利益相關者分析

利益相關者是指與客户有一定利益關係的個人或組織羣體，可能是客户內部的（如僱員），也可能是客户外部的（如供應商或壓力羣體）。大多數情況下，利益相關者可分類如下：

利益相關者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時需要考慮的因素。所有利益相關者不可能對所有問題保持一致意見，其中一些羣體要比另一些羣體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰略制定考慮的關鍵問題。

除了對戰略制定產生影響以外，利益相關者分析也是評價戰略的有力工具。戰略評價可以通過確定持反對意見的股東和他們對一些有爭議的問題的影響力來完成。

利益相關者圖清晰地描繪誰是利益相關者集團，在採取新的戰略時，代表哪個集團的利益，他們是否可能阻礙變革，他們的力量如何，應該怎樣對待他們。繪製時首先確定所有利益相關者，標出他們之間的重要關係，然後分析這張圖表所顯示的風險與機會，識別任何可能的變化對這張圖影響，以便為此做好準備。

確定利益相關者的位置有兩種方法：權力 / 動態性矩陣和權力 / 利益矩陣。

列出了一個權力/動態性矩陣，在這個矩陣上可以畫出各利益相關者的位置。利用這種方法可以很好地評估和分析出在新戰略的發展過程中在哪兒應該引入“政治力量”。

A、最難應付的團體是處於D區內的那些團體，因為它們可以很好地支持或阻礙新戰略，但是它們的觀點卻很難預測。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個不可改變的地位前一定要找到一種方法，來測試這些利益相關者對新戰略的態度。

B、相反，在細分市場C內的利益相關者，可能會通過管理人員的參與過程來影響戰略，這些管理人員同意他們的’觀點’並建立那些代表他們期望的戰略。

C、雖然細分市場A和B內的利益相關者權力很小，但是這並不意味着它們不重要。事實上，這些利益相關者的積極支持本身，會對權力更大的利益相關者的態度產生影響。

利益相關者定位圖：權力/利益矩陣

權力/利益矩陣的一個有價值的發展，它根據利益相關者與其持有的權力大小的關係，以及從何種程度上表現出對組織戰略的興趣，對其分類。因此稱其為權力/利益矩陣。

這個矩陣指明瞭組織與利益相關者之間的不同類型。顯然，在戰略制定和實施過程中，應重點考慮主要參與者（D區）是否接受該戰略。因為他們既有權力又有興趣。關係最難處理的一類利益相關者是C區內的利益相關者，雖然總的説來他們是相對被卻的，但卻可能因某些特定事件而對戰略產生興趣，並施加有力的影響。因此，全面考慮利益相關者對未來戰略的可能反應非常重要。如果低估了他們的利益而迫使其突然重新定位於D區內，並且阻止戰略變革，那麼情況就會很糟。類似地，需要正確地對待B區中利益相關者的需要，因為企業的經營業績和戰略，與他們的利益密切相關，而他們並沒有太大的權力，所以可以通過保持信息交流來滿足他們對利益關注的心理要求。

通過權力/利益矩陣可以明確以下一些問題。

A、組織的政治和文化狀況是否可能會阻止採納特定的戰略，如處在一個成熟行業裏具有惰性文化的企業，可能不願採用創新戰略。換句話説，確定利益相關者位置是一種分析文化適應性的方法。

B、確定哪些個人或團體是戰略變革的支持者或反對派。為了重新確定某些特殊利益相關者的地位，要明確是堅持戰略，還是改變戰略，以滿足他們的期望和要求。

C、一旦制定了明確的戰略和確定了利益相關者的地位，就應該採取一定的維持行動，以阻止他們對自己重新定位。因為重新定位會阻止戰略的實施。這意味着應努力保持C區內利益相關者的滿意程度，並保持與B區內利益相關者的信息溝通。

他們接單子、新產品出來、規劃變動思路等，並且定期專門召開交流會討論，對競品和自己的產品進行對比評估、打分，研究各自的長處與短處，加以學習。但行業內各企業之間的交流溝通較少，尤其是正式交流比較缺乏。

