭、迅速。當記者提出一個問題後，首先要判明其目的所在，然後可以從不同的角度和用多種語言方式來回答。②辯駁有力。接受記者的採訪，在很多情況下實際上是一場唇槍舌劍的較量。記者所感興趣的問題並不一定就是你感興趣的問題。他們不但會提出一些使你為難發窘甚至十分荒唐的問題，而且還特別善於故意曲解你的本意，或是將他們的某種推測判斷強加於你。對於所有這一切，採取簡單迴避或完全置之不理的作法並不是最科學的。相反，只有通過有力的辯駁才能取勝。值得注意的是，真正的力量只能藴含在語言的技巧當中。③幽默含蓄。幽默和含蓄可以説是語言藝術中的調味劑和變色鏡，它可以除去語言呆板枯燥的味道，而使語言充滿情趣、魅力和耐人尋味的神秘色彩。從答記者問的角度來説，幽默含蓄的語言往往會使你的回答產生一種特殊的藝術效果，尤其是對於一些你不便正面回答的問題，運用幽默含蓄的語言就顯得更為重要。二次世界大戰期間邱吉爾在國會發表演説，力主與蘇聯聯合共同抵抗德國。當記者問他為什麼替斯大林講好話時，他説：“假如希特勒侵犯地獄，我也會在下院為閻王講好話的。”這個問題既表明聯合抗擊法西斯的必要性，也含蓄地表明瞭邱吉爾反蘇的階級本質。

①戒講假話。有喜報喜，有憂報憂，如實反映情況，不隱瞞自己的觀點。

②戒講大話。不以大帽子壓人，不以權勢逼人，不裝腔作勢藉以嚇人。

③戒講空話。不譁眾取寵封官許願，能辦到的才説，辦不到的不輕諾。

④戒講套話。不打官腔，不要滑頭，不唱不能解決任何問題的八股調。

⑤戒講髒話。文明禮貌語言美，在任何場合都不講罵人的話、粗魯的話、低級趣味的話。

⑥戒講廢話。處事果斷，説話精練；開短會，説短話；不要為顯示自己的領導地位而故作多餘的“補充發言”之類。

⑦戒講過時話。領導幹部不僅政治上思想上要同黨中央保持完全一致，而且所用的言詞也要同中央的提法相符，如“貧下中農”、“大幹快上”、“一元化領導”之類的提法不宜再用。要積極學習和準確使用當前反映新觀念、新經驗、新科技的新詞語。

⑧戒講外行話。幹部要精通本行業、本單位的業務、正確使用專業術語。在新的歷史時期，不僅業務幹部，而且行政幹部、黨務幹部都應做到這一點。

⑨戒講文理不通的話。説話要合乎邏輯、合乎語法，講究修辭，積極維護祖國語言的純潔和健康。

⑩戒講羣眾不懂的話。幹部要聯繫羣眾、宣傳羣眾、組織羣眾，必須學習和使用羣眾樸實生動的語言，讓羣眾一聽就懂，有親切感。不要講文白夾雜的古董話，不要用長而彆扭的洋名式。一切幹部都要逐步學會使用普通話。

它是在訴訟過程中由國家公訴機關的代表或辯護人發表的講演詞，雖不屬法定的司法文書，但對揭露罪犯，分辨是非和維護當事人的合法權益，幫助法庭公正、客觀地處理案件都有不可忽視的重要作用。司法演説詞分為公訴詞和辯護詞兩種。寫司法演説詞的關鍵是以事實為依據，以法律為準繩，以理服人。

公訴詞是公訴人代表人民檢察機關在法庭開庭審理案件時，當庭宣讀的一種演説詞。它是對檢察機關對刑事被告人提出的起訴書的主旨所作的進一步的闡述和補充。目的在於深入地分析被告犯罪行為的性質、危害和後果，以揭露和懲戒罪犯，同時幫助法庭進一步明確被告的犯罪事實，罪行性質及應採取的量刑標準。根據最高人民檢察院1981年第44號文件規定的精神，公訴詞的寫作內容一般應包括以下幾方面：①對法庭調查的簡要概括；②進行證據分析，認定被告人的罪行；③進行案情分析，概括案件的全貌，揭露被告人犯罪的社會危害性；④分析被告人犯罪的思想根源和社會根源；⑤進行法律上的論證，指明被告人觸犯的《刑法》條款，闡明被告人應負的法律責任。公訴詞的重點部分在於深入分析被告犯罪行為的性質和造成的嚴重危害兩部分。

