劉子駿

2001年第一次在同學家接觸互聯網，我就開始喜歡上這個神奇的世界，開始學習網頁製作軟件DW、photoshop、flash等。2002年在虎翼網購買了一個虛擬主機，建立起我人生中第一個個人主頁。2003年是學校實習年，所有同級學生都要出外找工作進行實習，我憑着自己的個人網站成功應聘了我的第一份工作“廣州市實現計算機網絡有限公司”，負責網頁設計工作，工作期間為了加強素材和技術方面的交流，我建立了一個素材交流論壇視覺聯盟，可惜論壇的素材幾乎都是我自己提供的，缺乏會員間素材的交互，不過也證明當時優秀的網頁素材十分缺乏，尤其是韓國的。這就成為我的論壇的一大賣點，所以我積極的把國外的精品素材放到論壇上分享，因此認識了不少業內的朋友，獲得許多的建議，同時也學習了不少論壇管理方面的知識。

在04年我就開始操作網賺，不過營收不多，是用十分簡單的方式來操作，可能對比當時月入過萬的站長來説就是小菜一碟。但裏面有些思路可以給大家參考一下，説不定，激發你的靈感能想到新的東西或者可以優化現在的項目。

當時的互聯網沒有太多的收費服務，營收都是靠廣告為主，所以我也註冊了百度聯盟、GOOGLE聯盟、SOGOU聯盟和窄告等點擊廣告聯盟。接下來如何吸引流量並點廣告是首要的，那時候剛好發現火影忍者挺火的，於是我就提供火影忍者在線下載來吸引流量，但是到處都提供下載，而且字幕組都是首發的，你如何能爭過他們呢？

經過我的分析，那時候大家都是提供BT下載為主，BT下載速度極不穩定，而且當時經常傳出BT下載傷硬盤的説法，所以HTTP下載地址就成為大家下載首選，但是要提供HTTP下載對服務器要求很高，放虛擬主機兩下就下不了了，所以當時HTTP下載地址基本上是沒有的。但是我又沒有能力提供這樣的HTTP下載空間，那該如何是好呢？

最後我發現了一家知名的主機提供商，他們當時提供7天空間免費試用，而且是申請後即刻就可以使用的，我知道他們的技術實力，服務器和寬帶都很強，而且是試用的空間一般都是最快的。所以我把視頻文件傳上去，提供下載。然後製作了一個掛滿所有聯盟廣告的網頁，中間夾住下載地址，把這個頁面發佈到各大動漫論壇。當天就有人回覆用realplayer直接在線看都十分快。但是很快有人複製我的下載地址，來做同樣的操作，所以我就把視頻文件壓縮，然後加上密碼，讓用户感覺我是首發。

有看火影忍者的朋友都知道火影是星期四晚上播放的，字幕組錄製下來翻譯後傳上去一般都要到明天凌晨2點到3點之間，有些人會通宵等字幕組放BT種子，但後來知道我提供的HTTP高速下載後，大家都開始轉等我發佈的HTTP下載地址了，每到星期五凌晨就有人發帖問我的HTTP地址什麼時候發佈。當時確實有一點榮譽感，居然這樣都會有粉絲。後來出了高達SEED，因為我自己也看，所以也提供了這個HTTP的下載。那時候我平均每個月的收入大概是1000-2500之間吧，這是所有聯盟平台加起來的收入，對於一個學生來説，每個月更新幾次下載地址輕鬆能賺到一兩千零花錢確實挺爽的。那也是我人生第一次收到GOOGLE聯盟的110美金的支票，拿到支票的時候超興奮，居然真的可以賺到美金。當時看到支票是花旗銀行開的，所以去廣州體育中心附近的花旗銀行兑換，但他們的客服説，要先給50美金開一個户，然後裏面必須最低有100美金存款，然後就可以兑換，我暈！不但拿不到錢，還要存錢進去，這是什麼道理啊，接着在chinaz看到有網友説去工行就可以換，去了長提那間等級比較高級的工行居然也做不了這個業務，最後看到有人説去中行給很少的手續費就可以拿到錢了，我就到了中大附近的中行辦理，終於拿到800多塊錢人民幣。