對於國內軟件業來説，合作是必不可少的，尤其是與微軟、IBM等這樣著名公司的合作，因為技術平台以及技術標準等都受限於這些國際知名公司。新中大先後與塞貝斯、微軟、IBM、英特爾以及戴爾等公司建立了戰略性合作伙伴關係，其中早年與塞貝斯數據庫捆綁銷售結成戰略同盟，以及後來與微軟合作開發UP平台，這兩次合作都使得新中大的發展進入了一個新的台階，而這些合作伙伴同時也獲得了豐厚的收益並拓展了中國市場，可謂雙贏。新中大與其他企業的合作都主要集中在市場方面:與IBM在中小企業管理軟件市場領域展開全面合作，加強雙方商業合作的優勢互補;與英特爾在產品性能優化、技術架構分析及市場推廣等方面緊密合作，共同致力於推進管理軟件市場發展;還有與戴爾在政府應用領域進行合作聯盟，共同拓展行業市場。新中大通過與他們的合作不斷髮展壯大，而這些合作者也獲得了他們所想要的利益。

政府對新中大技術創新的影響作用較之其他利益相關者稍微弱一些，但卻不可忽視。尤其是杭州市政府一向重視高科技產業，對業r業給予了高度重視和支持，這對新中大的技術創新起到了一定的推動作用。國家級政府對於公司技術創新的作用主要體現於將公司的部分新產品項目納入國家“863”計劃或國家級火炬計劃項目等方面，為技術創新提供了部分資金資助。例如，2004年1月，新中大的“面向中小製造企業信息化的集成系統開發與應用”項目入選國家“863”計劃;2002年7月，新中大被認定為國家火炬計劃軟件產業基地骨千企業，同時新中大國際財務管理軟件被列入國家級火炬計劃項目.三、技術創新利益相關者權力和利益分析。

中、美紡織品貿易摩擦的利益相關者分析[3] 一、中、美紡織品貿易摩擦的原因

應用弗里曼(Freeman)的利益相關者分析(stakeholder analysis)來分析紡織品貿易摩擦發生的原因。利益相關者分析是指找出與經濟事件和經濟政策相關的利益各方，分析經濟事件或經濟政策給各方的造成的利益得失，得出各方經濟行為及政策傾向，進而提出相應的解決方法。貿易摩擦既有政治因素也有經濟因素，一般的分析方法經常把的政治因素和經濟因素單獨分析，Freman的利益相關者分析成功地實現了兩者的綜合。分析時，針對美國限制紡織品服裝進口的貿易政策，本文利用此方法，把中國和美國的相關利益集團分成兩派;反對美國設置壁壘限制紡織品進口(簡稱“反對設限方”)和贊成美國限制紡織品進口(簡稱“贊成設限方”)。相關利益集團有:反對設限方，包括出口國中國，美國聯邦政府，美國零售商聯合會;贊成設限方，包括美國紡織產業，美國地方政府，美國紡織業工會。

出口國:紡織服裝產業是中國具有比較優勢的產業，中國是世界上第一大紡織品生產國和出口國，實施的是出口導向戰略，紡織業的發展對經濟增長的貢獻和帶動中國工業的發展和升級上起着重要作用，中國國內政府和紡織產業希望自由貿易環境。但中國紡織品服裝的低價惡性競爭，出口市場地理分佈過於集中，加大了與美國等進口國發生貿易摩擦的機會。如2005年配額取消後，美國成為中國紡織品第一大出口國，中國出口到美國的紡織品服裝總額佔中國紡織品服裝出口總額的16.2%，其他四個最大的出口地區分別是歐盟、中國香港、日本和俄羅斯，五個地區的出口總額佔中國紡織品出口總額的2/3。中國很難影響美國的貿易政策，但中國作為一個紡織品出口大國，在決定協議的具體細節上仍有一定的影響力。

