出海

隨着越來越多中資企業掌握了海外市場開拓的辦法，越來越多中資駐外機構成功佔領各國市場，渴望瞭解海外市場生存之道的人越來越多。作者立足於個人多年的實踐經驗，將自己的觀點加以整理，形成此書。本書包括海外市場駐地開發的意義、海外市場駐地開發的理論基礎、選擇價值、實現價值、傳遞價值、溝通價值、其他工作七部分內容，並在每章節末尾附有練習題，旨在分享經驗、幫助中資企業提高海外分支機構存活比例。 ^[1] 

第 1 章 海外市場駐地開發的意義 …………………………………… 001

1.1 中國企業三次走出去的浪潮 …………………………… 004

1.2 企業國際化進程的三個階段 …………………………… 008

1.3 海外市場駐地開發的必要性 …………………………… 012

1.4 第一堂海外課 …………………………………………… 015

課後思考與習題 ……………………………………………… 018

第 2 章 海外市場駐地開發的理論基礎 …………………………… 019

2.1 市場營銷的價值循環 …………………………………… 022

2.2 新時代下市場機遇帶來的理論變化 …………………… 025

2.3 海外市場的攻防轉換動作 ……………………………… 029

2.4 本書的結構與框架 ……………………………………… 031

課後思考與習題 ……………………………………………… 034

第 3 章 選擇價值（選營） ……………………………………………… 035

3.1 如何規劃市場調研工作 ………………………………… 038

3.2 實施過程中的細節要點 ………………………………… 045

3.3 調研數據彙總分析及形成決策 ………………………… 053

3.4 洽洽食品的馬來西亞市場調研與深挖 ………………… 060

課後思考與習題 ……………………………………………… 072

第 4 章 實現價值（建營） ……………………………………………… 073

4.1 人員培養儲備與地招問題 ……………………………… 076

4.2 機構與制度建設問題 …………………………………… 081

4.3 員工的學習與成長問題 ………………………………… 087

4.4 泰爾重工在印度市場的機構設立與業務開發 ………… 094

課後思考與習題 ……………………………………………… 108

第 5 章 傳遞價值（攻營） ……………………………………………… 111

5.1 標杆客户的評價、選擇與開發 ………………………… 114

5.2 標杆渠道打造的三項原則 ……………………………… 121

5.3 標杆區域的打造方法與注意事項 ……………………… 127

5.4 華為海外市場的模式、階段、動作與

組織配稱發展剖析 ……………………………………… 134

課後思考與習題 ……………………………………………… 141

第 6 章 溝通價值（守營） ……………………………………………… 143

6.1 市場防禦的意義 ………………………………………… 146

6.2 市場防禦動作要領 ……………………………………… 150

6.3 海外市場的產品生命週期管理 ………………………… 154

6.4 太太樂印尼市場防守反擊 ……………………………… 159

課後思考與習題 ……………………………………………… 165

第 7 章 其他工作 ………………………………………………………… 167

7.1 海外市場的知識產權保護 ……………………………… 170

7.2 結合線下推廣的海外自媒體運用 ……………………… 173

7.3 開發地採資源 …………………………………………… 177

7.4 關於海外投資與併購 …………………………………… 180

課後思考與習題 ……………………………………………… 185

作者簡介 ^[1] 

邢露：國研智庫書院特邀研究員、騰訊智庫成員，曾任洽洽食品海外辦事處首席代表、海外市場總監，後任和君諮詢項目總監，服務中糧集團、沃施園藝、播恩生物等多家大型集團與上市公司，具有豐富的海外市場駐地開發實操經驗，著有國內首冊海外市場拓展書籍《越南不難》。

林銀濤：中國科技大學工商管理碩士，先後在多家上市公司負責海外市場業務，擅長工業品海外市場拓展，足跡覆蓋歐美、非洲、中東、東南亞等二十多個國家和地區，具有豐富的海外市場開拓實戰經驗。

徐舉：中國科技大學工商管理碩士，先後就職於洽洽食品、太太樂食品，負責海外辦事處駐點市場開發及品牌推廣工作，熟悉澳新、東南亞、歐美市場。在快消品領域具有與國際大型商社及分銷系統多年合作經驗，在品牌海外推廣方面具有獨到的心得與模式。

戴海峯：畢業於日本宇都宮大學，精通5國語言，曾經擔任日本國際協力機構環境部主力諮詢師，日本福島中小企業越南投資協會諮詢師，現任日本中川化學裝置（緬甸）有限公司總經理。

中國發展出版社 ^[2]  出版發行的關於海外市場開發用書。 ^[3]