它是辯護人當庭宣讀的司法演講詞。根據《中華人民共和國刑事訴訟法》第26條規定，被告人除自己行使辯護權外，還可以委託律師、人民團體或被告所在單位推薦的，或經人民法院許可的公民以及被告的近親屬、監護人為其辯護。它應該是根據事實和法律，提出證明被告人無罪、罪輕或者應該減輕、免除其刑事責任的材料和意見，以維護被告人的合法權益；也應該起到幫助法庭全面瞭解情況，做到“兼聽則明”，從而有助於正確公正處理案件的作用。一般分前言、辯護理由、結論三部分。

律師在法庭的演講，即是辯護或起訴。無論屬於哪種類型的演講，律師都必須將自己對案件的觀點和意見很好地表達出來，以便法庭採納正確意見，作出正確判決，起到維護法律的正確實施和當事人的合法權益的作用。律師的演講必須做到：

①爛熟於心。律師在法庭演講之前必須對與案件有關的事實和法律條文瞭如指掌，如果是辯護演講，就要對起訴書進行悉心研究。律師在法庭上所作的辯護演講是針對公訴人提出的起訴書所作的控告演講，是代表原告向被告人提出告發。不論何種演説，一般都可能遭到對方的反駁，所以法庭演講常常是唇槍舌劍的爭辯，要經過反覆爭辯才見分曉。在辯論中牢牢掌握主動權、不僅使對方無懈可擊，而且能“尋機破敵”。如果律師對案情掌握不準，那麼在法庭辯護或控告中就會被對方打出破綻，甚至被駁得理屈詞窮，張口結舌。

②不離準繩。律師在法庭上的全部演講，須嚴格遵循“以事實為根據，以法律為準繩”的原則。語言要準確，既不能模稜兩可，也不能不着邊際。衡量法庭上演講口才的高低，往往不是“滔滔不絕”，而是“一針見血”。

③抓住重點。律師在法庭上的演講不可能面面俱到，必須選擇演講的“主攻方向”。如果是進行刑事辯護演講，可根據案件的具體情況確定下述某一方面作為辯護的重點：

第一，從認定事實方面進行演講。如果起訴書對被告提出的根據與事實全部不符，可以作無罪辯護；如果部分不符，可以作減輕罪責的辯護，或要求法庭延期審理，補充調查。

第二，從適用法律方面辯護。如果起訴書所認定的罪名與犯罪事實、性質、情節不符（例如：過失殺人起訴為故意殺人）均可提出辯護。

第三，從適用刑罰方面進行辯護，根據法律和被告犯罪的事實，考慮在適用刑罰和量刑上是否恰當，如果法庭對被告判處的刑罰過重，可以作減輕刑罰的辯護，或者根據被告人具有犯罪中止、自首、悔改等表現和情節，作出要求從輕、減輕或者免於刑事處罰的辯護。

④講究分寸。律師在法庭上的演講要按照事物的本來面目進行客觀的表述，講事實不言過其實，講法律不言過其辭，忠實於法律和事實真象。律師在法庭上所講的話要合乎自己的身份，既要仗義執言，又要有理、有利、有節。

⑤靈活變通。即在演講時不要機械死板地拿着辯護辭或上訴狀“照本宣科”。法庭上的訴訟活動是由多方面當事人參加的活動，而且案件往往是複雜的，律師要在有限的時間內或範圍內做好演講準備，對案情的認識可能有一定的侷限性，通過法庭調查和質證，律師對案情產生新的瞭解和認識，甚至在雙方辯論中，也可能形成新的觀點和意見。因此，律師必須當機立斷，在演講中改變或修正原來的觀點，如果缺乏必要的靈活變通，演講是不會成功的。