對於美國聯邦政府來説，它的目標是多重的，其中既有反對設限，實施自由貿易的因素，也有贊成進口限制，保護本國紡織產業的因素，因此，他介於反對集團和贊成集團之間。第一，它關注中美貿易不平衡，長期的中美貿易赤字使其對中國政府不滿;第二，它希望顯示出美國政府對美國紡織產業是關心的，以爭取選票，均衡國內的各種政治經濟利益;第三，自由貿易是一個受歡迎的國家理念，贊成自由貿易的會帶給美國聯邦政府良好的聲譽。

美國零售貿易聯合會(The Retail Trade Action Coalition(RITAC))當然是反對任何限制紡織品進口的措施。它也是美國國內反對對紡織品進口限制的力量最強的一方，因為對紡織品服裝的進口限制會抬高這兩類商品的銷售價格，減少零售企業的收益。

美國紡織產業:美國紡織業主要集中在阿拉巴馬州、南北卡羅來那州和弗吉尼亞四個州，這四個州的產值約佔美國紡織產業年產值的8%。美國紡織產業面臨國外競爭時一直尋求保護，而且這四個州在美國總統選舉時均投了布什的票，布什不得不考慮這些州紡織工人的利益，對國外企業的數量限制可以減少對美國市場份額的進一步侵蝕。美國紡織產業在這短期的保護期內通過重組，變得更有競爭力，但是美國在配額取消前1年過渡期內沒有很好調整紡織業，而且配額取消後，美國紡織品進口的增長完全正常，不存在市場擾亂問題。

美國紡織品市場並沒有受到巨大沖擊。所以美國政府利用中國加入WTO“24條款”控制中國出口，在一定程度上是把中國當作替罪羊，轉移國內視線，獲得國內某些特殊利益集團政治上的支持。

美國地方政府對聯邦政府有很大的影響力，聯邦政府官員會考慮紡織工人的要求，因為這些工人代表很多的選票，雖然保護主義違反WTO基本原則，但是它迫使國外紡織企業同意數量限制協義。對於美國工會而言，最好的解決方法是完全限制紡織品進口。但是這很難做到，所以採取數量限制至少表明工會在努力保護工人的工作。

利益相關者分析表明貿易既含有政治因素也有經濟因素，中方要妥善解決貿易摩擦不能只考慮自己的利益得失，而應瞭解和考慮各方利益，所採取的對策才更具有針對性和有效性。

1.重視中、美貿易不平衡，加強對外直接投資中美紡織品貿易一個重要原因是中美貿易的不平衡。而中美貿易逆差將長期存在和繼續擴大。這種貿易逆差給中美政治經濟關係的健康發展帶來重大的、持續的不利影響。中國的貿易政策的基本原則是保持進出口的基本平衡，因為:一方面，長期雙順差造成了外匯儲備量大量增長，對中國不利。中國的外匯儲備20年9月已達9879億美元，位居世界上第一，高額的外匯儲備易陷人“斯蒂格利茨陷阱”，即我國以高昂的代價促進出口以獲取外匯，又以低收益購買美國債券方式再流人美國，造成巨大的福利損失。另一方面，長期順差易招致美方的強烈不滿，引發貿易摩擦。國內有實力的紡織企業可以利用國內高額外匯儲備進行對外直接投資，實施走出去戰略，一方面，減輕“中國製造”過多造成的貿易壓力;另一方面，能緩解簡單式耗能生產給中國帶來的生態問題，促進紡織產業向利潤高的價值鏈的高端升級。

2.分散貧易風險，開碎多元化出口市場

中美貿易摩擦中短期不可避免。因為隨着經濟全球化，發達國家和發展中國家對國際市場的依賴性加強，這也加強了不同國家之間產業結構的聯繫，產業發展水平相似和產業結構同化的矛盾如果不能通過協議和一體化的制度安排解決，必然外化的出口市場是減少出口市場過於集中的市場風險的進一步措施，積極開發拉美和非洲等發展中國家市場，特別加強與美國有優惠安排的國家的投資與合作，充分利用這些國家輸美紡織品無設限要求的優勢，為我國紡織品對美國出口開闢新的途徑。同時，通過產品設計和營銷創造自已的品牌，做好中國國內市場。