04年的時候我還在上學，那一年我開始接觸電子商務，畢竟當時我所讀的專業就是電子商務。那時候最強大的電商平台不是淘寶，而是易趣，當時的易趣可以説是幾乎佔有整個中國電商市場，所以我就開始瞭解、註冊、學習易趣這個平台，我還記得那時候易趣什麼都要收費，發一個產品要收費，傳多幾張圖片也要收費，如果想在搜索結果出現產品縮略圖（就是櫥窗顯示）也要收費，想加長髮布的產品信息時間也要收費，發一個產品還沒有賺錢就這一個費那一個費的，完全100%COPY美國版ebay的收費模式，這也是他們為什麼在中國市場敗給馬雲的主要原因。如果想看更多劉子駿的故事請百度一下“劉子駿的博客”，同時也可以登錄新浪微博@劉子駿的微博與我交流。

易趣的收費模式可以説阻礙了不少賣家的進入，但是這也成為了我可以輕易嚐鮮的要數，不過他有一個地方可以給我們鑽空子的，就是一開始發佈產品哪些費用可以不用一開始支付，而是當費用滿100元后才需要你支付。所以每次發完產品滿100元我就重新註冊新的賬户，那時候中國電商行業才剛開始，大家的信譽值都不高，所以即使你的信譽是0，都會有人買你的東西，不像現在需要信譽積累，因為他們信的是易趣。

當然我一開始並不是當賣家，而是先當買家，我在易趣上看到了一款羅技的無線鼠標鍵盤套裝才賣88元，我立刻心動了，04年的無線鍵鼠套裝最起碼都要過200，而且是羅技的，立刻就拍了下來，這套無線的鼠標鍵盤到現在我家裏還在用呢。

當時易趣主推的是競拍交易，但我更喜歡低價直銷，我繼續找一些可以低價直銷的產品，我記得那時候我兼職做網站建設項目需要用掃描儀來掃一些資料，但是我沒有掃描儀，客户也沒有，那隻能買一台了，覺得以後都會有用的，在網上看了一下幾乎都要600元以上，所以在易趣上看看，剛好看到有一個賣家他在外國收購了一些淘汰積壓的德國掃描儀，數量大約有1000台，賣家説都是全新的沒有用過的，都是德國積壓淘汰的處理貨，我認真看了一下參數，上pconline對比一下，哇靠，跟主流的掃描儀參數還要高，才賣168元，我將信將疑的買了一台，心想只要能用就可以了。這台掃描儀效果確實不錯，如果不是媽媽説佔地方，可能也會用到現在。

因為項目完了之後就沒有接到建站兼職，所以掃描儀也有幾個月沒有開，在媽媽的壓力下，我就把掃描儀放在易趣上賣，那時候那1000台的處理貨早就賣光了，我就賣388元（不含運費），兩天時間就有3個買家聯繫我要買，於是不超過3天時間我就把掃描儀賣出了，而且還小賺了一些。

04年我一直都希望有一台PDA（掌上電腦），當時做PDA最出名的是惠普，惠普PDA的外觀設計是最有型的，但最便宜最差的也要3000多。其他PDA雖然便宜一點，但是外觀太土，而且性能差的很，跑Windows Mobile系統慢得要死。最後我發現了華碩 A730，外觀設計不錯，而且性能很好，一開始好像賣2900的，計劃等半年跌倒2000，我就入手。好像這款華碩PDA推出1個多月左右，我發現易趣上居然有人1700元放出來，我聯繫賣家瞭解了一些情況後要求見面交易。通常電商平台只要你拍下產品，產品就不會再出現，我就把華碩 A730拍下來後，然後自己又把它出售的信息發佈出來，不過我發佈的價格是2300元。

易趣上由於賣家很少，而且每發一條產品信息都要付費，所以很多分類的產品信息都不超過3頁，特別是數碼產品，就算是服裝產品信息頁數都不超過30頁，不像現在的淘寶產品信息都無窮無盡。所以客户很容易就會找到你，我發佈這條信息不到1天就有人聯繫我了，對方也要求見面交易，然後談交易大概時間和地點，於是我同時聯繫上1700出售的賣家，我把兩次交易的時間都定在了同一天，而且都是在太平洋電腦城附近。

