初創企業

往往都有資金短缺、人才匱乏（通常只有創始人及為數不多的核心員工）、業務開拓吃力等等問題。而一般由大企業投資開辦的子公司和合資公司不能算作初創企業。

人力資源、激勵機制

初創企業與已辦多年的生產經營企業不一樣，至少體現為以下幾個方面：

1、人力資源搭配。初創企業團隊建設與組織設計決定了建設階段人力資源搭配的特點，比如不需要陌生人、才華各異互補型人才等等，決定了組建中的人力資源的管理方法不是按機械理論行事。

2、內部溝通。往往採取直線型的內部溝通。

3、創業過程結束後人力資源組織的管理，創造者的組織行為變動。

4、激勵手段。企業初創期的特點決定了激勵方式，其激勵思路可與初創階段的企業文化與要建立的企業目標相得益彰，互為因果。

初創企業的營銷策略

我國千千萬萬的中小企業，大多是由創業者自籌資金創立。他們的勇氣是民族工業的積極力量和創新的重要源泉。但中小型企業的生存確實不易，需要有正確的營銷策略才能有活下來的機會。

A、要認清自己生存的微觀環境。

對中小企業來講，不要太去在意全球化、WTO及行業的市場發展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環境就是你的前十名客户（或者你的資源在一年內有能力服務的客户）。這十名客户就是你能否生存下來的一切。要把這十名客户的需求研究透，關係熟到家。

B、要認清自己競爭的優勢所在。

有些中小企業啓動是因為已有固定的客户，產品並沒有特別優勢。這類企業在開發新客户時會遇到困難，如果這些啓動客户成長迅速，幸運的話，企業可依靠她們完成原始積累。大多數企業是因為具有某項新技術或富有特色的產品而起步，這類企業生存的基礎是產品對客户的吸引力。大眾化以及技術容易被仿造的產品不是小企業的優勢。應選擇開發滿足客户獨特需求，客户價值顯著，效果立竿見影的產品或服務。與大企業相比，中小企業更貼近客户、更瞭解客户、反應更迅速、客户關係更好、服務更全面周到。千萬不要忘了要發揮這些優勢。管理的重點應該放在上述幾方面。

C、幾個一般原則。

1、時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態，切忌急功近利。做到這幾點並不容易，需要提高自己的修養。

2、資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的使用效率。

3、要養成深入、全面、系統、動態分析問題的習慣。避免頭痛醫頭、腳痛醫腳。

D、基本策略。

1、不要泛泛的制定產品-市場策略（諸如4P、4C之類），將所有的策略和力量集中在前十名客户身上（集中力量打殲滅戰）。中小企業沒有資源打大戰役，先攻下這幾個山頭，有了根據地再説。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網絡。銷售人員要少而精。

2、客户策略。

前十名客户的選擇十分重要，不當的選擇容易導致成長緩慢甚至失敗。毛澤東通過研究敵我雙方的力量對比及當時的政治經濟條件，選擇了農村包圍城市的戰略，創造了歷史（要知道，他的最終目的可是奪取全國政權，比任何一個企業的最高目標都要大）。選擇前十名客户的重要考慮因素是：產品的客户價值高、客户有實力、成長性好、行業影響大、信譽好、地理位置、原有的關係等等。一開始可按這些條件選擇範圍廣一些，第一輪拜訪後及可選出前十名客户。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要了解客户需求、採購程序，制度，管理水平、哪些人蔘與採購決策、競爭產品及對手等等信息。前十名客户的選擇由公司統一確定，而非由銷售員確定。

3、根據客户特徵（第一輪瞭解的情況）對每一個客户制定專門的銷售策略（產品的資料介紹針對客户需求，提供特別、專業的服務，如何打通各個環節等等），要發揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經驗的業務員的經驗。要樹立以整個公司的力量和經驗對客户而不是一個銷售員自己去對客户的銷售觀念（這是小公司的優勢，要充分發揮）。

企業的核心競爭力

企業的核心競爭力就是企業的決策力,它包括把握全局、審時度勢的判斷力,大膽突破、敢於競爭的創新力,博採眾長、開拓進取的文化力,保證質量、誠實守信的親和力。

整合企業內、外部資源的能力

企業核心競爭力定義五花八門，但基本意思都差不多。那麼究竟什麼是企業核心競爭力。

蒙牛的奇蹟已經為我們作出瞭解答。蒙牛的二十五個行為法測，作為一套完整而又篤行不悖的遊戲規則，就是蒙牛的核心競爭力。這二十五個法則，就是希臘冥河中的水。全身投入到冥河裏浸泡，無敵於天下的神力，也就與你同在了。

蒙牛的奇蹟也就是靠這二十五個法則創造出來的。蒙牛的員工，從總裁到車間普通工人，都盡力盡為，把自己所擁有的資源，貢獻於蒙牛的發展，並使蒙牛所擁有資源的效用，實現了最大限度的釋放。蒙牛的驚人效率和效益，也就是這樣創造出來的。

蒙牛也正是依靠這二十五個法則，在使蒙牛員工創造出驚人的效率和效益的同時，也得到了產品客户、商務夥伴的支持和信任，也得到了國家政府的支持和信任，使他們都把蒙牛發展所需的資源，源源不斷地按照蒙牛發展所需，輸送給蒙牛。甚至在遇到競爭對手的不正當競爭，給他們的發展造成危機時，國務院總理也給予了高度關注，批示提供行政司法支持……奇蹟也就這樣發生了。

在這一階段，企業提供的基本薪酬和福利水平往往都比較低，非現金報酬也很少，短期激勵即使有，通常也不會很多，企業的薪酬決策較為隨意。在薪酬水平不高的情況下，有些企業要麼暫時只能依靠知識技能和經驗不多的員工來維持運營，要麼通過僱傭親戚、同學、朋友等有特殊人際關係的員工來運作，還可以通過提供股份這樣的長期激勵措施來吸引並在一定時間內留住員工。 ^[1]