3.恰當處理與美國政府和美國紡織產業的關係

在處理與美國政府和美國紡織產業關係時，中國應該在政治、經濟、社會和文化等諸多方面對美國進行深入而全面的瞭解。為了維護自己的利益，中國必須學會站在美國人的角度認識與思考中美之間的的問題，並提出相應的對美貿易政策和運作技巧。國際交流與對話是增進雙方理解，減少摩擦，消除分歧，擴大雙邊互補與合作的重要方法。通過這種瞭解的增進，可以在與美國交往的過程中和處理貿易糾紛的過程中對症下藥，以使對美貿易政策與對策具有針對性和有效性。如中國可以採用國際上常用的自願出口限額(Volunta叮exporrstrctions)等貿易措施，20年中歐和中美先後就貿易摩擦達成的協議均類似VER協議，國際上各種各樣的VER協議成功存在的原因或許是它們“滿足”了各相關利益方的要求。

4.爭取美國國內零售協會的幫助

美國零售貿易聯合會（RTAC是美國國內反對對紡織品進口限制的力量最強的一方）。在世界經濟一體化背景下，對於中國紡織企業而言，在中國紡織產業和國際零售商之間建立一個方便、安全的貿易渠道是有益的，它使中國紡織企業成為跨國零售企業全球供應鏈體系中的一部分，能充分利用國際零售商的力量促進出口。中國紡織服裝產業可充分利用在全球價值鏈中從事代工或OEM這一階段:一方面，積累資本;一方面，教育和培訓工人，注重學習在價格、質量、交貨期、售後服務等方面滿足買主的要求，以降低生產和時間成本為競爭手段，努力建立與國外大型零售發包者之間的互動關係和誠信關係，形成快速的技術學習和擴張產能的組織能力。這樣在發生貿易摩擦時，中國紡織服裝企業更有實力爭取美國國內零售協會的幫助促進出口。

5.遵守和利用WTO爭端解決機制

處理與美國紡織產業頻頻發生的貿易摩擦時，中國政府可以通過政府雙邊談判為本國紡織服裝出口企業尋求穩定的貿易環境，但通過政府雙邊談判謀求短期穩定貿易環境只是“治標不治本”的策略，很難達成令中方滿意的結果。當前扭轉中美紡織品摩擦進程的有效方式，還是儘可能將其置於WTO爭端解決機制，因為在該機制下，多邊體制的紀律約束是居於首位的，從長遠計也能幫助中國更嫺熟地運用WTO規則維護自身權益，如中國可考慮為“市場擾亂”這一啓動特保措施的必要條件確立一套國際公認的標準，否則針對中國人世承諾的“濫用”還將不斷持續，甚至擴展到其他產品領域和被其他國家紛紛使用。如是，給中國帶來的損失是不可估量的。

工商管理專業實踐教學的利益相關者分析[4] 實踐教學是教學管理部門根據市場需求的狀況，針對用人單位的人才需求變化情況所涉及的教學管理和教學實踐過程。參與實踐教學過程的是教師和學生，教師是執行實踐教學任務，其教學目的是使學生在接受實踐教學的過程中獲得感性認識和動手能力，以便提高今後工作中的競爭能力。因此，高等學校工商管理專業實施實踐教學的主要利益相關者涉及教學管理部門、用人單位、學生、教師。不同的利益相關者在教學實踐的過程中，其影響力、重要性、參與實踐教學的可能性、實踐教學過程中體現的優勢和劣勢均有不同，這種不同直接影響到工商管理專業實踐教學的課程體系設計。不同利益相關者的付出程度不同也會直接影響實踐教學的效果。