⑥注意辭令。律師既要善於使用詞彙、又要防止故意賣弄詞藻。質樸的語言是最美的語言，華而不實的演講往往令人生厭，這裏關鍵是遣詞造句必須嚴格服從表達內容的需要。律師在法庭上的演講要出口成章，語言必須精練、緊湊、鮮明、生動，要儘量使每一個詞句都成為辯護辭整體不可缺少的組成部分。此外還要注意吐詞清晰、聲音和諧、快慢適度。必要的地方可作重述，但需避免囉嗦。

法庭辯論是在審判長主持下的法庭上，由訴訟雙方根據法律與事實，就案件的關鍵性問題及如何適用法律、作出公正裁判等問題，面對面地直接進行論述、爭辯和反駁的一種司法口語表達。這種口語表達，在遵循法律規定和依據事實的前提下，除了具有以下特徵：

①預防性。辯論的雙方，在參加法律辯論之前，都必須做好思想上、材料上和口語表達的充分準備。尤其是公訴人和辯論人，辯論前都要依法查閲卷宗、訊問或會見被告人和進行必要的調查，撰寫好公訴和辯護詞，一般還經過本部門集體討論，準備好對對方可能提出的問題的回答。所謂“九備一説”，説的就是事先九分準備，在法庭上的直接口語僅僅是一分而已。

②臨庭性。在審判長的主持下，在特殊的場合，面對着特殊的對象，在特殊的氣氛中，辯論雙方面對面地闡述、爭論、反駁，面對面地向審判庭提出各自的請求和主張。

③職責性。辯論的雙方各有法定的明確職責，如公訴人的職責是揭露、證實被告人犯罪並請求依法予以懲處，辯護人的職責是辯駁、辯護；公訴人不得為被告人進行辯護，辯護人不可代替公訴人對被告進行控訴。各司其職，各盡其責，不可逾越。

④均等性。法律規定，辯論雙方的口語表達機會是均等的，允許公訴方發一次言，也允許辯護方發一次言（一方有兩人派一人發言）；一方發言時對方不得打斷。

⑤敏捷性。辯論雙方既要事先準備好反駁對方的意見，也要進行臨庭體現出來的現實的言詞爭辯，後一種敏捷性的要求更高。敏捷性主要體現在對對方反駁的話聽得清，思維能準確抓住癥結，並迅速作出回答，而且言辭中肯、流暢、聲音響亮。作為法庭辯論的一方，如沒有那種“半路殺出個程咬金”的足夠思想準備，並能作出相應的辯駁反應，往往會在辯論中失利。

⑥攻守性。社會主義法庭出庭辯論的雙方都是為了協助審判機關對被告人準確的定罪量刑，根本目的是一致的。雙方都處於守勢，同時又都處於攻勢地位。某一點上公訴方處守勢，辯護方處攻勢，在另一點上則相反。如果案件事實清楚、證據確鑿，公訴人的起訴書和公訴詞無懈可擊，辯護方無法進攻，就只得採取守勢，要求審判長依法處置了。如果公訴方認定的事實不清、證據不足、定性有誤、適用法律條款不當、不符合法律程序，辯護方就有較多的進攻機會了。雙方攻守的機會是均等的，攻守的最終目的是共同的——以事實為依據，以法律為準繩對被告人準確定罪量刑。

⑦流暢性。流暢，首先是順理成章，即論述和反駁的論點、論據、論證方法諸要素必須齊全，論點統帥論據，論據支持論點，論證方法恰當，具有邏輯性。流暢，還體現在使用通俗明瞭的法律言辭，口齒清楚，語言連貫而清晰。

辯論雙方共同的一般技巧，在司法實踐中常用的有下列幾種：

①善於爭取主動。爭取主動是辯論制勝的關鍵。其技巧有二：一是辯論前善於設題，就是為對方設想可能要進行辯論的題目，設題一般在事實、證據、定性、量刑、適用法律條款、程序等六個方面考慮，善於設題就首先取得主動。二是善於出擊，即在闡明自己觀點的同時，敏鋭地發現對方的漏洞和錯誤，抓住癥結進攻，使對方陷於被動。