當時崗頂還沒有百腦匯，哪裏附近有一間麥當勞，我就在麥當勞約見賣家，對方是一位女士而且挺年輕的，測試機器後發現沒有什麼問題，我就問她為什麼賣這麼便宜，她説本來是送給男朋友的，但他失蹤了，這幾個星期都找不到他，自己又不會用，所以想快些賣出。不管是真是假，只要機器能用就可以了。我怕她會把PDA換走，所以我一直都拿着，帶她去銀行取錢，這邊交易算完成了。接着我就去買家那裏，買家在太平洋電腦城後面賣音響和機箱電源那塊，他們測試機器沒有問題，就付錢了，交易完成出來後，我的心還一直在猛跳，既緊張又興奮，1個小時不到賺了600元。 ^[1] 

這次交易成功後，我就開始越來越大膽了，05年當時多普達818剛推出，這也是我喜歡的機型，那時候的PDA都是不能打電話，多普達818它既是PDA也能打電話，可以説是現在智能機的老前輩。當時售價要7500元，貴的要命。但是在易趣平台上我看到有一家5800元放出，這次我重施故技拍下來，然後發佈6500元出售的信息，由於只推出了1-2個月，所以機器不可能是翻新機，除非是騙子。但是還是那句話大家相信的是易趣，在巨人的肩膀上站站還是挺不錯的。一個星期左右終於有買家聯繫我要購買，不過這次買家在湖南，5800元的賣家在深圳，不可能實現短期套現，所以我先要求買家先打款，當時是沒有支付寶等等的擔保交易平台，都是銀行打款的，真的做生意全憑信字，很快3天后買家真的打款給我了，那時候我還是學生，銀行賬户裏從來都沒有超過3000元，賬户裏一下多了6500元，真的想拿了錢就私吞了。呵呵，最後當然沒有這樣做啦。買家信我打款給我了，可是賣家不在廣州，我不放心，我問賣家的地址，他説在深圳布吉街到了就給電話他，於是我就去了深圳布吉街，哪裏一條街都是買手機和數碼產品，我打電話給賣家他説不在，然後接連幾個電話他都吞吞吐吐的，那時候我知道這是騙子。

我回來廣州不知道怎麼辦，買家一直在催貨，本來想退款算了，但是又不甘心，再上易趣看看，發現還有一家更便宜的5500元，而且是在廣州，我問了一下地址原來是海印電器城，一家叫盈迅電子的檔口，測試了機器沒有問題，而且有固定檔口就放心買下了。那時候發現原來手機有分歐版和台版的水貨，對比國內行貨的價格相差1000-2000元，5500元的就是歐版的多普達818。但這次交易由於去深圳來回車費還有住了一晚上，所以只賺到200多。相信那時候有不少這樣賣手機的賺了不少錢，不過其中一個不是我。那時候我的心還是在3GV這個網站上面。

2004年除了嘗試電子商務之外，我依然有接一些網站建設的單來做，因在視覺聯盟論壇裏認識了不少朋友，有些朋友開始找我兼職做網頁設計和後台管理界面設計，包括中國二手車市場網、17367遊戲網、廣東龍之悦廣告有限公司等等，當時在同學中我算是在班裏賺外快最多之一了。

不過我很快就開始迷茫起來，雖然客户都很滿意，但每次做完一個網站自己都會有一種講不出的失落感，經過一段時間的琢磨，我發現做網頁設計有點像工廠裏的工人，只要把產品生產出來你的任務就完成了，這不是我期望的，我希望我能與產品（網站）一起成長，一起發展。但我心裏很清楚以當時的我要做這一步的改變需要學習更多的經營和市場方面的知識，於是我到學校圖書館裏不斷翻閲這方面的書籍來吸收知識，同時也開始尋找一些網絡項目來進行理論與實踐的結合。

