分銷渠道管理

本教材是教育部普通高等教育“十一五”國家級規劃教材。

全書分4篇：

第1篇制定渠道規劃。包括認識分銷渠道、渠道戰略、渠道政策、渠道流程。

第2篇設計渠道體系。包括渠道設計的原則與流程、設計渠道層次、建立渠道模式、選擇渠道成員。

第3篇選擇渠道類型。包括經銷與銷售代理、連鎖與特許經營、直復營銷、國際分銷。

第4篇管理渠道成員。包括激勵渠道成員、評估渠道績效、化解渠道衝突和渠道整合。

配有教師教學使用課件及教學案例。 ^[1] 

本書是市場營銷專業學生、MBA、渠道經理、營銷部經理、市場部經理、企業中高層管理人士及對渠道管理有興趣的有識之士的理想讀物和企業營銷人員的專業培訓教材。

李先國，湖南長沙人，管理學博士，中國人民大學商學院副教授，《市場營銷》雜誌主編。主要從事市場營銷理論、分銷渠道管理、銷售管理、客户關係管理等方面的研究。已出版《市場營銷學》（主編，中國財政經濟出版社，2005）、《銷售管理教程》（主編，北京大學出版社，2005）、《分銷》（編著，企業管理出版社，2003）、《營銷管理》（主編，東北財經大學出版社，2002）、《促銷管理》（編著，中國人民大學出版社，1998）等著作和教材。發表論文50餘篇，主持或參與部級以上科研課題10餘項。曾為摩托羅拉中國公司、飛利浦小家電中國代理商、科龍集團、河北承德露露集團、中國人民大學書報資料中心等單位做過營銷諮詢或營銷培訓。 ^[1] 

第1篇　制定渠道規劃

第1章　認識分銷渠道

1.1　分銷渠道的特點與演變

1.2　分銷渠道的功能

1.3　渠道參與者

1.4　影響渠道的環境

第2章　渠道戰略

2.1　渠道戰略的含義與重要性

2.2　制定渠道戰略的流程

2.3　渠道戰略與市場營銷戰略

2.4　可選的渠道戰略

第3章　渠道政策

3.1　基本渠道政策

3.2　銷售價格政策

3.3　產品線經銷政策

3.4　渠道一體化政策

第4章　渠道流程

4.1　渠道流程的種類

4.2　物流

4.3　資金流

4.4　信息流

第2篇　設計渠道體系

第5章　渠道設計的原則與流程

5.1　渠道設計的原則

5.2　渠道設計的流程

第6章　設計渠道層次

6.1　設計渠道長度

6.2　設計渠道寬度

6.3　設計渠道廣度

第7章　建立渠道模式

7.1　渠道模式類型

7.2　傳統分銷渠道模式

7.3　垂直分銷渠道模式

7.4　水平分銷渠道模式

第8章　選擇渠道成員

8.1　選擇渠道成員的步驟

8.2　選擇渠道成員的標準

8.3　確保渠道成員的穩定性

第3篇　選擇渠道類型

第9章　經銷與銷售代理

9.1經銷

9.2　銷售代理

第10章　連鎖與特許經營

10.1連鎖經營

10.2　特許經營

第11章　直復營銷

11.1　直復營銷的類型

11.2　網絡營銷

第12章　國際分銷

12.1　分銷渠道國際化

12.2　國際分銷渠道選擇

12.3OEM

第4篇管理渠道成員

第13章　激勵渠道成員

13.1　直接激勵與間接激勵

13.2　實施關係營銷

第14章　評估渠道績效

第15章　化解渠道衝突

第16章　渠道整合

參考文獻 ^[1]