②善於把開頭話説好。常見的方法有三：一是借他人之口開頭，如借審判人員之口，被告人之口，用他們的話，用法庭調查的某一情節作為辯論的開頭，然後展開辯論。二是提出一個關鍵性的問題讓對方答覆，使對方的錯漏暴露得一清二楚，接着以此為靶子開展辯論。三是針對辯論的癥結開門見山地開頭，就是針對對方的基本見解，進行直截了斷的反駁。

③善於使用第一手材料。辯論者要善於把自己在辦案過程中親眼看到的親耳聽到的，並經過反覆查證屬實的事實和證據，説得清楚、明白、具體，包括重要細節在內。由於材料確鑿，潛力就大，使人產生堅信不疑的感覺，對辯論制勝特別有利。

④善於引用法律條款。要求辯論者不僅對每一條法律序碼説得出來，而且對每條中的第幾款、第幾項也要背得出，並要掌握其內函和實質，以及與相關條款的內在聯繫，進而闡明這些條款與本案事實準確無誤的關係。做到了這幾點，就能在辯論中胸有成竹，遊刃有餘，比較容易化“險”為夷，轉“敗”為勝。

⑤善於發現“靶子”。要認真聽取對方的發言，善於抓住對方一段話的主旨，抓住這段話的漏洞，抓住這段話與他前面的話、與證人的話、與被害人的話的矛盾。這樣就能發現“靶子”，針鋒相對地以子之矛，攻子之盾，使對方失去辯論的鋭氣和主動權，收到較理想的辯論效果。

⑥善於拒絕多餘的辯論。在辯論中如出現對方在枝節問題上揪住不放或死不認帳的情況，可以採取拒絕辯論的作法：如對對方糾纏的問題是已經闡明的問題，只需點明已在前面講過不再重複；如果對方揪住枝節問題不放，可以嚴正指出：“所提出問題根本不影響本案的定性與量刑”；如果被告人在清楚的事實和確定的證據面前死不認賬，律師可以在適當的時候不再為其辯護，公訴人可以聲明公訴發言到此結束，使辯論嘎然而止，乾脆有力。

⑦善於顧此顧彼。當對方一次性提出較多問題而且每個問題都與定性量刑有關時，辯論者只宜回答每個問題的重點，不要詳加闡述，以給自己留下思考的餘地；對方若再就一兩個問題追問，再就這一兩個問題作具體答覆；如果對方提出問題很多，關鍵性的只有一兩個，可只就這一兩個問題作答，聲明其他問題“暫且不答”，不宜把話講死；如果是集團性的刑事案件，若干被告人都有各自的辯護人，這一辯護人的辯護髮言，不可把罪責往另一辯護人的被告頭上推，更不宜當庭出現辯護人之間的爭執，要緊緊圍繞被告人的事實進行辯護。

⑧善於補救失誤。法庭辯論是嚴肅的，要求儘可能不説不適當的話，要求不説不該説的錯話，但是，説漏了嘴、講錯了話的現象畢竟不可能完全避免。遇到這種情況，可採取以下方法補救：一是對已説出的非根本性的不適當的話，可在下一輪發言中説得周全些，亦可在休庭時向對方作解釋；二是説了直接影響定罪量刑的錯話，必須立即予以更正，可以説：“審判長，請允許我更完整地、更準確地説明我剛才的發言……”這是法庭認錯的委婉方式，另一方不必再去糾纏；三是説了不該説的話，如有辱對方人格的話，應儘快轉換口氣，儘量彌補，並在庭審後主動向對方賠禮道歉。

⑨善於放鬆情緒。有經驗的辯論者善於用理智控制感情，始終保持放鬆的情緒，而緊張對辯論是極不利的。如何放鬆？首先要做到不被對方的言辭所激怒，情緒自始至終要放鬆；其次要堅持用適中的語速，以語速去抑制激動，第三要説清發言中的序碼號，造成適當的語段間隙，既可使説出的話條理清晰，又可以控制情緒。