當時3G概念被熱炒，WAP網站成為最熱門的網絡項目，於是我也跟了一下風，建立了一個手機網站3GV移動網都，網站是web和wap同步建立的，主要提供手機使用技巧和遊戲鈴聲下載服務，經過幾個月的運作終於有5000ip/日的訪問量，掛百度聯盟和GOOGLE聯盟開始有收入了，WAP網站的程序是由YYWAP提供的，而且還綁定付費系統，可以自定義付費項目。並且繼續我的電商之路，當時我建立了一個獨立網上商城銷售瑞麗服飾和銀飾，同時在淘寶網、拍拍網和易趣網都建立了網店，為了提升消費者對商城的信任度，我特意把商城名稱改為“瑞城RUIMALL”（瑞成國際），在網站底部加了一大串的誠信認證LOGO。

在這幾個月的運營過程中，我開始學習並使用論壇營銷、博客營銷、QQ羣營銷，SEO等等推廣手法，當時這些推廣手法還不算氾濫，用起來還是挺有效果的，特別用於網上商城，轉化率還是相當滿意的，而且我還定期在3GV論壇上搞一些線上活動，讓網站人氣穩步提升，商城的銷量也逐步提升。當網站開始有點眉目的時候，突然有一天網站被封了，域名被鎖了，服務器機房打電話過來説網站論壇上有人討論政治內容和販賣槍支信息，所以要查封整改。當時我差點暈過去了，看來論壇確實需要有專門的正規團隊來管理才行，不能單純靠免費招來的斑竹。在事情過去2個月後網站才重新開通，但是訪問量已經流失了七七八八了，商城的銷量就更不用説了。

2006年我進入了一家銷售管理軟件的公司，負責公司網站設計和維護，還有管家婆眼鏡版、管家婆CRM和管家婆ERP的培訓工作。公司主要客户是眼鏡店和眼鏡廠，當時眼鏡是屬於暴利行業，所以管家婆眼鏡版價格也不菲，但它仍然是眾多眼鏡店的首選，畢竟眼鏡版是特定為這個行業開發的，所以除了功能上跟普通的管家婆軟件不一樣之外，還需要按照行業的使用要求來制定培訓方案。

在公司網站建設好之後，幾乎每個星期我都要出差去不同城市的眼鏡店和眼鏡批發中心進行軟件安裝和培訓。這份工作讓我去了很多城市，增長了不少見聞，而且對店面管理，人員分配，企業管理系統都有比較深刻的瞭解。由於當時我們公司內部也是使用管家婆CRM來管理的，所以為了提高同事查單和跟單的速度，我把幾個經常使用的按鈕改放到頂部，部分頁面也按我們公司的使用要求也調整了一下，來提高工作效率。

平時與客户交流間，我發現很多眼鏡店老闆都看中了互聯網市場，開始向我諮詢開網店的流程，我感覺到了商機，所以我開始計劃開發一套專門為眼鏡行業定製開發的電商系統出來。我跟老闆説了一下我的想法，老闆也同意了我的計劃，公司一開始計劃與shopex等成熟的商城系統開發商合作開發一套眼鏡商城，可惜訂做費用超高，所以公司開始計劃自己組建團隊開發這套系統，並由我負責這個項目，我主要的工作是策劃商城系統的功能和設計網站界面，由於要做系統保護（怕被人複製文件後倒賣），所以我們採用ASPNET+MSSQL來開發，通過朋友介紹請了幾個有經驗的程序員來協同開發程序，經過6個月不斷的測試、修改和升級，商城系統基本上完工，這時為了增加我們的系統特色，我們再用3個月的時間開發了眼鏡在線試戴系統，並完成與商城產品的同步接入。這個是我第一個全程參與策劃和開發的商城項目，不但讓我加深了對B2C系統內部運作的瞭解，而且對B2C系統的一些操作設計有了自己的獨特見解。

最後這套眼鏡商城系統我們只賣出了幾套，雖然老闆沒有虧，但銷量大大低於預期。經過我們對客户回訪和調查，發現我們理解錯了客户對互聯網的理解，他們是覺得互聯網是免費的平台，所有的一切都是免費的，突然要他們付這麼高成本去買一套商城系統，而且無法確定是否真的能給他們帶來效益的前提下，付費是不可能的。所以以後要做網絡產品的朋友，應該先深入瞭解，客户是否真的需要這個產品，這個產品能給客户帶來什麼價值，有什麼地方能吸引他們付費購買。

