冷熱水效應

人處世上，難免有事業上滑坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，難免有需要對他人進行批評指責的時候，在這些時候，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應，就不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人一個好的評價。當事業上滑坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以後即使失敗也可立於不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要説令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動，實質上就是先通過一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來，它“稱出的物體重量”也就大了。

某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經理的賞識。由於種種原因，老李預計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理説：“由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。假若老李説本月可以賣15輛或者事先對此不説，結果只賣了12輛，公司經理會怎麼認為呢？他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會誇獎，反而可能指責。在這個事例中，老李把最糟糕情況――頂多賣5輛車，報告給經理，使得經理心中的“秤砣”變小，因此當月績出來以後，對老李的評價不但不會降低，反而提高了。

蔡女士很少演講，一次迫不得已，她必須對一羣學者、評論家進行演説。她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭婦女，自然不會説出精彩絕倫的話語，因此懇請各位專家對我的發言不要笑話……”經她這麼一説，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。她簡單樸實的演説完成後，台下的學者、評論家們感到好極了，他們認為她的演説達到了極高的水平。對於蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。

當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“温水”，這樣的話，這人的這盆“温水”同樣會獲得他人的一個良好評價。

魯迅先生説：“如果有人提議在房子牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。”魯迅先生的精闢論述，談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時，對方心中的“秤砣”就變小了，對於“牆壁上開個窗口”這個勸説目標，就會順利答應了。冷熱水效應可以用來勸説他人，如果你想讓對方接受“一盆温水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“温水”端上，如此他就會欣然接受了。

某化妝品銷售公司的嚴經理，因工作上的需要，打算讓家居市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時，嚴經理説：“公司研究，決定你去擔任新的重要工作。有兩個地方，你任選一個。一個是在遠郊區的分公司，一個是在近郊區的分公司。”小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區，但也只好在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經理並沒有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題解決。在這個事例中，“遠郊區”的出現，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經理的這種做法，雖然給人一種玩弄權術的感覺，但如果是從大局考慮，並且對小王本人負責，這種做法也是應該提倡的。

老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去説服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，老時就出場了，他提出了一個折衷的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。

一位哲人看見一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉，一臉苦相，他就想出了一個辦法讓他快樂起來。他對這位朋友説：“你願意不願意離開你的妻子？願意不願意丟棄你的孩子？願意不願意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人説：“對啊!你應該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個可愛的後代，慶幸有一間温暖的舊屋，你應該為此高興啊!”於是，這位朋友的愁苦脱離了眉梢，憂鬱離開了額頭。在這個寓言式故事裏，哲人運用冷熱水效應，縮小了朋友心中的“秤砣”，從而使他對自己的拮据生活感到快樂。一個人快樂不快樂，通常不是由客觀的優劣決定的，而是由自己的心態情緒等決定的。運用冷熱水效應，可以使一個人從困難、挫折、不幸中挖掘出新的快樂來。

一次，一架民航客機即將着陸時，機上乘客忽然被通知，由於機場擁擠，無法降落，預計到達時間要推遲1個小時。頓時，機艙裏一片抱怨之聲，乘客們在等待着這難熬的時間渡過。幾分鐘後，乘務員宣佈，再過30分鐘，飛機就會安全降落，乘客們如釋重負地鬆了口氣。又過了5分鐘，廣播裏説，飛機就要降落了。雖然晚了十幾分鍾，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。在這個事例中，機組人員無意之中運用了冷熱水效應，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當飛機降落後，對晚點這個事實，乘客們不但不厭煩，反而異常興奮了。

夏廠長經過慎重考慮，決定給剛剛聘請的技術員小宮1.2 萬元的年薪，這個薪金數雖然不高，夏廠長認為小宮會接受下來的，惟一擔心的是怕這個問題處理不好，影響他的積極性、創造性。老成持重的夏廠長想出了一個妙法，他對小宮説：“基於咱們廠的實際，只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓，夏廠長接着説：“不過1萬2千元也可以考慮，你認為如何？”小宮一聽 “8000元”，就有點兒不樂意，“秤砣”隨之縮小了，當聽到“1萬2千元”時，心裏就有點兒高興了。他爽快地説：“我聽廠長您的。”夏廠長説：“1萬2 千元相對於廠裏的其他人員來説，已經很高了。實話和你説，我這個做廠長的對此也猶豫不決，不過，只要我們齊心協力，頑強拼搏，就是砸鍋賣鐵，我也要把1萬 2千元錢發到你的手上。”小宮心裏感動熱乎乎的。在這個事例中，夏廠長運用了冷熱水效應，使對方對並不算高的薪金數，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。

假若首先讓對方嚐嚐“冷水”的滋味，就會使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會對獲得的“温水”感到高興。人際交往中，如果讓對方在關鍵時刻甚或平常日子裏高高興興，還有什麼事辦不成，還有什麼樣的硬仗打不贏呢？

冷熱水效應在人際交往中，通過使他人心中的“秤砣”變小，發揮着三大作用，但如果使對方心中的“秤砣”變大，就會出現三大負作用了。人與人交往，應力避這些負作用的出現。最後説一句，一個人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前後一致，才能正確地評價自身和外在的事物。

冷熱水效應由作家高興宇創立，最早發表於《演講與口才》2001年第6期。