辯護口語表達十五忌

法庭辯論的維護一方口語表達，切忌以下15種作法：

①忌鼓動性和煽動性；

②忌變成政治報告或學術報告；

③忌不熟——案情不熟，法律條款不熟，司法口語表達方法不熟；

④忌辯護人進入被告人“角色”；

⑤忌無話找話辯；

⑥忌抓辮子、戴帽子、打棍子；

⑦忌諷刺挖苦對方

；⑧忌用排比性的修辭手法組織言辭；

⑨忌將隱私細節、保密材料捅出去；

⑩忌隨意為被告人請功擺好；

⑾忌重複被告人的髒話、黑話；

⑿忌已知的不説、新知的窮；不知的亂説；

⒀忌手舞足蹈；

⒁忌尖着嗓門叫或蚊子似的只發出嗡嗡之聲；

⒂忌違背法律、不顧事實地狡辯或詭辯。

公訴方指代表國家向法院提請追究犯罪人刑事責任的檢察人員一方。公訴人在法庭辯論中的口語表達技巧是為提起公訴的目的服務的，這種表達技巧主要有以下幾種：

①庭前設題，有備無患。公訴人在參加法庭辯護之前，就本案有關問題，預防辯護人可能提出反駁的情節或問題而事先設計好題目和答題要點。設題方法一般有：第一，縱向設題，即按公訴詞表達的順序（事實、證據、理由、結論）設題；第二，橫向設題，就犯罪要件、證據、認罪態度和準備適用法條等方面設起；第三，重點設題，根據本案辯論的焦點抓住一兩個關鍵問題（如定一罪還是二罪，此罪還是彼罪，是否屬於自首等）設題。

②預料必辯，先發制人。公訴人在公訴詞中，把辯護人可能會竭力反駁的問題（如具有法定從輕或減輕的情節等），主動地巧妙地帶過，把話講在辯護人的前頭，使辯護人處於被動地位。

③步步推論，環環緊扣。公訴人就被告人犯罪的事實，從事理上、法理上，緊緊扣住犯罪構成要件，一步步地加以推論，順理成章地得出被告人構成犯罪及應受到刑事處罰的必然結論，同時使犯罪事實與適用法條緊緊相扣；讓辯護人無言可辯。

④唇槍舌劍，直破要害。針對被告人及其辯護人，用故意顛倒事實、純客觀歸罪、蓄意誇大有利於被告人的情節、抓住一點不及其餘等手法所進行的反詰，公訴人嚴密組織言辭，對準反詰的癥結加以反擊，使其在鐵的事實、證據和不容置疑的法律面前無言以對。

⑤理出頭緒，點面結合。公訴人以冷靜的頭腦、清晰的思維，敏捷地捕捉住對方辯護的眾多問題的核心，從速加以分析，重點進行解剖，駁倒其核心觀點後，其他關連的問題略加提及就迎刃而解了。

⑥言詞鏗鏘，以理馭情。當被告人的罪行引起羣情激憤的時候，或當辯護人的言詞把在場人激烈的時候，公訴人不附和羣眾的情緒波動，切實做到以理智駕馭感情，始終以確鑿而充分的事實和證據，處處依照我國法律的規定，通過斬釘截鐵、鏗鏘有力的法言法語，用義正辭嚴的語調，體現公訴人的立場、觀點和態度，有理有利有節地進行反駁，以達到公訴人之目的。

⑦重大分歧，跟蹤辯理。在一審法庭審理時，因公訴人辯論失利，而判決確有錯誤的案件，出席二審法庭的檢察機關代表，針對一審辯論雙方口語的原則分歧（如定性上、一罪數罪上、量刑上等），跟蹤加以辯論，以求達到對此案的公正合理的處理。由於跟蹤反駁的對象，不僅是被告人及其辯護人，而且主要是一審法院確有錯誤的判決，因此反駁時要儘量使用法言法語，針對性地擺明事實，舉出證據，説清道理，表明檢察機關在案件處理上執法必嚴，重大原則分歧不讓步的鮮明立場。