08年通過朋友介紹，我進入了“廣東省塗料行業協會塗裝專業委員會”工作，負責協會官方網站和協會旗下公司網站的運營工作，擔任行業資訊部部長一職。協會官方網站管理比較簡單，分配好更新和維護的工作，跟一些行業網站交流、洽談合作就可以了。

協會旗下有一家公司“廣州市好彩物資有限公司”，主營多樂士、立邦漆等塗料和輔料，在寶崗大道有一間1000平方米的旗艦店。我剛進公司就負責一本家居DM雜誌的主編工作，在收集素材的時候，無意中發現了牆貼這個東西，然後跟同事交流看有沒有前景，接着我們根據公司情況和分析老闆需求後，定了一個《利用牆貼帶動多樂士牆面漆銷售》方案出來，畢竟都是牆面裝飾用的東西銷售時有互補的效果，最後老闆通過了方案，正式開始了我們第一個公司內部創業的項目 – 好彩牆貼，並由我擔任了營運總監一職，負責整個項目的經營與運作。這個項目最麻煩的地方時不但要管銷售和推廣，還要管款式設計和生產，所以人員分配和每個環節的溝通都需要合理的安排，例如設計師設計款式時需要了解生產工場那邊的情況，這樣設計出來的款式的生產效率才會高，客服也需要跟工場那邊溝通好，這樣才好回覆客户的貨期。

在磨合期間我需要起到橋樑作用讓他們溝通更流暢，並解決一些突發問題。項目主要是通過互聯網來經營的，由於有之前經營網上商城的經驗，所以做起來就更得心應手了，為了擴大SEO方面的效果，除了官方網站的優化，我自己建立了一個家居導購網站購買網，透過大量的家居導購資訊引來流量再轉化到牆貼網站上，而且增加百度SEM推廣和團購網站的合作。

除了網絡上主流的推廣方式，我們也通過一些展覽會進行宣傳和拓展業務。當時這個行業競爭不大，而且既有創意又有特色，所以很快得到年輕消費羣的歡迎，慢慢的我們在全國發展了100多家的實體店經銷商，而且香港、馬來西亞、西班牙、美國等地區的商家都找我們採購或代理，並且我們開始承接一些大型的工程項目來做，包括珠江新城發展中心正門大型聖誕裝飾、酒吧、K房、幼兒園等等，業務穩步上升。

當牆貼這個項目穩定後，公司希望我能加強公司的主營業務多樂士漆在網上的銷售，所以讓我來負責漆彩年華網的運營。接到這個任務後，一下子懵了，也不知道如何去做，為什麼呢？

第一，牆面漆在網上銷售是很難讓消費者接受的。

第二，由於多樂士公司限制地區經銷商不能跨區銷售，即使跨區銷售運費也是一個問題，畢竟油漆是一個不輕的東西。所以我要做的工作是把網站推廣的目標人羣精準地鎖定在廣州地區之內。

我的做法是首先百度競價要重新佈局，並限制投放範圍在廣東地區（百度只能識別到省，不能識別到市），接着收集廣州本地知名論壇、小區論壇、分類信息網、廣州業主QQ羣，安排工作人員負責推廣信息發佈，同時利用公司大型旗艦店優勢舉辦團購活動，實現了網站與店面互相結合，呵呵，也算是一個O2O的嘗試吧。並拍攝多張店面照片和活動照片放在網站活動頁面里加強消費者的信心和參與感，在這裏還有一個重要而且很容易忽略的問題，就是要統一店面人員和網上客服人員的信息和套餐，避免客户到店面消費時出現兩個版本的情況。

我們根據客服反饋的信息，發現絕大部分業主都不清楚自己房子需要用多少桶牆漆，很多時候購買牆漆後發現買多了或買少了的情況，所以我們策劃了“兩房一廳68-73平米全屋翻新只需1500元送施工”的優惠活動，讓業主更清晰地選購產品，後期我們也推出“三房一廳”等多種適合不同人羣的套餐。在2010年網站銷售量比上一年提升了5倍左右。

劉子駿的故事暫時分享到這裏，這也算是給前幾年的自己進行了一次回顧和總結，裏面也有一些值得回味的人和事，還有獲得不少寶貴的經驗，以後有機會我會繼續與大家分享的。

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