分銷業務

隨着批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分着來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業，用來説有服務終端意識的行商。

以生意流程優化為基礎, 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的採購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業決策分析功能於一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案。它適合於具有多地分佈式分銷網絡的各類型企業使用，其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者，具有跨區域管理需求的消費品企業將是該系統的最大收益者（如IT電子產品/通訊行業/電器行業/日化行業/食品行業/服裝行業等）。

傳統的分銷模式是廠家―――經銷商―――二批商―――終端―――消費者，整個營銷網絡呈金字塔排列，在通路層級上對於企業來説只是數量的差別而已。對於單個企業而言，所謂分銷模式真正的核心問題，其實就是由誰主導這個網絡的運作，廠商？還是經銷商？他們到底做些什麼？歸根結底，分銷模式的問題基本上就是廠商與經銷商如何分工的問題！

什麼是深度分銷？

顧名思義，就是廠家對於網絡運作有很深的參與、佔有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業務人員的管理，網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等主要工作，經銷商只是負責部分物流和資金流。但是在現實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業能夠完全達到這個目標。

什麼是關鍵客户管理？

因為現代零售渠道越來越發達，少數幾家零售巨頭所佔據的市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用於支持這些渠道，為他們設立專門的工作小組，負責庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執行等等，為的就是在這些終端裏所有品牌的競爭中能夠脱穎而出，佔據更有利的地位。這是一場沒有終點的競爭。

一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務。

在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業總部，駐外機構，經銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨着區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同。

同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執行、物流配送、貨款回收等等。

我們將這些具體工作內容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。

需要指出的是，深度分銷和關鍵客户管理只是各種分銷模式中具有代表性的兩種而已，從更大的層面來説，銷售渠道不僅包括分銷，還有與之對應的直銷模式以及其他各種形式。那麼對於一個具體企業而言，又該採取什麼樣的分銷模式呢？

對於每一個企業而言，產品不同，市場環境不同，企業戰略不同，分銷模式也不同，任何企業都應該根據自己的情況設計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨着時間的推移，環境發生變化，相應的分銷模式也必然發生變化。因此任何企業都必須持續不斷對其進行改進。

常用的分銷渠道變革推進方法一般包括以下五個步驟：

第一步 進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機會和威脅；

第二步 根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素並制定變革方案；

第三步 對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評估；

第四步 推進分銷系統變革，對變革效果進行評估；

第五步 進入下一循環，繼續不斷髮展和完善自己的分銷模式；