弗里曼認為利益相關者分析主要分為三個層面i理性層面、過程層面和交易層面。理性層面要解決的是“誰是利益相關者”和“這些利益相關者可觀察到的賭注是什麼”；過程層面要解決的是組織如何處理其同利益相關者的關係；交易層面要解決的是組織與其利益相關者之間的交易或討價還價。實踐教學體系的具體利益相關者及其利益或需求部分是理性層面的分析；利益相關者對實踐教學體系的影響程度、重要性以及捲入的可能性是過程層面的分析；利益相關者的優勢和劣勢部分是交易層面的分析，(見下表)。

在理性層面上，從實踐教學體系作為價值鏈和供應鏈流程上看，學生作為實踐教學過程的消費者存在；教師是實踐教學體系的主要實施者，教學管理部門對於實踐教學體系有着導向作用；企事業單位是實踐教學體系供應鏈的終端，對於其產成品即學生有着一定的需求；走出學校即進入社會，社會是實踐教學成果的最終接受者。在考慮內部和外部的利益相關者，我們認為現有的外部利益相關者主要包括企事業單位、教學管理部門和社會，內部利益相關者主要包括學生和教師。不同的外部利益相關者的利益和需求不同。學生的利益和需求在於建立和鞏固職業所需的實踐性技能，適應社會需要；教師的利益與需求在於提高教學和科研水平；教學管理部門的利益與需求在於提高教學水平和就業率。

從過程層面上看。實踐教學體系必須關注利益相關者對它的影響力、重要程度以及捲入的可能性。

由於學生在某種程度上只能被動地接受學校安排的教學，因此對於整個實踐教學體系的影響力較低。

學生既是實踐教學環節的產成品又是消費者，重要性很高，捲入的可能性在於對實踐教學體系的反饋。

因而較低。教師是實踐教學體系的主要實施者，處於主導地位，因此其對於實踐教學體系的影響力、重要性和捲入的可能性都很高。教學管理部門是實踐教學體系的倡導者和上級領導部門，因此具有很高的影響力和捲入的可能性，但是由於不能直接作用於教學環節，重要程度為中等。企事業單位是屬於實踐教學成果的消費者，實踐教學體系所針對的教學目標就是滿足企事業單位的需要，因此其影響力和重要性都很高，在捲入的可能性上看也屬於中等偏高水平。社會是具有很大的包容力，實踐教學的成果都能直接進入其中，影響力為中等，對於實踐教學的重要性也很低，捲入的可能性也為中等偏低。

從交易層面上看，不同的利益相關者具有不同的優勢和劣勢。在以教師為主體的學習過程中，實踐教學體系的主要實施者，握有主動權，而學生是被動接受實踐教學，對於實踐教學體系影響力小。教學管理部門是實踐教學的監督和推動者，其優勢也很強。從影響力和重要性兩個緯度看，各種不同利益相關者的影響力和重要性，我們可以建立實踐教學的利益相關者影響矩陣。

在以教師為主體的實踐教學過程中，各個利益相關者的影響力和重要性有所不同，學生處在影響力較低和重要性較高的位置。

通過建立完善的實踐教學體系，我們希望調整學生在教學活動中被動的地位，提高他們在教學實踐過程中的積極性和主動性。提高學生在教學環節中的重要作用將有力於提高教學質量、從而提高學生在就業競爭中的競爭力。使教學的流程變得更加流暢。

建立和完善實踐教學體系的直接效果可以體現於兩個方面：一方面提高了課堂教學效果，另一方面鍛鍊了學生的動手實踐能力，提高了學生對社會的適應能力，有利於提高用人單位對學校學生的使用機會，對於學校來説建立了良好的教學管理循環過程。

綜上所述，對於應用性很強的工商管理專業的教學來説，建立有效率的實踐教學體系是必要的。

金佔明.《戰略管理》[M].清華大學出版社,2004

陶鋭.企業技術創新利益相關者分析與分類管理策略：案例研究[D].2007.

趙君麗.中、美紡織品貿易摩擦的利益相關者分析[J].特區經濟,2007,224(9)

蓋國鳳.基於利益相關者分析的工商管理專業實踐教學體系[J].長春工程學院學報(社會科學版),2008,9(4)