⑧利用矛盾，破中有立。某些案情比較複雜的案件，一審判決後，被告人不服上訴，或檢察機關認為一審判決確有錯誤提出抗訴，在二審法庭辯論中，公訴人充分利用一審所判與被告人犯罪主要事實之間的矛盾，上訴與抗訴在犯罪事實或定罪量刑上的分歧，被告人與其辯護人説法的不統一等，巧妙的組織抗訴詞的內容，一針見血地點出多種矛盾，使一審不當之處，上訴人錯誤之處，辯護人辯駁難以置信之處，得以糾正，從而達到司法口語表達的目的。

⑨闡明事理，嘎然而止。在法庭辯論時，被告人的犯罪事實已經清楚，7個要素都詳加揭露了，證人多人出庭作證。出示證據已經被告人和證人辨證無誤，但被告人就是死不認帳，辯護人仍作種種狡辯，這時公訴人可就犯罪事實的關鍵之點再次用直接證據予以證實，並斬釘截鐵地聲明：“我的辯論發言到此結束！”讓合議庭去合議決定

⑩肩挑雙職，婉轉糾正。在法庭辯論時，公訴人負有雙重職責：既是國家公訴人，又是法律監督機關的代表人。當辯護人的言辭離開法律與事實，發表不利於本案正常審理的煽動性的“法庭演説”時，公訴人應立即以法律監督機關代表人的身份，建議審判長阻止辯護人的“法庭演説”，回到法庭辯論的正確軌道上來。

⑾推出數據，釜底抽薪。公訴人在法庭辯論中，用數據説話，從根本上解決本案主要問題的論爭，獲得辯論的效果。公訴人運用這一方法，有兩個前提，一是對本案定性準確，二是運用的數據可靠、計算方法科學。常用的數據包括被告人年齡、犯罪人數、犯罪事實中實物數、現金數、行為動作數，引用法條序號等。

⑿當庭借話，立即反駁。公訴人當庭借用他人言詞中對公訴人反駁對方有用的原話，立即組織在自己發表的言詞裏，反擊對方的詰問或闡明自己的觀點。借用的原話包括審判人員宣讀材料的原話、被告人的原話、證人的原話等。⒀結枝末節，不予置辯。在法庭辯論中，在定性上、事實上、證據上、適用法律上、量刑上、辯護人已無話可辯，僅就某個具體細節或認罪態度上作些常規性的維護，這時公訴人可以少辯或不辯，因為公訴口語表達的目的已經達到了。

“5不”：不錯辯、不亂辯、不強辯、更不可詭辯。“5答”：

①對案件定性有分歧的要答辯；

②對證據確鑿的犯罪事實提出異議的要答辯；

③對歪曲黨和國家的方針、政策、法律，有損四項基本原則的，決不讓步，必須答辯；

④把客觀現象説成犯罪主因的，必須澄清，予以答辯；

⑤要求從輕、減輕的理由不充分、不適當的，要據理依法予以答辯。“5不答”：①與本案無關或關係不大的問題，不予以答辯；②起訴書和公訴詞已經闡明，辯護人再提出來的，不予答辯；③雙方在定罪量刑的原則問題並無分歧，對無關大局的細枝末節問題，不予答辯；④理論性學術的問題，不宜在法庭上答辯；⑤法律上已有明確規定的問題，指出根據，不予答辯。

售貨員同顧客打招呼，是櫃枱語言的重要方面。顧客一進門，售貨員就面臨着應不應向顧客打招呼，在什麼時候，用什麼方式打招呼的問題。要注意3點：

①分析顧客的不同目的。有專程而來的顧客：有知道這裏有A賣而來買A的；有的不是來買A，而來這裏看看有沒有賣A的。對於這些顧客，售貨員應主動打招呼。也有來逛逛看看的顧客，他們抱着有合適東西就買，沒合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態的威脅，覺得不自在。

②掌握恰當的時間。向顧客打招呼，是一門藝術，微妙處在於時間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務規範化條例》對售貨員應在什麼時候打招呼作了明文規定，如：顧客在櫃枱前停留時；當顧客在櫃前慢步尋找商品時；當顧客撫摸商品時；當售貨員與顧客目光相遇時，這時都是售貨員打招呼的良好機會。

③運用不同的句式。

售貨員的口才集中體現在介紹商品上。商品在品質、品種、等級、規格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無鉅細、面面俱到地介紹，而應根據不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應做到三點：

①根據不同的商品特點來介紹。例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬於習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品，而應迅速取貨算帳，並最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼説：“您來了，還是買兩斤醬油嗎？”這會使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟着買，屬衝動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以後來買打下基礎。再如商品按其經濟週期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，並宣傳這個廠家的優秀商品，以名牌產品帶動新產品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標和廠牌，樹立商品和企業的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

②針對顧客的固有心理來介紹。固有心理是由人們的年齡、性別、職業、階層、民族等確定的穩定的心理特徵。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價錢，男同志重質量，同是女青年，青年工人好豔麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話説得好，就能使未來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定；如果話説得不好，就會產生相反的結果

③抓住顧客瞬間心理來介紹。人們不但會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定，售貨員説話必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動法。

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決於售貨員的説話。售貨員不能老盯着商品説話，不能老把自己和顧客限於買賣關係，而應着眼於更為複雜的人際關係，以不同的身份説話。

①以服務員的身份説話。首先應注意敬語和委婉語的應用。

②以權威的身份説話。在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份説話。

隨着商品經濟的發展，採購員的工作日益受到人們的重視。採購員除了需要有事業心和責任感，有專業知識，有從商經驗以外，還應具有語言交際能力，這樣，才能擔當起貿易談判的重任。採購員在商業談判中可採用以下技巧：

①給自己留下討價還價的餘地。提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要麼視你為“白痴”，要麼會對你冷眼相看。應該做到象俗話所説的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

②隱而不露，不輕易亮出底牌。有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口説話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明：不急於在判談中先表態的人往往是業務成交的勝利者。

③裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步。如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的；同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是願意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，爭取到手的也來之不易。而實質上你並沒有受任何損失。

④要學會弔胃口。人們總是珍惜難於得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會弔胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結交的朋友建立了友情。

⑤以退為進。如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣説“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調整思維，部署新方案的機會。

大連卡耐基演講口才學校是中國卡耐基於2005年11月在大連地區設立的，學校專注於演講口才和人際關係的訓練，是國內《當眾講話與人際交往》、《青少年情商領袖口才》、《公眾演講與商務演講》和《婚禮主持與商務主持》培訓最專業的機構。

學校擁有行業內最專業的師資，所有課件及課程的研發，皆在美國卡耐基課程訓練體系的基礎上結合國人的行為習慣、思維模式為根本，研發適合國人學習的“特色訓練模式”，並且隨着時代的需求與變革進行創新改版，具有實用化、本土化、專業化、創新化等特點，真正做到結合學員生活和工作的實用性訓練課程，並能學以致用。

《口才》是美國知名勵志大師、口才專家科斯納的作品。該書揭示了東西方成功者運用的諸多口才法則，它是東西方成功者秘密運用的口才法則的智慧結晶——從古老的猶太文明、兩河文明、源遠流長的華夏文明、希臘文明到現當代東西方的成功者，都在運用這些口才法則。深挖猶太文明、兩河文明、華夏文明、希臘文明中的古老智慧及當代美國、中國、日本、俄羅斯等國文化的精華，揭示隱藏在深處、東西方成功者運用的最簡單也最高效的超級口才法則。揭示的這些口才法則簡單、高效、易行。這些口才法則如同咒語般簡單強大。《紐約時報》《華爾街日報》《洛杉磯時報》《新聞週刊》《人物》《時代》CBS、CNN、ABC、NBC等全球超過360多家強勢媒體推薦報導。